RefMag.ru - работы по оценке: аттестационная, вкр, диплом, курсовая, тест, контрольная, практикум

Помощь в решении тестов, практикумов, курсовых, аттестационных

Заказ курсовых, контрольных, дипломных работ

Сроки выполнения работ

Цены и оплата

Новости сайта

Полезные статьи

Популярные разделы:

Готовые работы:

- Антикризисное управление

- Аудит

- Бизнес планирование

- Бухгалтерский учет

- Деньги, кредит, банки

- Инвестиции

- Логистика

- Макроэкономика

- Маркетинг и реклама

- Математика

- Менеджмент

- Микроэкономика

- Налоги и налогообложение

- Рынок ценных бумаг

- Статистика

- Страхование

- Управление рисками

- Финансовый анализ

- Внутрифирменное планирование

- Финансы и кредит

- Экономика предприятия

- Экономическая теория

- Финансовый менеджмент

- Лизинг

- Краткосрочная финансовая политика

- Долгосрочная финансовая политика

- Финансовое планирование

- Бюджетирование

- Экономический анализ

- Экономическое прогнозирование

- Банковское дело

- Финансовая среда и предпринимательские риски

- Финансы предприятий (организаций)

- Ценообразование

- Управление качеством

- Калькулирование себестоимости

- Эконометрика

- Стратегический менеджмент

- Бухгалтерская отчетность

- Экономическая оценка инвестиций

- Инвестиционная стратегия

- Теория организации

- Библиотека








Поиск на сайте:

Принимаю заказы на решение тестов, задач, практикумов, подготовку контрольных, курсовых, дипломных (аттестационных) работ (безопасно, антиплагиат, большой опыт, положительные отзывы). Сергей.
тел. +7(495)795-74-78, admin@refmag.ru, ,
Вконтакте: vk.com/refmag.

Готовый диплом.

Проект мероприятий по организации маркетинговой деятельности на предприятии

2005 г.

Оглавление

Введение

1. Комплексный анализ производственно-хозяйственной деятельности ОАО «Макд»

1.1. Анализ основных технико-экономических показателей, предприятия, включая качество продукции и конкурентоспособность предприятия

1.2. Анализ маркетинговой деятельности предприятия

2. Технологическая часть. Организация маркетинговой деятельности предприятия

2.1. Сущность маркетинговой деятельности предприятий

2.2. Организация маркетинговой деятельности

3. Организационно-экономическая часть

3.1. Проект организационно-экономических мероприятий

3.2. Показатели социально-экономической эффективности проектируемых мероприятий

3.3. Источники финансирования и суммы затрат, обусловленных внедрением проектируемых мероприятий

5. Управление внедрением проектных мероприятий

5.1. Суммарный эффект и эффективность проектных мероприятий за весь период «жизненного цикла» идеи

5.2. Сетевой график

5.3. Источники финансирования мероприятий и условия возврата заемных средств

5.4. Влияние проектных мероприятий на выручку (доход предприятия) и распределение денежных средств

Заключение

Список литературы

Приложение

Введение

Главная задача производства и экономики в целом состоит в том, чтобы, используя интеллект и физическую рабочую силу людей, преобразовать природные сырьевые ресурсы в форму, пригодную для удовлетворения потребностей.

Возникновение новых потребностей, постоянное повышение реальных доходов населения и развитие новых технологий приводят к тому, что на рынке предлагается все большее количество разных товаров. Все эти товары должны найти своего покупателя для поддержания нормального экономического оборота.

В условиях жесткой конкуренции и роста издержек непременным условием выживания субъекта экономики становится маркетинг. Интерес к этой деятельности усиливается по мере того, как все большее число организаций в сфере предпринимательства, в международной сфере и некоммерческой сфере осознают, как именно маркетинг способствует их более успешному выступлению на рынке.

В первоначальном смысле под маркетингом понималась продажа товаров, для которых имелся достаточный рынок сбыта, так что усилия по сбыту в основном ограничивались работой в области распределения. По мере насыщения рынка предприятия были вынуждены проводить более систематическую работу по сбыту. Понимание маркетинга изменилось. В настоящее время маркетинг можно толковать, во-первых, как принцип поведения предприятия, который заключается в последовательном направлении всех касающихся рынка решений на требования и нужды потребителей и покупателей (маркетинг как принцип управления предпри­ятием); во-вторых, маркетинг означает усилия по получению преимуществ у по­требителей по сравнению с конкурентами с помощью комплекса специальных рыночных мероприятий (маркетинг как средство); в-третьих, маркетинг можно описать как систематический, опирающийся на современный инструментарий поиск решений (маркетинг как метод).

Маркетинг понимается сегодня как выражение ориентированного на рынок управленческого стиля мышления, для которого характерны творческие, стабиль­ные и нередко агрессивные подходы. Считается, что недостаточно просто реаги­ровать на развитие обстановки, регистрировать параметры окружающей среды, необходимо стремиться самому изменять эти параметры.

У каждого предприятия свои принципы работы. На рынке выживает сильнейший, та компания, которая сможет сделать людям больше приятного, доставить больше удовольствия. В питании, отдыхе, развлечениях. И то, что в одном городе существуют несколько направлений ресторанов быстрого питания - это нормально. Люди сами решат куда лучше пойти, каждая компания завоевывает авторитет своей работой, своим отношением к посетителю.

Высокая конкуренция среди предприятий общественного питания обуславливает актуальность и выбор темы дипломного проекта.

Целью данного дипломного проекта является организационное совершенствование маркетинга для ОАО "Макд".

В соответствие с поставленной целью решаются следующие задачи:

1) провести комплексные анализ производственно-хозяйственной деятельности предприятия;

2) разработать предложения по организационному совершенствованию маркетинговой деятельности на предприятии;

3) разработать рекомендации по управлению внедрением проектных мероприятий

В качестве базы исследования была взята отчетность и финансовые документы ОАО "Макд" за 2004 - 2003 г.г., в частности бухгалтерский баланс ф. № 1, отчет о прибылях и убытках ф. № 2, приложение к бухгалтерскому баланса ф. № 5 и т.д.


1. Комплексный анализ производственно-хозяйственной деятельности ОАО «Макд»

1.1. Анализ основных технико-экономических показателей, предприятия, включая качество продукции и конкурентоспособность предприятия

Ресторанный бизнес в России сегодня существует в трех нишах, неравных по объему и количеству игроков, — fast food, рестораны среднего ценового уровня и рестораны «высокой кухни».

Открытое акционерное общество ОАО «Макд» - это предприятие сферы ресторанного бизнеса быстрого питания со стабильным финансовым положением, высокой культурой обслуживания, имеет современный внешний вид и развитую материально-техническую базу. Предприятие работает по традиционному методу обслуживания клиентов через ресторан.

Местонахождение предприятия: г. Щелково (Московская область).

ОАО «Макд» реализует свою продукцию и покупные товары через ресторанный зал. При этом продукция собственного производства, полуфабрикаты, покупные товары в эти подразделения поступают из доготовочных цехов, цехов по производству полуфабрикатов, кладовых и сторонних поставщиков. На предприятии обеспечен централизованный завоз продуктов первой необходимости как с предприятий Московских производителей так и с предприятий расположенных за его пределами (хлеб, молочные продукты, мясо, рыбные продукты и т.д.)

Общество является юридическим лицом, обладает обособленным имуществом на праве собственности, имеет самостоятельный баланс, расчетный и иные счета в российских и зарубежных банках, эмблему, печать, штампы и бланки со своим наименованием и указанием места нахождения.

Общество может от своего имени заключать договора, приобретать и осуществлять личные имущественные и неимущественные права и нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде, арбитражном суде и третейском суде.

Общество несет ответственность по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом. Общество не отвечает по обязательствам своего участника. Участник общества не отвечает по его обязательствам и несет риск убытков, связанных с деятельностью Общества в пределах стоимости внесенных им вкладов.

Основными задачами деятельности ОАО «Макд» являются:

получение прибыли;

создание дополнительных рабочих мест;

удовлетворение социальных потребностей работников;

удовлетворение потребителей

В ОАО «Макд» структура управления построена на линейно-функциональной схеме, предполагающей наличие нескольких уровней управления и групп работников, различающихся как по квалификации, так и по уровню дифференциации заработной платы.

Организационная структура состоит из следующих функциональных блоков (рис.1.):



Рис.1.1. Организационная структура ОАО «Макд»


Функциональная область сбыта наиболее существенна для предприятия, т.к. поступление средств с рынка обеспечивает именно сбыт. Большая доля взаимодействий предприятия с рынком замыкается на сбыте. В сбыте выявляются все проблемы, возникшие в стратегиях, управлении, организационной структуре предприятия.

По сути, сбыт является функцией маркетинга, основные аспекты которого – это товар, цена, распределение и стимулирование. Сбыт занимается распределением продукции и стимулированием продаж. Однако, интегрированная в маркетинг организация сбыта встречается на российском рынке крайне редко. В основном, практикуется распределение сбытовых и маркетинговых функций по разным подразделениям предприятия.

Для того, чтобы познакомиться с работой ресторана быстрого питания ОАО «Макд» достаточно посетить один из них. Независимо от того, где он находится - в центре Москвы, на окраине или каком другом городе. Основным принципам строго и неукоснительно следуют в каждом из них. У каждого из них своя история, каждый по своему оригинален и везде мы открывали для себя что-то новое.

Надо сказать, что в целом к дизайну помещений в ОАО «Макд» подходят очень серьезно. В одном из ресторанов посетители смогут ощутить атмосферу старой Москвы, в другом внутреннее убранство включает интересную живописную композицию, созданную по мотивам произведений известных импрессионистов, третий ресторан на оформлен в молодежном стиле. Здесь даже установлен старинный, но самый, что ни на есть настоящий музыкальный автомат по проигрыванию пластинок.

Даже в утренний час в зале было много посетителей, но каждый из них достаточно быстро получал свой заказ. До минут, секунд рассчитано каждое движение сотрудника ресторана, каждая операция. Даже когда работники по залу берут в руки швабру или тряпку.

Рассчитано и время нахождения продукции на специальных прилавках. Это к вопросу о качестве продукции. К примеру, срок хранения жареного картофеля после его приготовления составляет 5 минут, сандвича - 10 минут. По истечению этого срока их просто списывают.

В выходные дни в утренние часы, когда нет большого наплыва посетителей, устраиваются бесплатные детские утренники. С подрастающим поколением, будущими своими покупателями работает специально подготовленный для этого персонал - хозяйки. Проводят они самые разнообразные мероприятия. Используют караоке, занятия рисованием, экибаной и т.д., и т.п. В каждом ресторане стараются придумать и воплощают в жизнь что-то свое, оригинальное и неповторимое.

Особая статья - проведение в ресторане дней рождений. В ресторане их отмечается около пятидесяти в месяц. Есть даже свой клуб именинников. Подарки и торт - общительный атрибут каждого праздника.

Кстати, о подарках и сувенирах. Без них из ОАО «Макд» не уходит ни один юный посетитель. Пользуется популярностью программа "ХэппиМилд". Это специальные детские наборы, где помимо еды обязательно присутствует и игрушка. Программа постоянно меняется, дети собирают целые коллекции игрушек и есть даже специальные клубы, где они могут ими обмениваться.

Ценовая политика ОАО «Макд» позволяет достаточно широким слоям населения пользоваться его услугами. Поэтому уверен, что посетителей в нашем, самарском ресторане будет много.

Особый разговор о качестве предлагаемой продукции. Можно просто сказать, что оно очень высокое. Чтобы лишний раз в этом убедиться мы побывали на пищевом заводе компании - пищеперерабатывающем распределительном центре. Именно отсюда все рестораны получают необходимые ингридиенты для своей работы.

Комплексное исследование рынков является одной из главных функций маркетинга. Это – основа маркетинговой стратегии. Рынок – это категория маркетинга, которая обозначает область экономических отношений между производителями (продавцами) и потребителями (покупателями) продукции. Только на рынке продаваемая продукция получает объективную оценку со стороны покупателей. Проведем анализ состояния конкуренции на рынке быстрого питания.

В сегменте быстрого питания в городе Щелково сегодня доминирует ОАО «Макд» — сказываются преимущества раннего входа на российский рынок, отказа от франчайзинговой схемы и отстроенной системы развития кадров внутри компании. По общему мнению, главным конкурентом «Макд» является сегодня сеть «Ростикс», принадлежащая компании «Росинтер».

Конкурирующие сети (Sbarro, SubWay и т. д.), хотя и представлены в России, занимают несоизмеримо меньшие объемы рынка, что, впрочем, не мешает новым игрокам готовиться к входу на рынок. Необходимо также отметить, что развитие существующих и приход новых игроков в нишу fast food серьезно осложнены существованием многочисленных сетей передвижных вагончиков - «тонаров» — «Крошка-картошка», «Стефф», «Народная кухня» и многих других, сочетающих крайне низкие цены с не всегда бесспорным качеством.

Исследовательское агентство MAGRAM Market Research провело исследование аудитории точек быстрого питания. Эта область доступного общественного питания сейчас усиленно развивается. Сами участники рынка в полной мере осознали перспективу своего развития. Причем, наиболее активную политику выбрали мобильные точки fast food, которые озадачены вопросом расширения сети. Сейчас формировалась определенная аудитория потребителей услуг предприятий быстрого питания, сложились сегменты данного рынка, стало возможным сравнивать их с известными "стационарными" заведениями быстрого питания.

Мониторинг аудитории предприятий быстрого питания проводился по следующим вопросам:

знание и предпочтение марок предприятий fast-food’а;

основные тенденции развития рынка fast-food;

социо-демографические характеристики пользователей fast-food’а;

наиболее характерные особенности потребительского поведения: ситуации пользования fast-food'ом, гастрономические предпочтения, мотивация потребления;

сегментирование рынка по покупательским предпочтениям

Основные цели исследования:

выяснить, кто является пользователями предприятий fast-food: получить описание социально-демографического портрета типичного потребителя предприятий быстрого питания;

определить, как осуществляет выбор той или иной марки предприятий fast-food;

выявить наиболее известных и предпочитаемых марок предприятий fast-food среднего и низшего ценовых сегментов (что).

Структура выборки:

Пол - мужчины и женщины

Возраст – от 16 лет до 55 лет

Фильтр - пользуются услугами предприятий быстрого питания
Доход – не ограничен

Объем выборки – 615 человек

Место проведения опроса – г. Москва

Результаты исследования:

Участники опроса пользуются следующими предприятиями общественного питания:

KFC,

Макд,

Pizza Hut,

Sbarro,

SFC,

Steff,

Дрова,

Елки-Палки,

Крошка-Картошка,

Метро-экспресс,

палатки с курами-гриль

палатки с хот-догами,

палатки с шаурмой,

Патио-пицца,

Ресторанные дворики (Рамстор, Охотный ряд и т.д.),

Ростикс,

Русские блины,

Русское Бистро,

Респонденты хорошо осведомлены о различных типах предприятий fast-food и пользуются ими довольно активно. Больше всего к данным услугам прибегает молодежь: 55% пользователей – люди в возрасте 16-24 года. При этом более взрослая часть аудитории (35-50 лет) в большей степени пользуется мобильными точками питания (ларьками), в то время как люди в возрасте 25-34 года в основном предпочитают стационарные сетевые рестораны fast-food.

Среди потребителей удалось выделить две основные группы: тех, кто обращается к услугам fast-food2-3 раза в неделю и тех, кто пользуется этим предприятиями 2-3 раза в месяц. При этом установлено, что мужчины более активные пользователи, чем женщины. Именно мужчины в основном составляют первую группу. Многие из них прибегают к услугам fast-food еще чаще – 1 раз в неделю. Женщины в свою очередь в основном составляют вторую упомянутую группу.

Причина тому коренится в базовом мотиве, побуждающем мужчины при обращении к услугам fast-food– чувство голода. На вопрос, при каких обстоятельствах пользуетесь fast food’ом 56% мужчин ответили "В любое время, когда хочется есть". Таким образом, они решают эту проблему самым доступным способом – обращаясь к мобильным палаткам, находящиеся в разных местах.

Респонденты выбирают предприятие fast-food в основном спонтанно (74% респондентов) и редко заранее продумывают место для "оперативного" приема пищи. Только четверть опрошенных перед посещением выбирают конкретный ресторан. Это значит, что в данном сегменте рынка очень важным является то, насколько прочно марки ресторанов оседают именно на поверхности сознания посетителей.

Критерии, которыми руководствуются пользователи при выборе точек быстрого питания, полностью связаны с функциональной направленностью этих предприятий: быстро и недорого поесть. Главными обстоятельствами, на которые обращают внимание посетители перед выбором места являются месторасположение (60%), цена и качество пищи (49%), а также предлагаемое меню (39%).

Самым известным предприятием данной категории является ОАО «Макд». Его спонтанно вспоминают 89% респондентов и у них он в первую очередь ассоциируется с понятием "fast-food", "быстрое обслуживание". Он также оказался бесспорным лидером среди предприятий, услугами которых респонденты когда-либо пользовались (94%).

Второе место по уровню спонтанной известности занимает "Ростикс". За ним идут палатки с хот-догами, Русское бистро и палатки куры-гриль. В силу своей широкой распространенности и низкой цены, популярность хот-догов оказалась выше, чем у "Русского Бистро" (22%), палаток с курами-гриль (21%) и шаурмой (20%). Затем следуют "Пицца-Хат" (18%), "Елки-Палки" (17%), "Крошка-Картошка" (14%), "Стефф" ("Стоп-Топ") (14%), "Руские блины" (10%) и т.д. Этот показатель характеризует марки, которые находятся на поверхности сознания потребителя.

Среди fast-food, которые когда-либо посещались респондентами, по результатам опроса, вслед за ОАО «Макд» идет плотная группа предприятий, которые популярны среди потребителей практически в равной степени - с минимальным отрывом возглавляет эту группу сеть ресторанов "Ростикс" (59%). Мобильные палатки на улицах пользуются практически такой же популярностью – палатки с шаурмой - 58%, палатки с хот-догами, курами-гриль - по 57%, "Русское бистро" – 45%, "Пицца Хат", "Елки-Палки" – по 42%, "Крошка-картошка" – 36%, "Русские блины" – 31%, "Метро-экспресс" – 29%, "Стефф" ("Стоп-Топ") – 28% и т.д.

Посредством составления портрета потребителя можно определить емкость рынка.

Таблица 1.1

Портрет потребителя

Потребность

Тип личности

Портрет

Объем рынка

1. Постоянно один (одна) для утоления голода вблизи от места жительства.

Возрастная группа 30-60 лет (в основном холостяки)

Рабочий, служащий. Люди различных профессий.

11194

2. Иногда с семьей для проведения досуга в центре города.

Население в возрасте 30-55 лет

Учителя, врачи (то есть население с малым и средним уровнем доходов)

223867

3. Редко с деловыми партнерами для деловых встреч вблизи от больших фирм

Деловые люди в возрасте 25-45 лет

Предприниматели

11193

4. Часто с друзьями все равно где для отдыха.

Молодые люди в возрасте 18-25 лет.

Студенты, учащиеся, курьеры, домохозяйки

33580

Исследование показало, что на рынке фаст-фудов доминируют 5-6 марок, которые можно назвать общеизвестными и ориентированными на широкий круг потребителей. Среди них наиболее привлекательными, в отношении территориального расположения и цен на еду, респонденты назвали мобильные фаст-фуды – палатки с хот-догами, шаурмой и курами-гриль. Как уже было отмечено, доминирующим обстоятельством является удобство расположения. Такие факторы, как комфорт и вежливость персонала в первую очередь рассматривались респондентами применительно к стационарным ресторанам фаст-фуд.

Состав пользователей предприятий fast-food (мобильных и стационарных) очень разнообразен. Женщины и "взрослая молодежь" предпочитают стационарные предприятия fast-food, мужчины и зрелые люди охотно пользуются мобильными палатками.

Предприятия не несут имиджевой составляющей  и не являются средством времяпрепровождения, но рассматриваются пользователи исключительно с функциональной точки зрения: быстрое и недорогое утоление голода.

В условиях рынка в осуществлении торговой деятельности предприятия всегда присутствует элемент риска. Он выражается в поставках товаров, продукции, которые могут получить недостаточный покупательский спрос, в потере прибыли, банкротстве и т.д. Следовательно, стремление уменьшить степень риска требует проведения тщательных экономических расчетов результатов работы на всех участках производственной и торговой деятельности исследуемого предприятия общественного питания их анализа и оценки. Их осуществление предполагает наличие соответствующих критериев оценки экономических показателей и соответствующих методов расчета, учета и обобщения. Проведем анализ финансово-хозяйственной деятельности ОАО «Макд».
Учетная политика предприятия на 2004 год утверждена в соответствии с Положением по бухгалтерскому учету "Учетная политика организаций" (ПБУ1/98), утвержденное приказом Минфина РФ от 09.12.1998 г. № 60 Н. В связи с вступлением с 1 января 2004г. Главы 25 НК РФ приказом руководителя организации от 03.01.2004 г. была утверждена учетная политика ОАО «Макд», по которой вводится новый вид учета – налоговый.
На первое место на предприятии общественного питания ОАО «Макд» выдвигаются показатели бухгалтерского баланса, отчета о прибылях и убытков и целый ряд оптимизационных показателей.
Стоимость основных средств на 01.01.05 составила 192 тыс. руб., основную долю составляет оборудование 100 %. Износ основных средств на конец 2004г. составляет 23 тыс. руб. Коэффициент износа основных средств на начало 2005 года равен 6 %.
Уставный капитал исследуемого предприятия равен 8 тыс. руб. В 2004г. увеличилась прибыль на 260 тыс. руб.
Общая стоимость оборотных активов имеет тенденцию к увеличению. Более подробно рассмотрим состояние оборотных активов в табл. 1.2, данные которых взяты из бухгалтерского баланса за 2004 год.

Таблица 1.2

Состояние оборотных средств ОАО «Макд»

на начало и конец 2004г., тыс. руб.

Вид оборотных

средств

01.01.04

01.01.05

Изменение

Темп роста,

(+,-)

%

А

1

2

3

4

Запасы

2527

2065

-462

81.7

в т.ч. сырье и материалы

2518

2045

-473

81.2

Товары для перепродажи

9

20

11

222.2

НДС по приобретенным ценностям

118

96

-22

81.4

Дебиторы оплата менее чем через 12 месяцев

3193

2992

-201

93.7

Краткосрочные финансовые вложения

135

0

-135

-

Денежные средства

472

4696

4224

994.9

ИТОГО

6445

9849

3404

152.8

Общий рост оборотных активов на конец 2004 составил 52 %, наибольший удельный вес в этом занимают денежные средства, которые с 1 января 2004 года увеличились в 9 раз. Запасы не являются наиболее ликвидными активами, но их изменение связано со спецификой работы исследуемого предприятия общественного питания, так как их рост говорит об увеличении ассортимента базы, что является положительным фактором так как в принципе ведет к увеличению оборота, а в итоге к увеличению полученного финансового результата.
Положительным также является уменьшение дебиторской задолженности, по которой ожидаются в течении 12 месяцев, это говорит о том что исследуемое предприятие направляет денежные средства на собственное развитие.
Уставный капитал ОАО «Макд» равен 8 тыс. рублей. В 2004 году уменьшилась нераспределенная прибыль прошлых лет на 2 тыс. руб. и составила на конец 2004 года 392 тыс. руб. У исследуемого предприятия отсутствует добавочный и резервный капитал. В 2004 году нераспределенная прибыль составила 654 тыс. рублей.
На протяжении 2004 года кредиторская задолженность, как и большинство статей бухгалтерского баланса, выросла, распределение ее увеличения постатейно рассмотрим в табл. 1.3.

Таблица 1.3

Состояние краткосрочных обязательств ОАО «Макд»

на начало и конец 2004г., тыс. руб.

Показатели

01.01.04

31.12.04

Изменение

Темп роста,

(+,-)

%

А

1

2

3

4

Кредиторская задолженность

6223

9339

3116

150

в т.ч. поставщики и подрядчики

5683

8951

3268

157,5

Персонал

38

19

-19

50

Внебюджетные фонды

9

7

-2

77,8

Бюджет

328

57

-271

17,4

Авансы полученные

-

56

56

-

Прочие кредиторы

165

249

84

150,9

Наибольший удельный вес в общем увеличении кредиторской задолженности занимает задолженность поставщикам и подрядчикам, на конец 2004г. они увеличились на 57,5 % и составили 95,8 % от общей стоимости кредиторской задолженности. Задолженность перед персоналом по годам уменьшилась на 50 %. Следует отметить что, средняя заработная плата в 2004 году по сравнению с 2003 годом, также выросла с 897,35 тыс. руб. до 1243,17 тыс. руб., увеличение составило 38,5 %, что явно превышает темпы инфляции, и свидетельствует об увеличении стабильности на исследуемом предприятии.

Положительным моментом можно назвать значительное снижение, на 82,4 %, задолженности перед бюджетом, так как просроченная задолженность влечет за собой начисление штрафов и пеней.

Основные экономические показатели деятельности ООО “Макд” на основе отчета о прибылях и убытках и приложения к бухгалтерскому балансу (Приложения 2, 3) приведены в табл. 1.4.

Таблица 1.4

Основные экономические показатели деятельности ОАО «Макд»

за 2003 и 2004гг.


Показатели

2003г.

2004г.

Изменение

(+,-)

Темп роста %

А

2

3

4

5

Выручка от продаж, тыс. руб.

8083

10437

2354

129,1

Себестоимость, тыс. руб.

7250

8632

1382

119

Управленческие расходы, тыс. руб.

206

255

49

123,8

Прибыль от продаж, тыс. руб.

627

1550

923

в 2,5 раза

Чистая прибыль (нераспределенная), тыс. руб.

394

654

260

166

Рентабельность продаж, %

7,7

14,8

7,1

192,2

Рентабельность экономическая, %

5,3

7,2

1,9

135,8

Среднесписочная численность работников, чел.

12

15

3

125

Производительность труда, тыс. руб.

673,6

695,8

22,2

103,3

Не смотря на увеличение управленческих расходов в 2004 году, мы видим значительное увеличение прибыли от продаж, которая увеличилась на 923 тыс. руб., или в 2,5 раза. Соответственно увеличилась и рентабельность продаж почти в 2 раза и составила 14,8 %. На данное увеличение повлияло опережение темпа роста выручки от продаж над темпом роста себестоимости (темп роста выручки составляет 29,1%, темп роста себестоимости – 19%).

Увеличение среднесписочной численности на 3 человека, не повлияло на изменение производительности труда негативно, а наоборот производительность труда увеличилась в 2004г. на 22,2 тыс. руб., что говорит о обоснованном увеличение среднесписочного состава.

Таблица 1.5

Анализ финансово-экономического положения фирмы

наименование показателя

ед. изм.

базовый год

анализируемый год

индекс роста

абсолютное отклонение

относительное отклонение


I. Активы фирмы






1

Основные производственные фонды

тыс. руб.

180

192

106.7

12

6.7

2

валовая продукция в стоимостном выражении

тыс. руб.

7250

8632

119.1

1382

19.1


и натуральном выражении

тыс. шт.

362.5

431.6

119.1

69.1

19.1

3

товарная продукция

тыс. руб.

8083

10437

129.1

2354

29.1

4

стоимость уставного фонда

тыс. руб.

8

8

100.0

0

0.0


инфраструктура фирмы





5

заводской транспорт

тыс. руб.

0

0

-

-

-

6

системы связи и информационное обслуживание

тыс. руб.

12

12

100.0

0

0.0

7

складская сеть

тыс. руб.

0

0

-

-

-

8

тепло и электросеть

456439

586394

128.5

129955

28.5


II. Показатели общих доходов и расходов фирмы



9

выделяемые средства на маркетинговую и сбытовую политику на начало года

тыс. руб.

133

172

129.3

39

29.3

10

НИОКР на новый товар, совершенстввование продукции, внедрение на новые рынки и т.д.

тыс. руб.

20

37

185.0

17

85.0


показатели поступления средств




11

чистая прибыль

тыс. руб.

394

654

166.0

260

66.0

12

амортизация

%

10%

9%

93.8

-0.01

-6.3

13

Дотации

тыс. руб.

0

0

-

-

-

14

увеличение долгосрочной и краткосрочной задолженности

тыс. руб.

2345

3116

132.9

771

32.9

15

поступления от эмиссии акций

тыс. руб.

0

0

-

-

-


Показатели использования средств

-

-

-

16

организационные расходы

тыс. руб.

53

46

86.8

-7

-13.2

17

капиталовложений

тыс. руб.

5

12

240.0

7

140.0

18

Погашение задолженности

тыс. руб.

6789

8793

129.5

2004

29.5

19

выплата дивидендов на акц.

тыс. руб.

0

0

-

-

-


Показатели эффективности работы фирмы

-

-

-

20

валовая прибыль

тыс. руб.

627

1550

247.2

923

147.2

21

чистая прибыль

тыс. руб.

394

654

166.0

260

66.0

22

проценты по кредитам

%

0

0

-

-

-

23

отчисления в фонды

тыс. руб.

0

0

-

-

-

24

отношение прибыли к объему продаж

%

4.9%

6.3%

128.6

1.4%

28.6

25

отношение прибыли к активам

%

5.9%

6.5%

110.0

0.6%

10.0

26

отношение прибыли к основным фондам

%

218.9%

340.6%

155.6

121.7%

55.6

27

отношение прибыли к заемным средствам

%

6.3%

7.0%

110.6

0.7%

10.6

28

общая стоимость реализованной продукции

тыс. руб.

8083

10437

129.1

2354

29.1

29

отношение общей стоимости продаж к основным производственным фондам

%

4490.6%

5435.9%

121.1

945.4%

21.1

30

отношение общей стоимости продаж к основным материально-производственным запасам

%

319.9%

505.4%

158.0

185.6%

58.0

31

уровень издержек производства = отношение общей стоимости издержек производства к стоимости продаж

%

89.7%

82.7%

92.2

-7.0%

-7.8

1.2. Анализ маркетинговой деятельности предприятия

Рассмотрим особенности маркетинговой политики ОАО «Макд».

Основная цель маркетинговыми программам - помимо качественного обслуживания постараться сделать посещение ресторана доступны для самых разнообразных слоев населения, людей с различным достатком. Именно с этой целью компания недавно снизила цены на гамбургер и чизбургер, соответственно до 9.50 и 10.00 рублей.

ОАО «Макд» уже достаточно долгое время находится на российском рынке и имеет очень большое число постоянных посетителей. Поэтому постоянно вводятся в меню новые блюда. Примерно раз в квартал, раз в сезон появляются новый сандвич. Последний пример - Макфреш - сандвич из программы "Вкусы сезона" со свежими овощами. В летнее время популярностью пользуются так называемые трио - в этом году это коктейль, мороженное и пирожок с черной смородиной. Недавно в меню ввели также салат. Мнение посетителей в ОАО «Макд»" постоянно изучается и к нему прислушиваются. Так, с осени в меню ресторанов компании появится суп.

У ОАО «Макд» одна цель – полностью удовлетворить потребности своих посетителей. Все инициативы компании измеряются этим единственным критерием. Улучшает ресторан впечатление от посещения ресторана, делает все, чтобы посетители выбирали именно ресторан «Макд»?

А формула для достижения этой цели : ККЧ и Д, что означает Качество, Культура обслуживания, Чистота и Доступность.

Качество всегда означало предоставление посетителям продуктов, приготовленных из лучших ингредиентов, в соответствии со строгими стандартами и проверенными технологическими процедурами, благодаря чему наши посетители получают безопасную, здоровую и вкусную пищу.

Цель «Макд» – быть производителем, у которого самые оптимальные затраты в индустрии, но не самые низкие, потому что предприятие никогда не откажется от обязательства перед посетителями предоставлять самое высокое качество. Концепции качества следуют во всей корпорации, прививая культуру качества через следующие принципы: ориентироваться на посетителя, анализировать факты, оценивать людей и постоянно улучшать все аспекты нашего бизнеса.

Быстрое и дружелюбное обслуживание всегда было основанием успеха «Макд», и использование методов усовершенствования обслуживания помогает предоставлять такое обслуживание посетителям, которое превышает их ожидания. Команды работников ресторанов наделяются полномочиями удовлетворять потребности посетителей, работников обучают думать как посетители и дают им средства и полномочия предоставлять посетителям исключительное обслуживание.

Чистота являлась одним из основных принципов работы «Макд» со времени открытия первого ресторана. Это означает безукоризненную чистоту всех помещений – от кухни и залов до туалетов и парковки. Патрули по уборке мусора на прилегающей территории действовали с самого начала, и сегодня рестораны принимают активное участие в работе местных организаций по защите окружающей среды, часто спонсируя кампании по переработке отходов.

Доступность означает не только низкие цены в «Макд», это означает нечто большее. Сегодня доступность определяется как общее впечатление, которое клиент получает за те деньги, что заплатили, а в «Макд» общее впечатление включает в себя вкусную еду, дружелюбный персонал, чистые рестораны, быстрое и точное обслуживание и веселую атмосферу.

«Макд» берет на себя обязательство улучшить обе стороны уравнения, и ищет пути повышения эффективности бизнеса, снижения цен и концентрирует свои усилия на постоянном усовершенствовании обслуживания посетителей. Это постоянное стремление сделать все, чтобы посетители получали самые лучшие впечатления от посещения "Макдоналдс", является движущей силой к достижению цели по предоставлению полного удовлетворения потребностей посетителей.

Поддержание оптимального спроса корпорация «Макд» обеспечивает регулированием потока посетителей в сеть своих закусочных рекламными кампаниями по общественному телевидению в сочетании с постоянным применением стимулирования продаж в виде распространения бесплатных подарков среди посетителей.

Фирма «Макд» использует маркетинг услуг на основе предоставления торговых привилегий. Она тщательно выбирает места для размещения новых предприятий, разрабатывает высококачественную рекламу и программы стимулирования сбыта, с помощью постоянно проводимых опросов посетителей следит за качеством блюд и сервиса и направляет большие усилия на совершенствование технологии приготовления бифштексов, имея в виду упрощение производственного процесса, сокращение затрат и времени обслуживания.

ОАО «Макд» строго следует российскому трудовому законодательству и строит свою кадровую политику исключительно на основе российских законов. 

ОАО «Макд» предоставляет равные и справедливые возможности всем работникам и всем желающим получить работу, а также – равные возможности для карьерного роста, увеличения заработной платы, независимо от пола, семейного положения, вероисповедания, национальной принадлежности и возраста.

На работу в ОАО «Макд» принимают, как правило, с 18 лет. Далее возраст не имеет значения. Главное, чтобы это были энергичные, общительные люди, желающие работать в сфере обслуживания. Средний возраст сотрудников ресторанов – 22 года.

Гибкий график работы, устанавливаемый в зависимости от желания и возможностей самих работников и предусматривающий работу в вечерние или в утренние часы, а также в выходные дни, позволяет студентам успешно совмещать работу и учебу, а молодым родителям заботиться о своих детях.

Очень важно, что у людей без высшего образования есть все шансы устроиться на работу в компанию и начать свой профессиональный рост и карьеру.

На производственно-распределительном комплексе ОАО «Макд» в мясном и пирожковом цехах, а также в пекарне, службе распределения, транспортной службе и санитарной бригаде работают люди, не имеющие специального образования, но прошедшие обучение непосредственно на рабочих местах.

В компании ОАО «Макд» строго соблюдается политика безопасности и охраны труда, которая направлена, прежде всего, на поддержание здоровых и безопасных условий работы. Все рабочие места в ресторанах ОАО «Макд» и на «Маккомплексе» отвечают требованиям техники безопасности, санитарным нормам и содержатся в чистоте. Места отдыха, раздевалки, душевые имеют все необходимое оборудование. За состоянием оборудования, рабочих мест, а также подсобных помещений осуществляется постоянный контроль.

В работе с людьми компания руководствуется политикой открытых дверей и заботится о моральном климате в коллективе.

Все сотрудники проходят специальную программу ориентации, которая разъясняет правила работы и помогает преодолеть трудности, возникающие в первые дни работы.

Все сотрудники ОАО «Макд» могут обратиться  к руководителю или в отдел кадров с любым вопросом и, изложив проблему, получить помощь от специалиста отдела по развитию людских ресурсов.

Два раза в год проводится опрос мнения работников. На основании этого опрова компания принимает необходимые решения по дальнейшему улучшению условий труда. 

В компании ОАО «Макд» существует хорошо развитая система обучения, как для начинающих работников, так и для руководящего состава. Система обучения позволяет сотрудникам приобрести профессиональные навыки, которые можно использовать в течение всей трудовой деятельности. И, заметьте, все обучение бесплатное.

Сотрудников ресторанов ОАО «Макд» обучают работе на производственных участках, общению с посетителями и работе в коллективе.

На каждой ступени карьерного роста сотрудник получает соответствующие знания. Например, для того, чтобы стать менеджером ресторана, необходимо научиться правильно распределять рабочее время, руководить производством, работать с посетителями, а также получить знания в области маркетинга и бухгалтерии.

В ОАО «Макд» все сотрудники получают реальную возможность карьерного роста и достижения самых высоких позиций в компании. На это направлена интенсивная программа развития для работников всех уровней. Большинство руководителей начинали свою карьеру в ОАО «Макд» рядовыми сотрудниками.

ОАО «Макд» имеет очень серьезную программу подготовки сотрудников — начиная с первого же шага работника начального звена и заканчивая президентом компании, который тоже имеет возможность проходить классы и обучение, развиваться и расти дальше.

У ОАО «Макд» большие планы по развитию, что предъявляет определенные требования и к политике, и к работе с персоналом. Каждое открытие нового ресторана — это новые рабочие места, новое обучение, новый прием, и все это должно идти непрерывно. К примеру, открытие 20 новых ресторанов в этом году означает 2000 новых рабочих мест, большое количество позиций менеджеров, директоров ресторанов, управляющих. По сути, основной принцип — это рост кадров внутри компании.

Со стороны ОАО «Макд» берет, как правило, специалистов финансового отдела, либо специалистов по PR или маркетингу. В таких случаях ОАО «Макд» ведет поиск, обращаемся в кадровые агентства. Но все равно любая вакансия в первую очередь предлагается своим сотрудникам. В компании уже более 9000 человек — 75% из них студенты, которые, получив, к примеру, финансовое образование и имея к тому моменту опыт работы в ОАО «Макд», в первую очередь приглашаются на профильную вакансию. И по такому принципу сформированы все отделы. К примеру, отдел информационных систем на 80% укомплектован теми людьми, которые начинали с рабочих позиций в ресторанах, еще будучи студентами.

Возможно, в некоторых случаях дешевле найти человека со стороны. Ведь, чтобы вырастить только менеджера ресторана, ОАО «Макд» вкладывает в сотрудника не одну тысячу долларов. Человек может 5 дней не работать, а проходить обучение, но при этом он продолжает получать зарплату.

Однако все дело в том, что в кадровых вопросах ОАО «Макд» руководствуется не только коммерческими интересами. Любой специалист офиса, работающий, например, в кадровом отделе и прошедший через рестораны, выполняет свою работу несравнимо лучше, чем любой другой, кто придет с улицы. Такой человек знает компанию, ее специфику. И второй момент — в коллективе создается определенный моральный климат. Коллектив, команда — вот, наверное, вторая специфическая черта.

Есть определенная система оценки и развития работников, которая касается 2–3 начальных позиций, и есть система, позволяющая развивать, обучать и растить уже менеджерский состав.

Система развития профессиональных навыков позволяет не только оценить рабочие показатели человека, но и составить индивидуальный план развития его профессиональных навыков, позволить ему развивать слабые стороны и задействовать сильные.

Таким образом, для принятия решения о повышении важен прогресс человека и его перспективы. Эта система в некоторых случаях позволяет увидеть в человеке такие качества, которые, допустим, он бы лучше применил, работая в другом отделе. И, кстати, перевод из отдела в отдел случается весьма нередко.

Текучесть менеджеров у ОАО «Макд» близка к нулевой. На сегодняшний день свой 10-летний юбилей в компании отметили уже свыше 250 человек. Когда человек начинает работать в компании с нуля, он знает, куда он двигается. Он видит работу менеджеров своего ресторана, видит работу директора, и поэтому его выбор становится осознанным. В этом случае не вписаться в систему очень сложно. А вот когда человек приходит с улицы и он не совсем знает, что его ждет, компания получает кота в мешке.

Учитывая то, что бизнес ОАО «Макд» — ресторанный, где все крутится вокруг непрерывного потока посетителей, которые ждут наилучшего обслуживания и самой качественной еды, — при поиске персонала ключевым критерием отбора является умение общаться с посетителем.

Но если работник готов управлять бизнесом и соответствует всем высоким требованиям ОАО «Макд», то у него есть шанс начать работу в компании сразу с позиции менеджера-стажера.

Заработная плата в компании выплачивается в соответствии с требованиями российского законодательства:

  • работники ресторанов ОАО «Макд» находятся на почасовой оплате труда, которая увеличивается в зависимости от оценки рабочих показателей.

  • менеджеры и специалисты получают оклад, который зависит от занимаемой должности и может увеличиваться в зависимости от оценки рабочих показателей.

Все работники компании ОАО «Макд» пользуются следующими льготами:

  • обеды со скидкой.

  • дополнительные оплачиваемые перерывы к  перерыву, установленному трудовым законодательством РФ.

  • хорошо оборудованная комната отдыха – с телевизором, видеомагнитофоном, приспособленная для обеденных перерывов.

  • регулярные производственные соревнования для работников, победители которых награждаются призами и подарками.

  • мероприятия для работников – дискотеки, пикники, сладкие дни, родительские дни, День Благодарения, специальные мероприятия, поощряющие отличную работу, спортивные соревнования.

  • бесплатные путевки в оздоровительные лагеря и бесплатные билеты на новогодние представления для детей работников.

  • программа оценки рабочих показателей, которая способствует увеличению почасовой ставки или оклада

  • программа «Лучший работник месяца» – по итогам оценки рабочих показателей в каждом ресторане выбирается лучший работник за месяц, который получает подарок от компании.

  • награды за выслугу лет: за 1, 3 и 5 лет работы все сотрудники компании награждаются значками с символикой ОАО «Макд», а за 10 лет работы – золотым перстнем с бриллиантом.

  • программа поддержки образования, предоставляющая возможность получить именную Стипендию ОАО «Макд» за успешное совмещение работы и учебы.

  • программа поддержки многодетных семей -  действует на «Макккомплексе» и включает выплату целевой материальной помощи, проведение специальных мероприятий, покупку всех школьных принадлежностей к 1 сентября. 

Если человек работает в ОАО «Макд» и при этом является успевающим студентом, то он может рассчитывать на именную стипендию компании.

Еще одним мотивирующим фактором является постоянное соревнование ресторанов. В частности, в одном из последних соревнований участвовали директора ресторанов, и по профессиональным показателям было выбрано два победителя, которые в качестве приза получили возможность участвовать в эстафете олимпийского огня в Лос-Анджелесе.

В целом, весь пакет программ можно разделить на 4 группы: обучающие, повышающие мотивацию, развлекательные, направленные на общение. Цель этих программ — не опередить конкурентов, а сделать так, чтобы сотрудники получали удовольствие от работы в компании. В связи с этим, девиз ОАО «Макд» звучит так: «Сделай своего работника счастливым, и он сделает счастливым твоего посетителя».

В условиях рынка маркетинг - исходный момент в экономической жизни предприятия, так как именно он ориентирует на максимальную реализацию возможностей в интересах потребителя. Для оценки экономического аспекта маркетинговой деятельности предприятия предлагается коэффициент маркетинговой деятельности (Кмд), который проинтегрирует результативность функционирования предприятия на рынке и послужит инструментом для дальнейшей работы.

К экономическим критериям, по совокупности которых можно оценить маркетинговую деятельность предприятия автор относит, в первую очередь, объем товарооборота, средний размер товарных запасов, издержки производства (обращения). Дополнительно, для получения более точной оценки, можно использовать еще два показателя: широта ассортимента товаров и коэффициент удовлетворения покупательского спроса (Кс) или обратный ему коэффициент оседания товаров в запасах (Ко).

Объем товарооборота. Все предприятия, связанные с производством и обращением товаров, занимают определенную нишу рынка, характеризующуюся объемными показателями: объемом произведенной и реализованной продукции в производстве, объемом товарооборота в торговле.

Объемные показатели для экономики предприятия имеют первостепенное значение, так как на их основе формируется вся производственно-коммерческая и финансовая деятельность. По объему товарооборота судят о масштабах предприятия.

Товарные запасы. Необходимый элемент жизнедеятельности предприятия и такой же равноправный показатель его экономики. Их назначение - выполнять воспроизводственную функцию. От размера товарных запасов зависит, сколько средств будет вовлечено в хозяйственный оборот, от качественного состояния запасов - длительность воспроизводственного цикла. Поэтому товарные запасы тоже характеризуют маркетинговую деятельность.

Товарные запасы должны иметь оптимальную величину. И предприятие, и общество не должны испытывать ни недостатка в товарах, ни избытка в них. Аномальные запасы - тяжелый груз для предприятия и общества. Объем переходящих запасов должен определяться покупательским спросом. Равенство спроса и предложения означает относительное перепроизводство, при котором товары постоянно имеются в продаже, не исчезают в дефицит и не задерживаются в обращении. Любое отклонение от среднего времени обращения нужно рассматривать как аномалию.

Издержки производства (обращения). Производство и торговля - непосредственные участники в формировании стоимости товаров. Цена этого участия - издержки производства (обращения). Они являются частью общественно необходимых затрат, которые лежат в основе стоимости, поэтому нельзя игнорировать категорию "издержки производства (обращения)" в оценке маркетинговой деятельности.

Широта ассортимента товаров. В последнее время ассортиментная проблема в стране обозначилась с особенной остротой, причем, прямо пропорционально росту объемов производства и продажи товаров.

Главная функция производственно-торгового предприятия - удовлетворение покупательского спроса, а он выражается через платежеспособную потребность в определенном ассортименте. С оценкой предприятия по широте ассортимента возникнет тенденция к равновесию между спросом и предложением по всей номенклатуре товаров. Через ассортимент просматривается общественное признание каждой номенклатурной разновидности. Сегодня ассортимент товаров на российском рынке крайне неустойчив, в то время как покупатели нуждаются в каждодневном их предложении. Для эффективного проведения ассортиментной политики компании необходимо знать, какие разновидности в движении, а какие осели в запасах. Источником информации для управления товаропотоками и принятия управленческих решений относительно производства тех или иных товаров должна быть торговля.

Коэффициент покупательского спроса (Кс). При благоприятной конъюнктуре рынка оборачиваемость товаров, удовлетворяющих одну и ту же потребность, тяготеет к единому уровню, поэтому среднее время обращения указывает на границу между нормальными (оптимальными) и аномальными товарными запасами. Если товар не продан за средний цикл оборачиваемости своей номенклатуры, значит его пропорция в производстве излишняя. По сути, экономическими законами этот товар уценен. Цена, по которой он предлагается на рынке, выше стоимости - реальная ниже. Дальнейшее его производство приведет к определенным безвозвратным потерям материальных, трудовых и финансовых ресурсов. Даже если товар продан после уценки, среднее время обращения покажет размер неэффективных затрат и укажет на меру необходимых. Это закон и для государства, и для предприятия. Он общеизвестен, но пока не используется в экономической практике.

Время обращения - самый строгий и справедливый судья поведению в хозяйственной практике. Ускорение оборачиваемости товаров следует рассматривать как результат улучшения маркетинговой деятельности.

Сложность использования показателя "оборачиваемость" в том, что без автоматизированного учета движения товарной массы в ассортименте невозможно исчислить, сколько товаров с замедленной оборачиваемостью осело в запасах. Нужна непрерывная информация о состоянии оборачиваемости товаров по предприятию и по каждой ассортиментной разновидности.

Информационные технологии позволят с точностью определить коэффициент спроса (Кс). Для этого сначала необходимо исчислить объем товаров с замедленной оборачиваемостью. К ним следует отнести и просуммировать стоимость тех ассортиментных разновидностей, которые не проданы за средний цикл оборачиваемости товаров. Затем сумму запасов с замедленной оборачиваемостью разделить на общий объем запасов предприятия на конец отчетного (или анализируемого) периода. Получим коэффициент оседания товаров с замедленной оборачиваемостью (Ко). Он покажет их долю в общем объеме запасов предприятия, а величина (1 - Ко) - будет коэффициентом удовлетворения покупательского спроса или коэффициентом спроса (Кс). Чем меньше осядет в запасах товаров с замедленной оборачиваемостью, тем выше будет коэффициент спроса и наоборот.

Предложенные критерии можно интегрировать в один обобщающий коэффициент маркетинговой деятельности (Кмд).

,

где: Кмд - коэффициент маркетинговой деятельности; Vт, Vт` - объем производства (товарооборота) в предшествующем и отчетном периодах; А, А` - широта ассортимента товаров в предшествующем и отчетном периодах; Кс, Кс` - коэффициент спроса в предшествующем и отчетном периодах;

, ` - средняя величина товарных запасов в предшествующем и отчетном периодах; И, И` - издержки предприятия в предшествующем и от╢четном периодах; n - количество показателей, взятых в расчет.

Коэффициент спроса рассчитывается по формуле:

при

,

где: БВ - сумма запасов товаров с оборачиваемостью быстрее, чем ;

- товарооборачиваемость; Т - отчетный период времени;

- средняя величина товарных запасов по предприятию; Vт - объем производства (товарооборота) отчетного периода; Зк═ - товарные запасы на конец периода.

На предприятиях, где нет автоматизированного учета движения товарной массы в ассортименте, Кмд можно рассчитать по трем параметрам.

,

Оценка будет менее точной, но в целом объективной. В ней будут использованы три показателя: объем производства (товарооборота), средняя величина запасов и издержки производства (обращения). Они отражаются в отчетности предприятий и в исчислении их нет ничего принципиально нового.

Оценка маркетинговой деятельности и формирование цены издержек иллюстрируются материалами розничного торгового предприятия ОАО «Макд».

Моментные запасы О ОАО «Макд» в отчетном году сложились:

на 1.01. ≈ 2527424 руб.,

на 1.02. ≈ 3407865 руб.,

на 1.03 ≈ 4608428 руб.,

на 1.04. ≈ 4866114 руб.,

на 1.05. ≈ 6128732 руб.,

на 1.06. ≈ 5952800 руб.,

на 1.07. ≈ 5175112 руб.,

на 1.08. ≈ 1592595 руб.,

на 1.09. ≈ 1341251 руб.,

на 1.10. ≈ 2215571 руб.,

на 1.11. ≈ 1479033 руб.,

на 1.12. ≈ 2038148 руб.,

на 1.01 ≈ 2065855 руб.

Величину среднего запаса за год рассчитаем по формуле средней хронологической.

,

где: З - моментные товарные запасы на начало каждого квартала;

- средняя величина товарных запасов; n - число моментных запасов.

.,

товарооборачиваемость составила 90,4 дня (3425190,7 / (13638749 / 360) = 3425190,7 / 37885,4). Объем товарооборота за отчетный год ≈ 13638749 руб., издержки обращения ≈ 1789593руб.

Моментные запасы ОАО «Макд» в предшествующем году сложились:

на 1.01. ≈ 1651279,5 руб.,

на 1.02.═ ≈ 1461970,1 руб.,

на 1.03 ≈ 1029653,9 руб.,

на 1.04. ≈ 1321228,9 руб.,

на 1.05. ≈ 1980746,9 руб.,

на 1.06. ≈ 1691257,2 руб.,

на 1.07. ≈ 1702525,7 руб.,

на 1.08. ≈ 2366813,7 руб.,

на 1.09. ≈ 2451902,9 руб.,

на 1.10. ≈ 3374359,3 руб.,

на 1.11. ≈ 3112031,1 руб.,

на 1.12. ≈ 3084409,1 руб.,

на 1.01 ≈ 2527424,6 руб.

., товарооборачиваемость составила 47 дней (2138854,2 / (16379367 / 360) = 2138854,2 / 45498,2). Объем товарооборота ≈ 16379367 руб., издержки обращения ≈1993125 руб.

0.85

Эффективность маркетинговой деятельности ОАО «Макд» в отчетном году по отношению к предшествующему упала на 0,15 пунктов или на 15%, при этом произошло уменьшение товарооборота, увеличение средней величины товарных запасов и снижение издержек обращения. Два показателя оказали отрицательное влияние на маркетинговую деятельность предприятия, третий (издержки) - положительное, но в целом результативность снизилась.

Проведенная оценка может послужить основой для принятия маркетинговых решений, призванных улучшить сложившуюся ситуацию. В частности, можно предложить изменить принципы работы с поставщиками, оптимизировать маршруты доставки товаров, определить товары, оборачивающиеся за средний цикл, и составить из них основу ассортимента.

2. Технологическая часть. Организация маркетинговой деятельности предприятия

2.1. Сущность маркетинговой деятельности предприятий

Появление маркетинга как определенной системы хозяйствования, метода решения производственно-рыночных проблем [7] — это не что иное, как ответная реакция хозяйственной единицы на такие процессы в мире, как усложнение проблемы производства и реализации товаров вследствие стремительного расширения их ассортимента, быстрого обновления, небывалого ранее возрастания производственных возможностей, частых сдвигов в характере и структуре рыночного спроса, его конъюнктурных колебаний, все большего обострения конкуренции на мировом рынке.

Маркетинг вызывает к себе интерес и используется большинством компаний за рубежом, прежде всего потому, что позволяет решать рыночные проблемы наиболее рациональным путем, максимально использовать производителю свои возможности и возможности рынка для получения высоких прибылей, планировать свою деятельность на рынке с учетом предполагаемых тенденций его развития.

Маркетинг вызывает к себе интерес еще и потому, что он впитал в себя последние достижения не только мировой практики, но и науки, начиная с информатики и кибернетики и завершая психологией, не говоря уже об использовании управленческой и экономической наук.

Маркетинг — явление сложное, многоплановое и динамичное. Этим объясняется невозможность в одном универсальном определении дать полную, адекватную его сущности, принципам и функциям характеристику маркетинга. Ныне выдвинуто уже около 2000 определений, каждое из которых рассматривает ту или иную сторону маркетинга либо делает попытку его комплексной характеристики. Американская ассоциация маркетинга считает,например, что "маркетинг-это процесс планирования и управления разработкой изделий и услуг, ценовой политикой, продвижением товаров к покупателям и сбытом, чтобы достигнутое таким образом разнообразие благ приводило к удовлетворению потребностей как отдельных личностей, так и организаций". Видный американский ученый-маркетолог профессор Филип Котлер дает следующее определение маркетинга: "Маркетинг — вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена"'.

В основе понятия "маркетинг" (англ. marketing) лежит термин "рынок" (англ. market) [7]. Это понятие в наиболее общем виде подразумевает рыночную деятельность. Под маркетингом понимается такой вид рыночной деятельности, при котором производителем используется системный подход и программно-целевой метод решения хозяйственных проблем, а рынок, его требования и характер реакции являются критериями эффективности деятельности.

Маркетинговая деятельность должна обеспечить:

надежную, достоверную и своевременную информацию о рынке, структуре и динамике конкретного спроса, вкусах и предпочтениях покупателей, то есть информацию о внешних условиях функционирования фирмы:

создание такого товара, набора товаров (ассортимента), который более полно удовлетворяет требованиям рынка, чем товары конкурентов;

необходимое воздействие на потребителя, на спрос, на рынок, обеспечивающее максимально возможный контроль сферы реализации.

Одну из важных сторон маркетинга — направленность на перспективу — раскрывает такое определение: "Маркетинг-это процесс, заключающийся в прогнозировании потребностей потенциальных покупателей и в удовлетворении этих потребностей путем предложения соответствующих товаров — изделий, технологий, услуг и т. д."

Главное в маркетинге — его целевая ориентация и комплексность, то есть слияние в единый "технологический процесс" всех отдельных составляющих этой деятельности.

Цель маркетинга предприятия — обеспечение рентабельности, то есть определенной прибыльности в заданных границах времени. Отсюда ориентация на долгосрочное (пять-семь и более лет) прогнозирование всей маркетинговой ситуации, начиная от платежеспособных потребностей (спроса) и кончая собственными возможностями предприятия в этой перспективе.

Комплексность означает, что отдельные маркетинговые действия (анализ потребностей, прогнозирование рынка, изучение товара, оценка своих возможностей и т. д.), взятые сами по себе, не способны обеспечить тот эффект, который дает применение маркетинга как системы. Только комплексный, программно-целевой по своему характеру подход позволяет разработать действенные стратегии "прорыва" на внешние рынки с наиболее перспективными товарами, обоснованно намечать "ударные" направления деятельности, осознанно концентрировать усилия предприятия на выбранных участках внешнеэкономической работы.

Многие ошибочно отождествляют маркетинг со сбытом и стимулированием. При этом они удивляются, что наиболее важным элементом маркетинга является вовсе не сбыт. Как подчеркивает Ф. Котлер [7], сбыт — всего лишь верхушка маркетингового айсберга. Он лишь одна из многих функций маркетинга, причем нередко не самая существенная. Если коммерсант тщательно поработал над такими функциями маркетинга, как выявление потребительских нужд, разработка целевых товаров и установление на них соответствующей цены, налаживание системы их распределения, эффективного стимулирования, то такие товары наверняка найдут сбыт. Крупный американский ученый по проблемам управления П. Друккер говорит в этой связи [6]: "Цель маркетинга — сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель — так хорошо познать и понять клиента, что товар и услуга будут точно подходить последнему и продавать себя сами".

Сказанное вовсе не означает, что усилия по сбыту и его стимулированию теряют свое значение. Зело, скорее, в том, что они становятся составной частью более широкого набора маркетинговых средств — "комплекса маркетинга", которые необходимо тесно увязывать друг с другом, чтобы добиться максимального целенаправленного воздействия на рынок и использования его возможностей.

Экономический смысл использования маркетинга состоит в ускорении отдачи производственных фондов предприятий, повышении мобильности производства и уровня конкурентоспособности товаров, своевременном создании новых товаров и ускорении их продвижения не просто на внешние рынки, а на те из них, на которых может быть достигнут максимальный коммерческий эффект. Именно поэтому маркетинг как совокупность сложившихся в мировой практике методов изучения рынков,, выявления новых потребностей и меняющихся предпочтений покупателей, методов создания эффективных каналов реализации товаров и услуг, проведения комплексных рекламных кампаний с системой соответствующих организационных служб и методов управления на фирмах представляет несомненный практический интерес для отечественных фирм.

В основе деятельности производителей, работающих на основе принципов маркетинга, лежит девиз: производить только то, что требуют рынок, покупатель. Исходным моментом, лежащим в основе маркетинга, выступает идея человеческих нужд, потребностей, запросов. Отсюда сущность маркетинга предельно коротко состоит в следующем: следует производить только то,, что безусловно найдет сбыт, а не пытаться навязывать покупателю "не согласованную" предварительно с рынком продукцию.

Из сущности маркетинга вытекают основные принципы, которые включают:

1. Нацеленность на достижение конечного практического результата производственно-сбытовой деятельности. Эффективная реализация товара на рынке (внешнем рынке) в намеченных количествах означает, по сути, овладение его определенной долей в соответствии с долговременной целью, намеченной предприятием.

2. Концентрацию исследовательских, производственных и сбытовых усилий на решающих направлениях маркетинговой деятельности.

3. Направленность предприятия не на сиюминутный, а на долговременный результат маркетинговой работы. Это требует особого внимания к прогнозным исследованиям, разработки на основе их результатов товаров рыночной новизны, обеспечивающих высокоприбыльную хозяйственную деятельность.

4. Применение в единстве и взаимосвязи стратегии и тактики активного приспособления к требованиям потенциальных покупателей с одновременным целенаправленным воздействием на них.

Методы маркетинговой деятельности (см. рис. 2.1) заключаются в том, что проводятся:

- анализ внешней (по отношению к предприятию) среды, в которую входят не только рынок, но и политические, социальные, культурные и иные условия. Анализ позволяет выявить факторы, содействующие коммерческому успеху или препятствующие ему. В итоге анализа формируется банк данных для оценки окружающей среды и ее возможностей;

- анализ потребителей, как реальных, так и потенциальных. Данный анализ заключается в исследовании демографических, экономических, социальных, географических и иных характеристик людей, принимающих решение о покупке, а также их потребностей в широком смысле этого понятия и процессов приобретения ими как нашего, так и конкурирующих товаров;

- изучение существующих и планирование будущих товаров, то есть разработка концепций создания новых товаров и/или модернизации старых, включая их ассортимент и параметрические ряды, упаковку и т. д. Устаревшие, не дающие расчетной прибыли товары снимаются с производства и рынка (экспорта);

- планирование товародвижения и сбыта, включая создание, при необходимости, соответствующих собственных сбытовых сетей со складами и магазинами и/или агентских сетей;

- обеспечение формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС) путем комбинации рекламы, личной продажи, некоммерческих престижных мероприятий ("паблик рилейшнз") и разного рода материальных стимулов, направленных на покупателей, агентов и конкретных продавцов;

- обеспечение ценовой политики, заключающейся в планировании систем и уровней цен на поставляемые товары, определении "технологии" использования цен, кредитов, скидок и т. п.;

- удовлетворение технических и социальных норм страны, импортирующей товары предприятия, что означает обязанность обеспечить должную безопасность использования товара и защиты окружающей среды, соответствие морально-этическим правилам, должный уровень потребительской ценности товара;

- управление маркетинговой деятельностью (маркетингом) как системой, то есть планирование, выполнение и контроль маркетинговой программы и индивидуальных обязанностей каждого участника работы предприятия, оценка рисков и прибылей, эффективности маркетинговых решений.

В маркетинговом процессе участвуют: производитель товара; служба маркетинга, в том числе отдел маркетинга, который непосредственно выступает на рынке; посредник (агент, дилер, оптовик), обеспечивающий реализацию товара предприятия на рынке (в определенных случаях возможен прямой контакт отдела маркетинга с конечным потребителем); коллективный потребитель (организация — покупатель товара производственного назначения); розничный торговец (в случае товаров индивидуального потребления); конечный потребитель (в случае товаров индивидуального потребления — личность или семья, для товаров производственного назначения — персонал, непосредственно использующий товар, купленный коллективным потребителем).

Р
ис. 2.1. Схема маркетинговой деятельности предприятия

Маркетинг требует активности, наступательности, предприимчивости, без чего нельзя рассчитывать на эффективную деятельность на современном рынке, где острейшая конкуренция — естественный фактор коммерческой работы (см. рис. 2.2).

Общие принципы и методы маркетинга определяют конкретные направления маркетинговой деятельности предприятия, его функции.

К числу важнейших относится определение маркетинговых целей предприятия, что желательно делать в цифровой форме, допускающей возможность точного контроля результатов (например, к заданному сроку выйти с определенными товарами на те или иные рынки, овладеть предусмотренной их долей и обеспечить поступление запланированной прибыли). Не имея четко поставленных маркетинговых целей, нельзя продуманно планировать всю систему маркетинговых действий и определять необходимые ассигнования на эти цели.

Маркетинговые цели, в свою очередь, — результат анализа информации о состоянии товарных рынков и прогнозах их развития на конкретный период и оценки собственных возможностей предприятия. Поэтому определение маркетинговых целей обязательно опирается на систематическое комплексное изучение внешних товарных рынков, их тенденций и перспектив, требований покупателей.

В соответствии с сущностью маркетинга следует вводить на рынок только такой товар, который будет непременно конкурентоспособным. Исходя из этого, предприятие оценивает свой товар "с позиции покупателя", иначе говоря, активно приспособляет товар к существующим и, что еще важнее, к перспективным требованиям покупателей, организует выпуск таких новых товаров, которые в максимальной степени учитывают эти требования. Разумеется, затраты на эти цели не должны превышать разумного, экономически обоснованного предела. В рамках этой политики ведется формирование такого ассортимента предприятием, который позволяет максимально использовать его возможности. А поскольку на рынке предприятие сталкивается с противодействием конкурентов, оказывается настоятельно необходимым систематически изучать их деятельность, предлагаемые ими товары, стратегию и тактику воздействия на покупателей (ценовая политика, реклама, другие методы конкуренции), выявлять их сильные и слабые стороны. Наконец, для активного противодействия давлению конкурентов наше предприятие в полной мере использует мероприятия ФОССТИС и принимает все меры для успешной р
аботы товаропроводящей и сбытовой сетей (см. рис. 2.3).

Рис. 2.2. Типовая схема структуры службы маркетинга фирмы


Подчеркнем, что каждая из перечисленных функций важна сама по себе, но именно взятые в совокупности, взаимосвязи и целевой направленности, они обеспечивают необходимые условия для успешной деятельности предприятия, реализации основных идей и принципов маркетинга.

Р
ис. 2.3. Схема последовательности основных функций маркетинга предприятии

Отсюда маркетинг, рассматриваемый как генеральная хозяйственная функция предприятия (фирмы), — это системный подход к производственно-сбытовой деятельности с четко поставленной целью, тщательно разработанными мерами по ее достижению, с соответствующими материальными, финансовыми, техническими, организационно-управленческими и иными средствами для осуществления этих мер.

Следует помнить, что маркетинговая деятельность требует значительных финансовых средств и ресурсов. Поэтому высшее руководство фирмы регулярно ведет контроль маркетинга по критерию "затраты/результаты", быстро и решительно исправляет ошибки персонала и недостаточно продуманные стратегические решения руководства, чтобы исключить в дальнейшем аналогичные ошибки. По мере достижения промежуточных и конечных стратегических целей маркетинговой работы формируются новые цели в соответствии с изменившейся внешней ситуацией и внутренними возможностями фирмы.

Если принять во внимание возможные различия в размере ресурсов предприятий, в продукции, которую они выпускают, в рынках, на которых они действуют, становится очевидным, что не может быть единой организационной структуры, рекомендуемой в виде некоего стандарта для всех предприятий.

К тому же следует учитывать и собственный опыт развития каждого предприятия. Исторически сложилось, что первой должностью на предприятии, имевшей определенное отношение к выполнению предшествующих маркетингу функций, стала и порой еще остается должность коммерческого директора (заместителя директора по сбыту).

Постепенно, по мере развития рыночных отношений и усложнения процесса продаж, в его задачи стали входить и некоторые из маркетинговых функций, и в первую очередь реклама. Это неизбежно привело к созданию в структуре самостоятельных подразделений, перед которыми, как и перед всей коммерческой службой, ставилась одна задача: реализовать все, что произведено с максимальной прибылью. Но даже там, где маркетинговые службы стали полностью самостоятельными структурными подразделениями, показателями эффективности их работы были и по сей день остаются только те же показатели сбыта.

Безусловно, что эти показатели должны быть, однако их вес в общей оценке работы службы маркетинга может быть значительным только в том единственном случае, когда ее предложения действительно учитываются в практической деятельности предприятия.

Более того, самостоятельная служба маркетинга при ее параллельном существовании со службой сбыта имеет главными недостатками разрозненность их функций, мешающую эффективной организации продажи, и практическую неизбежность конфликтов между двумя руководителями, каждый из которых хочет играть ведущую роль в политике сбыта продукции предприятия. Порок этой ситуации состоит в том, что их функции реализуются независимо.

Отдельного разговора заслуживает и организация взаимоотношений службы маркетинга со службой снабжения, в особенности когда сырье приобретается по бартерным схемам и по взаимозачету. Положение может еще более усугубиться в ситуации, когда наряду с этими отделами существует независимый отдел рекламы и выставок. В итоге идея создания целостной концепции маркетинга остается в лучшем случае на бумаге.

2.2. Организация маркетинговой деятельности

В настоящее время на предприятии ОАО «Макд» отсутствует как таковое подразделение маркетинга, некоторые функции сотрудников отдела маркетинга выполняют сотрудники бухгалтерии, члены бригады ресторана и директор.

Поэтому целесообразно выделение отдела маркетинга в обособленное подразделение предприятия (см. рис. 2.4).

Целесообразно описать основные задачи, структуру, виды работ, основные документы и взаимосвязи, используемые ресурсы, а также права и ответственность отдела маркетинга в фирме.

Основные задачи отдела маркетинга

В соответствии с основными стратегическими целями фирмы и ее текущими задачами, отраженнными в бизнес планах и документах об учреждении ОАО «Макд» отдел маркетинга в своей повседневной деятельности обязан реализовывать следующие основные задачи:

Обеспечение руководства фирмы необходимой маркетинговой информацией в интересах разработки стратегии и тактики развития и рыночного поведения фирмы. Отдел обязан при необходимости уточнять и дополнять указанную информацию, а также выполнять все необходимые работы по анализу и оценке различного рода текущих и перспективных рыночных ситуаций.




Рис. 2.4. Усовершенствованная организационная структура ОАО «Макд»


Проведение всего комплекса рыночных исследований, связанных с рынком, товаром и потребителями как по утвержденному плану исследований маркетинга, так и по специальным указаниям руководства и по заданиям других подразделений фирмы.

Постоянное участие в разработке стратегии и тактики рыночного поведения фирмы посредством:

а) формирования товарной, ценовой, сбытовой, рекламной и сервисной стратегии маркетинга;

б) консультационной помощи руководству фирмы и другим подразделениям, участвующими в разработке стратегии и тактики рыночного поведения фирмы.

Организация рекламной деятельности, а также разработка комплекса мероприятий по формированию и поддержанию связей с общественностью, обеспечивающих как необходимую доходность и прибыльность деятельности фирмы, так и поддержание ее доброго имени в глазах общественности.

Постоянный анализ и оценка эффективности маркетинга в фирме и соответственное развитие службы.

Оказание помощи и обеспечение консультаций по маркетингу всем подразделениям фирмы.

Методическое руководство (и частичное осуществление собстственными силами) и обучение всего персонала фирмы основам маркетинга.

Оценка психологического сооответствия, принимаемых на работу в фирму сотрудников претендуемой дожности. Анализ общего психолгического состояния групп, коллективов и отдельных работников фирмы.

Разработка новых товаров на основе получаемой маркетинговой информации, дизайнерских разработок и стоимостно-функционального анализа.

Рассмотрим структуру отдела маркетинга. Отдел маркетинга является самостоятельным структурным подразделением и подчиняется непосредственно генеральному директору фирмы.

Руководитель отдела маркетинга назначается и освобождается от должности приказом генерального директора фирмы.

Отдел маркетинга состоит из следующих подразделений, непосредственно подчиненных руководителю отдела маркетинга:

-сектор исследований маркетинга;

-сектор дизайна;

-сектор рекламы;

-сектор психоанализа.

Сектор исследований маркетинга:

состав:

а) руководитель отдела маркетинга;

б) экономист;

в) помощник руководителя отдела маркетинга;

в) программист.

техническое обеспечение:

а) компьютер - 2 штуки;

б) факс-модем;

в) телефон;

г) принтер.

Сектор дизайна

состав:

а) дизайнер.

Сектор рекламы

состав:

а) создатель маркетинговых рекламно- пропагандистских программ;

техническое обеспечение: обеспечивает сектор исследований маркетинга.

Сектор психоанализа

состав:

а) психолог-аналитик по кадрам;

техническое обеспечение:

а) компьютер.

Структура отдела маркетинга, изложенная в настоящем разделе, устанавливается на срок один год с момента начала деятельности отдела и должна быть пересмотрена после этого срока с учетом накопленного опыта.

Основные работы, выполняемые отделом маркетинга

В соответствии с поставленными задачами и исходя из принятой организационной структуры, отдел маркетинга выполняет следующие виды работ:

Сектор исследований маркетинга: сегментация рынков; изучение нужд потребителей и формирование "карт потребностей"; анализ и оценка товаров и рыночной политики конкурентов; комплексное исследование рынка; разработка прогнозов развития рынков с выделением и оценкой основных групп потребителей; "технологические пргнозы" и исследование отраслевых тенденций; анализ и оценка эффективности рекламы; анализ и оценка эффективности сбыта (включая исследования эффективности организации сбыта, а также изучение различных систем стимулирования сбыта).

Сектор исследований маркетинга проводит также комплексную оценку новых товаров и услуг и разрабатывает основные элементы стратегии маркетинга (товара, цен, сбыта и рекламы).

Сектор рекламы осуществляет разработку всех рекламных и пропагандистских кампаний фирмы и организует их проведение. Оно также оказывает помощь сектору исследований маркетинга в выполнении работ по анализу и оценке фирменной рекламы.

Сектор дизайна осуществляет разработку дизанерско-конструкторских параметров новых изделий на основе получаемой маркетинговой информации, дизайнерских разработок и стоимостно-функционального анализа.

Сектор психоанализа проводит оценку психологического сооответствия, принимаемых на работу в фирму сотрудников претендуемой дожности, а также анализ общего психолгического состояния групп, коллективов и отдельных работников фирмы.

Все работы отдела маркетинга выполняются по утвержденному плану-графику, а разовые (внепланоые) работы выполняются в соответствии с распоряжениями генерального директора фирмы и записками, согласованными с начальником отдела.

Основные документы и информационные связи отдела маркетинга:

Горизонтальные связи отдела маркетинга в фирме:

Финансирование деятельности отдела маркетинговой информации

Для выполнения своих функциональных задач отдел маркетинга наделяется финансовыми ресурсами, объем и направление использования которых регламентируется бюджетом отдела маркетинга, ежегодно разрабатываемым в рамках финансового плана фирмы и утверждаемым главным бухгалтером и генеральным директором фирмы.

В бюджете отдела маркетинга по каждому из направлений финансирования выделяется специальная сумма, идущая на оплату приглашенных консультантов и приглашение работ контрагентов в интересах службы маркетинга. Объем финансирования планируется, исходя из цен и принятых коммерческих уровней оплаты труда консультантов. Руководитель отдела маркетинга имеет право самостоятельно перераспределять средства, выделяемые на оплату консультационные работы, в пределах 25% суммы, установленной по каждому направлению.

По представлению начальника отдела маркетинга и в зависимости от результатов сбыта продукции и услуг фирмы, бюджет отдела маркетинга может быть пересмотрен. Такие пересмотры могут осуществляться по истечении каждого квартала.

Штатные сотрудники подразделений, временно откомандированные на работу в отдел маркетинга, оплачиваются из бюджета соответствующих подразделений.

Координация деятельности отдела маркетинга и финансового отдела должна заключаться в совместной работе по расчету издержек и составлению смет, т.е. специалисты отдела маркетинга обязаны представлять методы калькуляции издержек производства и бюджетного контроля, поскольку отвечают за выполнение сметы и за контроль расходов по маркетингу. О работе отдела маркетинга в конечном итоге судят по результатам финансовой деятельности всего предприятия.

Реально координация взаимодействия служб маркетинга и финансовой службы заключается в составлении отделом маркетинга квартальных смет (бюджетов) расходов на маркетинг и подаче на рассмотрение и утверждение в финансовый отдел. Кроме того, все документы на отпуск продукции, оформляемые бюро сбыта, проходят через утверждение в финансовом отделе. Расчетом издержек производства и калькулированием себестоимости продукции занимается отдел бухгалтерии, с которым отдел маркетинга также поддерживает взаимосвязь, в основном, для анализа и сопоставления цен предприятия и конкурентов.

Взаимодействие отдела маркетинга с юридической службой. Специалисты отдела должны иметь возможность получения быстрой и квалифицированной консультации специалистов по юридическим вопросам. Юридическая служба в обязательном порядке визирует все заключаемые отделом маркетинга договоры и консультирует сотрудников отдела по различным правовым аспектам их деятельности. Более того, в юридическом отделе выделен юрисконсульт, специально работающий с отделом маркетинга.

Координация деятельности отдела маркетинга с работой отдела кадров. Руководители отдела маркетинга заинтересованы в привлечении в отдел хороших специалистов, в которых существует острая потребность. Поэтому отдел кадров должен быть информирован о предъявляемым к кандидатам на эти должности требованиям, для чего, в принципе используются должностные инструкции.

Рассмотрим ответственность и права отдела маркетинга. Отдел маркетинга несет полную ответственность за следующие показатели деятельности фирмы и работы, выполняемые в интересах фирмы:

-высокий научно-методический уровень и обоснованность всех аналитико-оценочных документов, разрабатываемых для руководства фирмы и других подразделений фирмы;

-рациональное и эффективное маркетинговое консультирование всех подразделений фирмы;

-соблюдение финансовой дисциплины и прежде всего - установленного отделу уровня бюджета;

-прибыльность разрабатываемых сектором дизайна моделей;

-своевременное обеспечение подразделений фирмы соответствующим персоналом;

-своевременное выявление "слабых звеньев" в структуре фирмы и их компенсация.

Отдел маркетинга имеет право:

-участвовать в разработке всех программ, планов и графиков, связанных с планированием новой продукции и оказанием услуг, а также контролировать их выполнение.

-требовать от соответствующих подразделений фирмы представления всей необходимой информации, обеспечивающей работу отдела маркетинга;

-вносить предложения о привлечении к работе в отделе маркетинга штатных сотрудников других подразделений фирмы, а также самостоятельно определять состав консультантов и контрагентов, выполняющих работы в интересах отдела маркетинговой информации;

-требовать от производственного подразделения соблюдения всех стандартов, разрабатываемых блюд;

-требовать от подразделения сбыта соблюдения маркетинговых норм, установленных для продажи как пробных, так и традиционных блюд.

Рассмотрим должностные обязанности руководителя отдела маркетинга (менеджера по планированию ассортимента, рекламе и паблик рилейшнз).

Менеджер по планированию ассортимента, рекламе и паблик рилейшнз (далее по тексту - менеджер) непосредственно подчиняется руководителю предприятия

Основной задачей менеджера является организация и осуществление работ по планированию ассортимента, разработке упаковке и видов фасовке, рекламе и паблик рилейшнз.

Менеджер осуществляет свою деятельность в соответствии утвержденными "Основными целями и задачами службы маркетинга", "Основными видами взаимосвязи службы маркетинга с другими структурными подразделениями предприятия" и должностной инструкцией.

Менеджер назначается и освобождается от занимаемой должности приказом Генерального директора

Менеджеру устанавливается ненормированный рабочий день.

Менеджер обязан:

Систематизировать, планировать и анализировать работу свою работу, в том числе:

Обеспечить выполнение в сроки и на профессиональном уровне всех видов порученных и закрепленных за ним работ в соответствии с утвержденной должностной инструкцией, включая:

Проводить многофакторный сравнительный анализ продукции выпускаемой фабрикой и ее основными конкурентами по всему ассортиментному ряду. Разработку предложений по освоению новых видов продукции и/или сокращению/снятию с производства продукции не пользующейся спросом.

Осуществлять анализ рекламной и стратегий по паблик рилейшнз основных конкурентов, в целом по России и по базовым регионам в частности, выявление их сильных и слабых сторон.

Осуществлять оперативный анализ информации, имеющейся в базах данных "Потребители" и "Конкуренты", опубликованной в СМИ и полученной в результате посещения выставок и ярмарок, в части своей сферы деятельности.

Разработать принципы создания (технического задания), элементов фирменного стиля, подготовку текстов и материалов рекламных и по паблик рилейшнз, контроль за правильностью их использования в рамках проводимой рекламной кампании, а также в упаковке и оформлении помещений, выставочных экспозиций и спецодежде.

Разработать проект тематико-финансового плана по рекламе и паблик рилейшнз, составление медиаплана, участие в его проведении, оперативный контроль за эффективностью осуществленных мероприятий и используемых средств рекламы.

Осуществлять поиск сторонних организаций/исполнителей для выполнения работ по рекламе, паблик рилейшнз и созданию новых видов упаковки, оперативный контроль за качеством выполненных ими работ.

Разработать план мероприятий по стимулированию сбыта, непосредственное участие в его проведении и оперативном анализе эффективности осуществленных мероприятий.

Разработать предложения по плану мероприятий по формированию и/или корректировке имиджа и корпоративной культуры предприятия, в том числе с использованием средств рекламы, непосредственное участие в их проведении и оперативный анализ эффективности осуществленных акций.

Обеспечить информационно-рекламную поддержку участия предприятия в выставках и ярмарках.

Организовать учет и контроль за правильностью использования и расхода рекламной продукции.

Участвовать в разработке плана маркетинга, анализе его выполнения и подготовке предложений по его корректировке.

Участвовать в разработке предложений по совершенствованию структуры взаимодействия с другими структурными подразделениями предприятия.

Менеджер должен знать:

1) Правительственные постановления, нормативные и другие руководящие материалы по направлениям деятельности службы.

2) Принципы организации практической деятельности в сфере маркетинга, планирования ассортимента, рекламы, паблик рилейшнз и стимулирования сбыта.

3) Методы организации и проведения рекламных и кампаний по паблик рилейшнз, основы медиапланирования и эффективного использования средств рекламы.

4) Основы анализа эффективности рекламы.

5) Основы психологии и дизайна.

6) Основы менеджмента.

7) Основы делопроизводства.

Менеджер имеет право:

1) Представлять на рассмотрение и утверждение Руководителя предприятия планы работ и отчеты об их выполнении, включая:

Предложения по совершенствованию ассортиментной, рекламной политики и плана мероприятий по формированию и/или корректировке имиджа и корпоративной культуры предприятия.

2) Визировать:

Документы, содержащие технико-экономические характеристики новых видов продукции (на стадии планирования их производства).

Планы производства новых или снятия с производства не пользующихся спросом видов продукции.

Проекты разработки элементов фирменного стиля, оригинал-макеты рекламной продукции, проекты оформления внутренних и внешних помещений предприятия.

Счета сторонних организаций/исполнителей за работы, выполненные в соответствии с утвержденным тематико-финансовым планом по рекламе или по отдельным заявкам службы маркетинга.

Менеджер несет ответственность за ненадлежащее выполнение своих обязанностей, несвоевременность и низкий профессиональный уровень выполненных работ, неправильность и неполноту использования предоставленных ему прав, низкую исполнительскую дисциплину.


3. Организационно-экономическая часть

3.1. Проект организационно-экономических мероприятий

План мероприятий маркетинговой деятельности во многом определяется задачами, которые необходимо решить на предприятии.

Первое с чего начинается разработка мероприятий - создание отдела маркетинга на предприятии. Создание отдела маркетинга предполагает несколько этапов. Эти этапы представлены на схеме 3.1.

Поскольку основной задачей на предприятии в настоящее время является сохранение и увеличение доли рынка, то необходимо уделить особое внимание вопросам стимулирования сбыта.

В данном дипломном проекте разрабатываются следующие мероприятия:

1) по совершенствованию работы с потребителями

2) по совершенствованию сбытовой политики

3) по совершенствованию ценовой политики

4) по совершенствованию товарной политики

5) по совершенствованию рекламной политики

Данные мероприятия выбраны в связи с тем, что на данном предприятии эффект от их претворения в жизнь ожидается наиболее максимальным, чем от других мероприятий.

Р
ис. 3.1. План мероприятий по организации маркетинговой деятельности


Стимулирование влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в ре­ального покупателя.

Есть операции по стимулированию сбыта, которые относятся к жесткому типу - существенное снижение цен, продажа дополнительного количест­ва товара при неизменных ценах. Это эффективно, если речь идет о ко­ротком отрезке времени, но дорого обходятся производителю.

В настоящее время эти операции по стимулированию сбыта носят бо­лее мягкий характер (игры, конкурсы покупателей и пр.). Они более эф­фективны в создании позитивного имиджа това­ра.

Сочетание «жестких» и «мягких» методов стимулирования сбыта по­буждает покупателя к совершению немедленной покупки и если стимулирование отвечает ожиданиям покупателя и согласуется со спецификой товара, то оно внуша­ет потребителю симпатию, интерес и преданность с меньшими, по сравне­нию с рекламой, затратами.

Спонсоринг также отличается от стимулирования сбыта. Это понятие означает поддержку каким-либо про­изводителем определенного инди­видуума, что выражается в принятии на себя издержек. В обмен подопеч­ные становятся живой рекламой тор­говой марки, например, спортсмены или топ-модели, что широко пред­ставляется в средствах массовой ин­формации. Однако этот способ доведения информации до потребителя далек от непосредственного побужде­ния к приобретению товара.

Стимулирование сбыта может пре­следовать многие цели. Выбор зави­сит от того, на кого направлено стиму­лирование (целевых аудиторий).

Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимостью. Вся поли­тика маркетинга сводится к воздейст­вию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования сбы­та был создан с единственной целью - самым эффективным образом при­влечь потребителя к товару и удовле­творить его запросы.

Цели стимулирования потреби­телей сводятся к следующему:

- увеличить число покупателей;

- увеличить число товаров, куп­ленных одним и тем же покупате­лем. (табл. 3.1).

Продавец не должен быть обойден вниманием производителя, так как от его способностей и умения продать товар зависит успех предприятия.

Цель стимулирования продавца - превратить инертного и безразличного к товару продавца в энтузиаста.

Торговый посредник, являясь зве­ном между производителем и потре­бителем, представляет собой специ­фический объект стимулирования, вы­полняющий регулирующие функции.

Таблица 3.1

Цели стимулирования

ЦЕЛИ

СТРАТЕГИЧЕСКИЕ


СПЕЦИФИЧЕСКИЕ


РАЗОВЫЕ

Увеличить число потребителей;

Увеличить количество товара, потребителем;

Увеличить оборот до показателей, намеченных в плане маркетинга;

Выполнить показатели плана продаж.


Ускорить продажу наиболее выгодного товара;

Повысить оборачиваемость кого-либо товара;

Избавиться от излишних запасов:

Придать регулярность сбыту сезонного товара;

Оказать противодействие возникшим конку­рентам;

Оживить продажу товара, сбыт которого пере­живает застой.


Извлечь выгоду из ежегодных событий (Рождество, Новый год и т.д.);

Воспользоваться отдельной благоприятной воз­можностью (годовщина создания фирмы, откры­тие нового филиала и т.п.);

Поддержать рекламную компанию..

При этом цели стимулирования мо­гут быть различными:

- придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узна­ваемым;

- увеличить количество товара, по­ступающего в торговую сеть;

- повысить заинтересованность по­средника в активном сбыте той или иной марки товара.

Если обобщить вышесказанное, то придем к схеме, представляющей стратегические, специфические и ра­зовые цели стимулирования сбыта:

Средства стимулирования сбыта.

Выбор средств стимулирования за­висит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы:

- ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные ку­поны, дающие право на скидку);

- предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);

- активное предложение (конкур­сы покупателей, игры, лотереи).

Основные средства стимулирова­ния можно объединить в соответствии с объектом воздействия (табл. 3.2).

Применительно к торговой точке различные виды стимулирования можно классифицировать по их про­исхождению и воздействию на клиен­тов:

Общее стимулирование. При­меняется на месте продажи. Слу­жит инструментом общего оживле­ния торговли.

Этот вид стимулирования одновре­менно объединяет продажу по сни­женным ценам, демонстрацию товара, дегустации, игры, использование ря­женых, праздничное убранство торго­вых залов, афиши, таблички с поясне­ниями, броские рекламные объявле­ния, а так же рекламную компанию в прессе (распространение листовок с купонами, дающими право на покупку со скидкой, вручение подарков в слу­чае приобретения определенного ко­личества товара, конкурсы, игры).

Избирательное стимулирова­ние - размещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции.

Товар может быть сосредоточен так­же в каком-либо месте торгового зала, например, выставка-продажа товаров для школьников начальных классов.

Этот вид стимулирования включает также размещение товаров на вынос­ных лотках или в тележках, располо­женных в проходах или на пересече­нии торговых линий.

При этом реклама используется в меньшей степени. Используются толь­ко рекламные планшеты и указатели.

Индивидуальное стимулирова­ние - осуществляется в местах об­щей экспозиции товаров и, как пра­вило, исходит от производителя.

Рекламная афиша, указатель, план­шеты, показывают, что в отношении определенного товара и группы това­ров осуществляется стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, игр, премий.

Меры по стимулированию воспри­нимаются потребителем лишь в тот момент, когда он останавливается пе­ред магазинной полкой с конкурирую­щими товарами.

Роль стимулирования в жизненном цикле товара.

Любая операция по стимулирова­нию сбыта должна соответствовать текущему этапу в жизненном цикле то­вара.

1. Фаза выпуска. В момент выпуска, сбыту товара препятствуют три основных фактора: торговый персонал не может стать сразу «приверженцем» товара-но­винки.

Поэтому возникает необходимость заинтересовать торгующие органи­зации с помощью стимулирования и предусмотреть специальные меры убеждения торгового персонала в ценности нового товара.

Представители торговли неохотно идут на риск, связанный со сбытом нового товара.

Многочисленные неудачи застав­ляют посредника выжидать до по­следнего, прежде чем «утвердить» новый товар. Торговая сеть привет­ствует стимулирующую поддержку в период «утверждения» товара. Потребитель также проявляет сдер­жанность при покупке нового товара.

Стимулирование продажи, побуж­дающее его попробовать новый то­вар, облегчает ознакомление с ним. Росту продаж способствует приме­нение специальных пробных цен, предложения образцов, оплата в рассрочку, предоставление допол­нительного количества товара и дру­гое.

2. Фаза развития. В период рос­та продаж применение стимули­рования имеет стратегическое значение.

Это особый этап в жизненном цик­ле товара. Он становится известным и регулярно находятся новые покупа­тели. На этом этапе предпочтение отдается рекламе, а не стимулирова­нию сбыта.

Тем не менее, чтобы быстро и эф­фективно реагировать на действия конкурентов, увеличить число торго­вых точек по сбыту товара, выбороч­но воздействовать на объект, используют стимулирование сбыта

3. Фаза зрелости. Когда товар хорошо известен и имеет постоянных покупателей, производи­тель использует при­емы стимулирования на посто­янной основе. Эффективность рекламы на этом этапе понижа­ется.

Для оживления интереса к товару используют различные поводы (праздники, внедрения новой упа­ковки и другое).

4. К концу фазы зрелости на­ступает насыщение, а затем спад. На этом этапе всякое сти­мулирование прекращается, чтобы не препятствовать выводу товара из обращения.

Приступая к стимулированию сбыта, следует помнить:

1. Стимулирование эффектив­но только тогда, когда его при­менение увязывается с жизнен­ным циклом товара и согласует­ся с четко определенными целя­ми.

2. Более эффективным явля­ется относительно непродолжи­тельное стимулирование сбыта. Кратковременность мероприя­тия побуждает потребителя бы­стро воспользоваться выгодой. Применительно к канцелярским товарам стимулирование может осуществляться в течение от од­ного до двух месяцев.

Товар, приобретаемый один раз в год, нуждается в краткосрочном стимулировании ( 4-6 недель) в мо­мент, когда покупка наиболее ве­роятна.

3. Меры по стимулированию и то­вар должны быть тесно увязаны между собой. Стимулирование необходимо сделать составной частью либо самого товара, либо его ближайшего окружения (магазина или группы товаров одной с ним марки).

Чтобы не нанести ущерба имиджу товара необдуманным стимулированием, следует всегда помнить о соответствии мер по стимулированию и сбыта товара.

Таблица 3.2

Стимулирование объектов воздействия


СБЫТОВОЙ АППАРАТ


ПОСРЕДНИК


ПОТРЕБИТЕЛЬ





Целевая премия: Конкурсы;

Игры.

Талон на продажу со скидкой;

Скидки;

Продажа по сниженным ценам;

Конкурсы;

Игры.


Талоны на продажу со скидкой;

Продажа по сниженным ценам:

Образцы товаров; Дополнительное количество товара

Упаковка, для дальнейшего пользования;

Испытание товара, дегустация, премии, конкурсы, лотереи.


Когда цели определены, в план маркетинга по каждому товару вклю­чаются меры стимулирования сбыта и рекламные мероприятия.

Основной задачей плана стимулирования сбыта является увеличение оборачиваемости товаров на месте их продажи. Его исполнение возла­гается на ответственного за стимулирование, работающего в сот­рудничестве с управляющим по товару и директором по маркетингу.

План стимулирования сбыта включает следующие статьи:

а) Место товара на рынке. Кратко излагаются ос­новные исходные данные, относящиеся к товару, рын­ку, потребителю и конкурентной продукции.




Рис. 3.2. План стимулирования сбыта

б) Цели на предстоящий год. Указываются выпол­ненные в течение предыдущего года мероприятия по стимулированию сбыта товара и изучению конкуриру­ющей продукции; анализируются результаты этой дея­тельности; описываются проблемы и возможности, ко­торыми следует воспользоваться:

- качественные задачи (улучшение имиджа то­вара в глазах торговой сети за счет ускорения его оборачиваемости);

- количественные задачи (увеличение продаж на 20% к концу периода стимулирования).

в) Программа действий,

- цель: увеличение сбыта в универсальных магази­нах;

- средства: изучить ситуацию в универсальных мага­зинах, предложив скидку с цены на период «утвержде­ния» товара;

- обоснование: сбыт товара переживает застой, в то время как объем продажи по данному каналу распре­деления растет.

г) Контроль за плановыми мероприятиями. Проверка рентабельности запланированных меро­приятий осуществляется проведением тестов до и по­сле стимулирования сбыта; при этом выбирается не­сколько торговых точек и анализируется продажа до и после стимулирования.

д) Бюджет. Для каждой операции по стимулирова­нию сбыта устанавливается строго определенный бю­джет. Этот бюджет включается в общий годовой бюд­жет.

е) План-график. Намеченные на год мероприятия представляются в графической форме.

План стимулирования сбыта имеет преимущества по срав­нению с планом рекламы: мероприятия по стимулиро­ванию дают немедленный положительный эффект на месте продажи товара, побуждая потребителя не от­кладывать покупки.

Увеличение объема продаж происходит быстро и поддается измерению, в отличие от рекламы.

Стимулирование потребителей воспринимается ими как «бесплатный подарок» или развлечение. Потребитель имеет возможность выбора среди предложенных ему вариантов стимулирования и безразличен к тому, от кого идет стимулирование - от производителя или торговой сети. Об этом свидетельствуют многочисленные опросы, проведенные агентствами по стимулированию продаж.

Опросы также показали, что потребитель предпочитает такие виды стимулирования, как бесплатные образцы, сопровождающие покупку, дополнительное количество товара, предоставляемое бесплатно, прода­жа по сниженным ценам, за которыми с некоторым отрывом следует скидка при повторной покупке.

Операции по стимулированию тогда завоевывают потребителя, когда они дают немедленный (или с некоторой отсрочкой) выигрыш или экономию.

Стимулирование натурой

В зависимости от природы товара стимулирование на­турой осуществляется в следующих формах:

- Прямые премии (скидка, предоставляемая в момент по­купки товара) или премии с отсрочкой выплаты (т.е. при условии предоставления покупателем доказательств по­купки).

- Образцы или вручение покупателю небольшого количе­ства товара с тем, чтобы предоставить ему возможность опробовать данный товар.

Стимулирование натурой имеет две цели:

- Дать потребителю дополнительное количество товара, что принципиально отличается от снижения цен, целью которого является экономия денег;

- Придать более разносторонний и предметный характер контактам между предприятием и потребителями.

Премии

Виды премий:

а) Прямая премия.

Она вручается потребителю в момент покупки, так как она:

- либо заключена в самом товаре;

- либо прикреплена к упаковке товара;

- либо выплачивается покупателю в кассе на выходе из магазина.

Премия должна быть привлекательной для потребите­ля. Ее получение имеет целью повторную покупку товара. Существует несколько видов прямых премий, напри­мер:

- премия для детей:

представляет собой коллекции уменьшенных моделей, элементов головоломок (плоская картинка, которую необ­ходимо составить из множества частей, цветных наклеек). Такая премия обращена к детям, часто являющимся ини­циатором покупок;

- полезная премия:

адресована взрослым покупателям и призвана убедить их в практичности того или иного товара и побудить их со­вершить покупку.

Всякая полезная премия должна каким-либо образом дополнять товар.

б) Предложение прямой премии с привлечением торго­вой точки.

Если стоимость товара недостаточно высокая по срав­нению с размерами премии, вполне соответствующей имиджу данного товара, то к стимулированию продаж можно привлечь торговую точку. В дополнение к покупке товара, являющегося объектом стимулирования, покупа­тель должен сделать другие покупки на определенную сумму.

в) Премия с отсрочкой.

Покупатель не может немедленно после покупки полу­чить премию, так как он должен направить по определен­ному адресу доказательства покупки. После чего ему бу­дет вручена премия по почте.

Эта премия используется в тех случаях, когда произво­дитель желает создать постоянную клиентуру в отноше­нии недорогих товаров с быстрой оборачиваемостью.

Такая премия обходится производителю дешевле, чем прямая премия, так как она вручается только тем потреби­телям, которые заявили о покупке.

Примером премии с отсрочкой может служить предло­жение телефона при покупке какого-либо товара. После получения от потребителей доказательств покупки ему отправляется телефон, со­провождаемая предложением о его последующем обслуживании. Выгоду от операции имеет фирма по обслуживанию телефонов, которая и осуществляет управление операцией.

д) Самооплачивающаяся премия.

Его основной принцип заключается в том, что потребителю предлага­ется высококачественный товар по довольно низкой цене при условии представления доказательств покупки другого товара.

е) Постоянная премия.

Под активным предложением понимается стимулирование, которое требует активного участия потребителя. Например, лотереи игры, конкурсы.

Игровой характер мероприятия является сильным воздействием на покупателя, а возможность получения бесплатного приза является мощным побудительным мотивом участия.

Производители товаров и торговая сеть используют эти приемы на разных этапах жизненного цикла товара, преследуя цель - создать предрасположенность потребителя к торговой марке для увеличения объема продажи.

Конкурс должен отвечать требованиям закона, а следовательно:

- решение не должно быть найдено большинством участников;­

- первый приз должен быть достаточно ценным;

- вопросы должны быть разделены на основные и дополнительные;

- необходимо обеспечить контроль честности и правильности игры.

Лотереи и игры обладают тем преимуществом в глазах публики, что они носят развлекательный характер и не связаны с поиском решений или выполнением какой-либо работы.

Виды игр: лотереи, включающие "тотализатор" и “чемпион торговли”; игры, основанные на теории вероятностей; стимулирующие игры типа лото и производственные от него.

Маркетинг изменил отношения между предприятием -производителем и торговой сетью. Сбытовой аппарат может сказать многое о производителе, так как от его уровня зависит эффективность деятельности предприятия.

Если сбытовики не заинтересованы в товаре, то торговая сеть не проявит к нему интереса и товар перестанет быть рентабельным.

Для того чтобы дать продавцам необходимую мотивацию фирма применяет различные приемы: предоставляет им финансовые льгота, организует конкурсы, устраивает поездки - все это является стимулированием сбыта.

Обобщённый портрет продавцов готовой продукции по мнению Центра передовой коммуникации: летуны, невосприимчевые, восходители и энтузиасты продаж.

Основными побудительными мотивами продавцов, заставляющими их благожелательно отнестись к стимулированию, являются: вкус к игре, стремление превзойти свои результаты, желание выдвинуться, привлекательность призов и премий. Инструменты стимулирования:

1. Премии к зарплате или при выполнении годовых показателей могут достигать от одного до трех месячных окладов.

2. Премии за достижение особых показателей: каталогизация товара, перевыполнение показателей в период спада деловой активности - служат основанием для выплаты премии, размеры которой пропорциональны перевыполнению показателей.

3. Премии, которые можно обменять на ценные подарки, предлагаемые по особому каталогу: за каждую продажу или размещенный дополнительный заказ продавец получает определенное количество очков, которые позволяют ему выбрать подарок в каталоге.

4. Туристические поездки для продавцов, добившихся больших успехов в работе.

Фактически стимулирование представляет собой конкурс между продавцами.

Успехи предприятий, использующих методы стимулирования сбыта, позволяют рекомендовать их применение и в отрасли канцелярских (офисных) принадлежностей.

Потребитель очень восприимчив к продаже со скид­кой. Его привлекают товары, цена на которые времен­но снижена, а из двух аналогичных товаров разных ма­рок он купит более дешевый. Однако он с подозрени­ем относится к товарам, которые слишком часто пред­лагаются с этикеткой «специальная цена».

Тем не менее, ему бы хотелось, чтобы период про­дажи по сниженным ценам продолжался как можно дольше.

Временное снижение цен на товары имеет свои пре­имущества и недостатки.

Некоторые производители и торговые посредники считают, что гораздо выгоднее пойти навстречу поже­ланиям потребителей относительно цены, чем удовле­творять все новые запросы потребителей относитель­но качества и ассортимента продукции.

Недостатком этого вида стимулирования явля­ется то обстоятельство, что не создается круг на­дежных постоянных клиентов.

Покупатели бросаются покупать разные марки това­ров в соответствии с предлагаемым снижением цен.

Инициаторы стимулирования, как правило, подчер­кивают временный характер снижения цены.

Критики этого метода стимулирования отмечают, что снижение цен дорого обходится предприятию, разрушает имидж товара, не обеспечивает должного воздействия на потребителя.

Следует отметить, что эффективность снижения цен падает лишь тогда, когда этот способ стимулирования часто применяется на протяжении жизненного цикла товара.

Преимущество данного метода стимулирования заключается в том, что он позволяет заранее точ­но оценить стоимость операции, быстро органи­зовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения без какой-либо предварительной подготовки, в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов.

Продажа по сниженным ценам особенно эффективна в тех случаях, когда цена играет решающую роль при выборе товара. При этом потребителю адресуются рекламно-инфор­мационные сообщения, чтобы побудить его к покупке в конкретном магазине или другой торговой точке.

Размеры снижения цен должны быть достаточно ощутимыми, чтобы на них можно было строить рек­ламное обращение; достаточно стимулирующими спрос, чтобы компенсировать падение прибыли, свя­занное со снижением цен; и достаточно привлека­тельными, чтобы заставить прийти потребителя за покупкой.

Виды стимулирования, основанные на снижении цен, можно разделить на три большие группы: 1) прямое снижение цен, 2) распространение купо­нов, дающих право на покупку со скидкой (купонаж); 3) снижение цен с отсрочкой получения скидки.

Прямое снижение цен

1. По инициативе торговой сети.

а) На протяжении года существуют периоды, когда многочисленные магазины извещают по радио, через прессу или посредством наружной рекламы о продаже по низким ценам ряда отобранных ими товаров или за­ранее установленного количества таких товаров, на­пример 3000 компьютеров к новому учебному году. Это означает, что только 3000 покупателей смогут вос­пользоваться этим предложением.

б) Во время проведения специализированных сало­нов (выставка-продажа школьных принадлежностей и др.).

в) Магазины, являющиеся филиалами головного торгового предприятия, прибегают к снижению цен и предлагают своим покупателям «избранные товары недели, месяца».

При этом головное предприятие регулярно рассыла­ет афиши во все магазины своей торговой сети с ука­занием размеров снижения цен на предстоящие неде­лю или месяц.

Цель такого отбора:

- объединить товары частого спроса с товарами длительного пользования, которые могут быть отложе­ны покупателями про запас. Это позволяет увеличить общий объем товарооборота каждого предприятия торговли;

- создать постоянную клиентуру, которая будет ру­ководствоваться стимулированием продаж, применя­емым регулярно.

2. По инициативе производителя.

Прямое снижение цен, задуманное и организован­ное производителем, как правило, сопровождается предоставлением скидок торговой сети.

Если цена товара какого-либо производителя выше, чем цены конкурирующих товаров, снижение цены на­прашивается само собой. Однако предложение про­дажи по сниженным ценам должно быть ограничено во времени и должно предоставлять возможность проде­монстрировать превосходство данного товара над то­варами-конкурентами. Последствия снижения цен должны быть тщательно взвешены. Например, сохранение валовой прибыли в размере 25% при снижении цен на определенный про­цент потребует следующего прироста товарооборота:

Таблица 3.3

Уровень снижения цены, %

Требующееся увеличение оборота, %

5

18

10

50

15

112

20

300

Специальные цены или мелкооптовая продажа.

Снижение цены касается не отдельного товара, а мелкой партии товара. Выгода для потребителя в том, что ему предлагается более существенное снижение цены, так как оно распространяется на партию товара.

Такое снижение особенно эффективно для дешевых товаров.

Продаваемые мелкими партиями товары объеди­няются в одной упаковке из полиэтиленовой пленки, на которой указывается, что данный товар является объектом стимулирования продаж.

Такие товары, как правило, размещаются в мес­тах, близких к проходу в торговом зале. Обычно именно здесь наиболее оживленная продажа благо­даря хорошему обозначению товара и его удобному для покупателя размещению.

Совмещенная продажа.

Она применяется к взаимодополняющим товарам, ни один из которых не является обязательным ком­понентом другого. Цена комплекта ниже суммы цен продаваемых товаров.

При совмещенной продаже нескольких видов про­дукции одного производителя имеется существен­ная скидка.

Что касается производителя, этот вид продажи позволяет объединить уже зарекомендовавшую се­бя продукцию с новой продукцией, тем самым об­легчается задача внедрения нового продукта на ры­нок. Он позволяет также объединить продукцию, сбыт которой затруднителен, с продукцией высокой оборачиваемости, что в итоге приводит к увеличе­нию сбыта продукции предприятия.

Зачет подержанного товара при покупке но­вого.

В основном применяется при продаже дорогосто­ящей техники и оборудования, которые не обладают высокой степенью оборачиваемости.

Принятый обратно товар не обменивается и не подлежит перепродаже. Обычно он идет на свалку или на слом.

Мы имеем дело со снижением цены, которое со­провождается предоставлением услуги (избавлени­ем потребителя от ненужных вещей).

Размеры возвратной стоимости обычно соответ­ствуют снижению цены на 10%, однако эта форма стимулирования очень привлекательна для потреби­теля.

Дополнительное количество товара бесплатно.

Являясь одной из форм немедленного, хотя и кос­венного, снижения цен, этот вид стимулирования внушает потребителю две идеи:

- речь идет о такой же экономии средств, как и в случае любого другого снижения цен;

- потребитель имеет дело с щедрым производите­лем.

В момент выпуска товара на рынок бесплатное предложение 20% товара или снижение цены на 20% не одно и то же для покупателя. Психологическое воздействие гораздо мощнее, когда бесплатно предлагается больше товара.

Купонаж и возмещение с отсрочкой.

Потребителю предлагается купон, дающий право на по­лучение скидки с цены товара. Такие купоны либо поме­щаются на упаковке товара, либо доставляются на дом, либо распространяются через прессу.

Как производители, так и торговая сеть прибегают к данному виду стимулирования в случаях:

- в момент выпуска нового товара на рынок, когда необ­ходимо побудить потребителя опробовать его;

- в момент повторного выпуска товара, сбыт которого переживает застой и необходимо расширить круг его покупателей.

Простое возмещение с отсрочкой.

Снижение цены происходит не в момент покупки, а спу­стя некоторое время, если покупатель направляет свой купон, дающий право на скидку.

Возмещение в виде определенной суммы денег выпла­чивается при предъявлении нескольких доказательств покупки.

Покупатель направляет по указанному адресу доказа­тельства покупок и получает чек, возмещающий ему либо полную стоимость одного из товаров, либо заранее опре­деленную сумму денег.

Совмещенное возмещение с отсрочкой.

Объединение нескольких товаров разных производите­лей в рамках одной операции. Используются новые приемы:

а) Цепочка купонов. Несколько товаров объединены в одном купоне, распространяемом через прессу. Потре­битель покупает товары в магазине по своему выбору, на­клеивает доказательства покупки на талон, публикуемый в прессе, и получает возмещение с отсрочкой на более крупную сумму.

б) Проба качества. Купон имеет форму книжечки, со­стоящей из трех страниц и представляющей 10 предва­рительно отобранных товаров, которые предлагаются в магазинах со скидкой. Общая сумма скидки может дости­гать 100 тысяч рублей.

Потребитель получит эту сумму банковским чеком, оп­робовав 10 предложенных ему образцов.

в) Подарок-качество. Этот прием имеет в основе тот же принцип, что и описанный выше. Применяется в отноше­нии товаров, которые могли быть в качестве подарка.

Потребитель может приобрести различные предметы для подарка и получает при этом значительную скидку.

Учетные купоны ( перекрестный купонаж).

Возмещение с отсрочкой определенной суммы денег в случае, если совершается покупка двух очень разных то­варов, не продающихся в одной торговой точке.

Снижение цен, совмещенное с общественно-полезным мероприятием.

Для повышения интереса к снижению цен с отсрочкой выплаты скидки и наиболее полного использования пре­стижа марки некоторые производители привлекают по­требителей к какому-нибудь общественно-полезному ме­роприятию.

Как простые, так и более сложные формы снижения цены имеют одну общую черту: в любом случае речь идет о более или менее крупном выигрыше в деньгах, независимо от того, происходит ли это сра­зу или с отсрочкой выплаты.

3.2. Показатели социально-экономической эффективности проектируемых мероприятий

Экономическая эффективность (абсолютная) определяется, как правило, сопоставлением результата (Р) и затрат (3):

Э=Р—3

Результат от внедрения какого-либо мероприятия в конечном итоге может быть выражен либо в виде прироста прибыли, либо в виде снижения издержек производства (обращения):

Определим изменения объема продаж от внедрения проектируемых мероприятий.

где Vсрдн - среднедневной объем услуг (продукции) работ предприятия;

- относительный прирост среднедневного объема реализации услуг за рекламный период, %; предполагается, что за счет рекламных мероприятий произойдет увеличение числа клиентов на 15%.

Д - количество дней учета объема реализации (услуг) работ продукции в рекламном периоде.

Годовой товарооборот составляет порядка 10437 тыс. руб. Средняя стоимость заказа порядка 300 руб. общее число клиентов обслуживаемых за год около 34790.

Согласно статистическим данным, среднедневной товарооборот приблизительно составляет Vсрдн = 10437/360 = 28 тыс. руб. Следовательно,

=28*15*360/100 = 1512 тыс. руб.

Увеличение выручки от снижения цены на 5% ожидается порядка 20%.

V2 = 10437*0.20 = 2609.3 тыс. руб.

Увеличение объема продаж за счет оптимизации предлагаемой продукции по результатам проведенных маркетинговых исследований ожидается на уровне 25%.

V3 = 10437*0.25 = 1565.6 тыс. руб.


Прирост прибыли в результате увеличения объема выручки рассчитывается по формуле:

П=pi*V

где pi - прибыль на 1 рубль реализации i-ro вида услуг.

Pi в среднем составляет приблизительно 0,15 для всех видов продукции. Следовательно,

П=pi*(V2+V2+V3)=0,15*(1512 + 2609.3 + 1565.6) = 853 тыс. руб.

Таким образом, прирост прибыли составит 853 тыс. руб.

Для определения экономического эффекта полученный прирост прибыли целесообразно сопоставить с затратами на реализацию проектных мероприятий.


3.3. Источники финансирования и суммы затрат, обусловленных внедрением проектируемых мероприятий

Источниками финансирования программы мероприятий могут выступать как внутренние источники предприятия (прибыль) так и внешние (кредиты и займы) для того, что бы определить вид используемого источника необходимо определить сумму затрат на реализацию проектных мероприятий.

Целесообразно составить бюджет отдела маркетинга на 2005 год


Таблица 3.4.

Затраты на оборудование отдела маркетинга на 2005 год

Вид затрат

Количество

Цена в тыс. руб.

Стоимость в тыс. руб.

1.

Набор мебели офисной

2

10,7

21.4

3.

Система мини-АТС 3 на 8 номеров.

1

9,1

9.1

5.

Компьютеры АТ/РС класса РIV-2Гг

2

19,8

39.6

7.

Лазерные принтеры НР 1200

1

10,7

10.7

9.

ИТОГО:

-

80.8

Таблица 3.5.

Бюджет группы анализа информации службы маркетинга на 2005 год

Вид затрат

Количество

Цена в тыс. руб.

Стоимость в тыс. руб.

1.

Заработная плата

2 на 12мес.

6,1

146.2

2.

Подписка на периодические издания

3-4 издания

1,5

6.1

3.

Доступ к InterNet через CityLine

12мес.

1,1

13.4

4.

Канцелярские расходы

12мес.

0,5

6.0

5.

ИТОГО:

-

171.7

Таблица 3.6.

Бюджет группы маркет-исследований службы маркетинга на 2005 год

Вид затрат

Количество

Цена в тыс. руб.

Стоимость в тыс. руб.

1.

Заработная плата

1 на 12мес.

7,6

91.2

2.

Мониторинг конкурентов

Постоянно

20.0

3.

Мониторинг потребителей путем устного опроса (охват-1000чел.)

Раз в квартал

10.0

40.0

7.

Канцелярские расходы

12мес.

0,5

6.0

8.

ИТОГО

-

157.2

Таблица 3.7.

Бюджет группы по рекламе и Public Relations службы маркетинга на 2005 год

Вид затрат

Количество

Цена в тыс. руб.

Стоимость в тыс. руб.

1.

Заработная плата

1 на 12мес.

7,6

91.2

2.

Реклама

Постоянно

15.0

180

3.

Канцелярские расходы

12мес.

0,5

6.0

4.

ИТОГО*:

-

277.2

*- без учета стоимости рекламы.

Таблица 3.8.

Прочие расходы службы маркетинга на 2005 год

Вид затрат

Количество

Цена в тыс. руб.

Стоимость в тыс. руб.

1.

Заработная начальника

12мес.

10,7

127.9

2.

Затраты на телефоны среднее за год

1мин. исх

0,0

21.9

3.

Представительские

12мес.

3,0

36.6

5.

ИТОГО:

-

186.4

Таблица 3.9.

Сводная смета бюджета службы маркетинга на 2005 год

Вид

Стоимость в тыс. руб.

1.

Затраты на оборудование отдела маркетинга

80.8

2.

Группа анализа информации

171,7

3.

Группа маркет-исследований

157.2

4.

Группа по рекламе и PR *

227.2

5.

Прочие расходы

186.4

6.

ИТОГО:

748.8

Таким образом, общая сумма затрат на реализацию проектных мероприятий составляет 749 тыс. руб. Нераспределенная прибыль предприятия составляет 654 тыс. руб. Следовательно необходимо получение кредита в банке в размере 95 тыс. руб. В настоящее время средняя ставка процента по кредиту составляет 18% в год. Сумма выплаченных процентов за год составляет 17 тыс. руб. Обеспечением кредита будут выступать основные фонды предприятия. Погашение кредита осуществляется в конце года.

Таким образом общий экономический эффект составит

Э=Р—3 = 853 – 749 – 17 = 87 тыс. руб.


5. Управление внедрением проектных мероприятий

5.1. Суммарный эффект и эффективность проектных мероприятий за весь период «жизненного цикла» идеи

Что идея создания отдела маркетинга подразумевает, что его работа будет осуществляться в течение достаточно длительного периода времени. Изначально предполагается, что отдел маркетинга будет работать столько же сколько и сама организация. Вместе с тем необходимо отметить, что целесообразно ограничиться сроком жизненного цикла идеи в четыре года. Это обу3словлено тем, что через 4 года целесообразно осуществить замену приобретенной техники, пересмотреть методику работы и т.д.

Для оценки суммарного эффекта за период жизненного цикла идеи необходимо исходить из следующих данных:

Первоначальные инвестиционные расходы (затраты на оборудование отдела маркетинга) – 80.8 тыс. руб.

Ежегодные расходы (оплата труда, реклама, подписка на прессу и т.д.) – 660 тыс. руб.

Ежегодный прирост дохода за счет внедрения отдела маркетинга – 853 тыс. руб.

С учетом первоначальных инвестиций, ежегодных текущих расходов и дохода получаем следующую таблицу динамики результатов, затрат и суммарного эффекта:

Таблица 5.1

Динамика результатов/затрат и суммарного эффекта


единовременные капвложения

текущие расходы

доход

прибыль

суммарный эффект нарастающим итогом

01.04.2005

0.00

-66.00

0.00

-66.00

-66.00

01.07.2005

-20.50

-73.33

0.00

-73.33

-159.83

01.10.2005

-40.30

-82.50

106.63

24.13

-176.01

01.01.2006

-20.00

-94.29

121.86

27.57

-168.44

01.04.2006

0.00

-110.00

142.17

32.17

-136.27

01.07.2006

0.00

-132.00

170.60

38.60

-97.67

01.10.2006

0.00

-165.00

213.25

48.25

-49.42

01.01.2007

0.00

-165.00

213.25

48.25

-1.17

01.04.2007

0.00

-165.00

213.25

48.25

47.08

01.07.2007

0.00

-165.00

213.25

48.25

95.33

01.10.2007

0.00

-165.00

213.25

48.25

143.58

01.01.2008

0.00

-165.00

213.25

48.25

191.83

01.04.2008

0.00

-165.00

213.25

48.25

240.08

01.07.2008

0.00

-165.00

213.25

48.25

288.33

01.10.2008

0.00

-165.00

213.25

48.25

336.58

01.01.2009

0.00

-165.00

213.25

48.25

384.83

01.04.2009

0.00

-165.00

213.25

48.25

433.08

Рис. 5.1. Динамика результатов/затрат и суммарного эффекта

Для оценки эффективности мероприятий целесообразно использовать такие показатели как годовой экономический эффект, простой и динамический период окупаемости, NPV, IRR. При этом в расчетах использовалась ставка дисконтирования 25%. Результаты расчета показателей представлены в табл. 5.2.

Таблица 5.2

Показатели эффективности организационных мероприятий


показатели эффективности орг. мероприятий

мероприятие

годовой экономический эффект, тыс. руб.

простой период окупаемости, лет

NPV, тыс. руб.

IRR,%

динамический период окупаемости, лет

организация отдела маркетинга

87.00

2.67

244.37

37%

2.67

5.2. Сетевой график

Схема процесса управления совершенствования маркетинговой деятельности предприятия представлена на рис. 5.2.


группа анализа информации

группа маркет-исследований

группа рекламы

коммерческий директор

задание на проведение мероприятий по совершенствованию маркетинговой политики


х

сбор информации о рынке

х

формирование отчета

х

анализ маркетинговой информации

х

разработка рекомендаций на основе маркетинговой информации

х

анализ, выбор средств рекламы и стимулирования сбыта

х

принятие решения о рекламной, сбытовой стратегии и тактики

х

сбор маркетинговой информации для оценки и контроля маркетинговой, сбытовой и рекламной политики

х

анализ маркетинговой информации для оценки и контроля сбытовой и рекламной политики

х

оценка эффективностимаркетинговых и рекламных мероприятий

х

формирование отчета о реализации маркетинговой политики

х

принятие решения о маркетинговой, рекламной, сбытовой стратегии и тактики по результатам анализа выполнения работ

х

Рис. 5.2. Схема процесса управления


5.3. Источники финансирования мероприятий и условия возврата заемных средств

Общая сумма затрат на реализацию проектных мероприятий составляет 749 тыс. руб. Нераспределенная прибыль предприятия составляет 654 тыс. руб. Следовательно необходимо получение кредита в банке в размере 95 тыс. руб. В настоящее время средняя ставка процента по кредиту составляет 18% в год. Сумма выплаченных процентов за год составляет 17 тыс. руб. Обеспечением кредита будут выступать основные фонды предприятия. Погашение кредита осуществляется в конце года.


5.4. Влияние проектных мероприятий на выручку (доход предприятия) и распределение денежных средств

Внедрение проектных мероприятий позволит увеличить чистую прибыль предприятия на 87 тыс. руб. в год. В главе 3 был дан подробный расчет.

Анализ влияния проектных мероприятий на другие показатели деятельности фирмы представлены в табл. 5.3.

Таблица 5.3

Анализ финансово-экономического положения фирмы

наименование показателя

ед. изм.

анализируемый год

Планируемый год

индекс роста

абсолютное отклонение

относительное отклонение


I. Активы фирмы






1

Основные производственные фонды

тыс. руб.

180

192

106.7

12

6.7

2

валовая продукция в стоимостном выражении

тыс. руб.

7250

8632

119.1

1382

19.1


и натуральном выражении

тыс. шт.

362.5

431.6

119.1

69.1

19.1

3

товарная продукция

тыс. руб.

8083

10437

129.1

2354

29.1

4

стоимость уставного фонда

тыс. руб.

8

8

100.0

0

0.0


инфраструктура фирмы





5

заводской транспорт

тыс. руб.

0

0

-

-

-

6

системы связи и информационное обслуживание

тыс. руб.

12

12

100.0

0

0.0

7

складская сеть

тыс. руб.

0

0

-

-

-

8

тепло и электросеть

456439

586394

128.5

129955

28.5


II. Показатели общих доходов и расходов фирмы



9

выделяемые средства на маркетинговую и сбытовую политику на начало года

тыс. руб.

133

172

129.3

39

29.3

10

НИОКР на новый товар, совершенстввование продукции, внедрение на новые рынки и т.д.

тыс. руб.

20

37

185.0

17

85.0


показатели поступления средств




11

чистая прибыль

тыс. руб.

394

654

166.0

260

66.0

12

амортизация

%

10%

9%

93.8

-0.01

-6.3

13

Дотации

тыс. руб.

0

0

-

-

-

14

увеличение долгосрочной и краткосрочной задолженности

тыс. руб.

2345

3116

132.9

771

32.9

15

поступления от эмиссии акций

тыс. руб.

0

0

-

-

-


Показатели использования средств

-

-

-

16

организационные расходы

тыс. руб.

53

46

86.8

-7

-13.2

17

капиталовложений

тыс. руб.

5

12

240.0

7

140.0

18

Погашение задолженности

тыс. руб.

6789

8793

129.5

2004

29.5

19

выплата дивидендов на акц.

тыс. руб.

0

0

-

-

-


Показатели эффективности работы фирмы

-

-

-

20

валовая прибыль

тыс. руб.

627

1550

247.2

923

147.2

21

чистая прибыль

тыс. руб.

394

654

166.0

260

66.0

22

проценты по кредитам

%

0

0

-

-

-

23

отчисления в фонды

тыс. руб.

0

0

-

-

-

24

отношение прибыли к объему продаж

%

4.9%

6.3%

128.6

1.4%

28.6

25

отношение прибыли к активам

%

5.9%

6.5%

110.0

0.6%

10.0

26

отношение прибыли к основным фондам

%

218.9%

340.6%

155.6

121.7%

55.6

27

отношение прибыли к заемным средствам

%

6.3%

7.0%

110.6

0.7%

10.6

28

общая стоимость реализованной продукции

тыс. руб.

8083

10437

129.1

2354

29.1

29

отношение общей стоимости продаж к основным производственным фондам

%

4490.6%

5435.9%

121.1

945.4%

21.1

30

отношение общей стоимости продаж к основным материально-производственным запасам

%

319.9%

505.4%

158.0

185.6%

58.0

31

уровень издержек производства = отношение общей стоимости издержек производства к стоимости продаж

%

89.7%

82.7%

92.2

-7.0%

-7.8

Заключение

В заключение дипломного проекта целесообразно сформулировать основные результаты проведенной работы.

В качестве объекта исследования было выбрано предприятие общественного питания ОАО «Макд». Открытое акционерное общество ОАО «Макд» - это предприятие сферы ресторанного бизнеса быстрого питания со стабильным финансовым положением, высокой культурой обслуживания, имеет современный внешний вид и развитую материально-техническую базу. Предприятие работает по традиционному методу обслуживания клиентов через ресторан.

Основной целью проекта является разработка предложения по организационному совершенствованию маркетинговой деятельности на предприятии. В связи с этим в дипломном проекте предлагаются мероприятия:

1) по совершенствованию работы с потребителями

2) по совершенствованию сбытовой политики

3) по совершенствованию ценовой политики

4) по совершенствованию товарной политики

5) по совершенствованию рекламной политики

Данные мероприятия выбраны в связи с тем, что на данном предприятии эффект от их претворения в жизнь ожидается наиболее максимальным, чем от других мероприятий.

Реализация проектных мероприятий подразумевает организацию работы отдела маркетинга, приобретение необходимого офисного оборудования, найм персонала, разработка рекламной, сбытовой и др. стратегий. Общая сумма затрат на реализацию проектных мероприятий составляет 749 тыс. руб. источниками финансирования являются собственные средства и кредит в сумме 95 тыс. руб. Сумма выплаченных процентов за год составит 17 тыс. руб. Обеспечением кредита будут выступать основные фонды предприятия. Погашение кредита осуществляется в конце года.

Результат от внедрения мероприятия в конечном итоге может быть выражен в виде прироста прибыли, который для данного проекта составил 87 тыс. руб. в год. Также были рассчитаны показатели эффективности, такие как NPV, IRR, период окупаемости. Исходя из четырехгодичного жизненного цикла идеи, чистая приведенная стоимость(NPV) составила 244 тыс. руб., при ставке дисконтирования 25%, внутренняя норма доходности (IRR) составила 37%, а период окупаемости 2,6 года.

Поскольку данный проект мероприятий является прибыльным, то его реализацию можно рекомендовать на предприятии.


Список литературы

  1. Бугаков В.П. Особенности маркетинга услуг, - М.: Маркетинг в России и за рубежом №2 / 1998
  2. Власова В.М. «Основы предпринимательской деятельности», М., «Финансы и статистика», 1997, 528 с.
  3. Котлер Ф. Основы Маркетинга./Пер.с англ.-2-е европ.изд.-СПб.; «Вильямс», 2000.
  4. Имшинецкая И. Жанры печатной рекламы, или Сундук с идеями для копирайтера. - М.: РИП-холдинг, 2002.
  5. Щепилова Г. Г., Щепилов К. В., Краснюк В. М. Введение в рекламоведение. - М.: ТД Элит, 2000
  6. PR сегодня: Новые подходы, исследования, международная практика (пер. с англ. Дубицкой О.В., Лисова В.А., Масловой Е.Г. и др. ), - М. 2002
  7. Райс Э., Траут Дж. Маркетинговые войны, - СПб.: Питер, 2002.
  8. Самые успешные PR-кампании в мировой практике. - М.: ИМИДЖ, 2002
  9. Борисов Б.Л. Технологии рекламы и PR: Учебное пособие. - М.: Фаир-пресс, 2001
  10. Гольман И. Рекламная деятельность: планирование, технологии, организация, - М.: Гелла-Принт, 2002.
  11. Абрютина М.С. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия /М.С.Абрютина, А.Д.Грачев.-М.: Изд-во «Дело и сервис», 2000.-356 с.
  12. Артеменко В.Г. Финансовый анализ /В.Г.Артеменко; М.В. Беллендир - М.: ДИС, 2001.-126 с.
  13. Баканов М.И. Теория экономического анализа /М.И.Баканов, А.Д.Шеремет.– М.: Финансы и статистика, 2001.-319 с.
  14. Бернстайн Л.А. Анализ финансовой отчетности. Теория, практика и интерпретация: Пер. с англ. /Научн. ред. перевода чл.-корр. РАН И.И. Елисеева; Гл. ред. серии проф. Я.В. Соколов / Л.А.Бернстайн.-М.: Финансы и статистика, 2000.-624с
  15. Бороненкова С.А. Экономический управленческий анализ: Учеб. пособие /С.А. Бороненкова.- Екатеринбург: Изд-во Урал. гос. экон. ун-та, 2001.- 360с.
  16. Веснин В.Р. Практический менеджмент персонала: Пособие по кадровой работе /В.Р.Веснин.-М.:Юрист, 1998.
  17. Виханский О.С. Менеджмент: Учебник.-3-е изд./О.С. Виханский, А.Н. Наумов -М.:Гардарики, 2000.-528 с.
  18. Воробьева Е. Система мотивации – составляющая часть системы управления персоналом /Е.Воробьева //Экономика и жизнь.-2001.-сент.- вып. 15.-с.15-24
  19. Горшков Л.А. Анализ системы управления: Монография /Л.А.Горшков.-Н.Новгород: Изд-во ННГУ, 2000.-120 с.
  20. Малютин А.С. Резервы эффективности на предприятии: Инновационный аспект: Монография./А.С. Малютин.- Чебоксары, Чуваш. кн. изд-во, 2002.-111с.
  21. Основы менеджмента: Пер. с англ. /М.Х. Мескон, М. Альберт, Ф. Хедоури. -М.: Дело, 2002.-704 с.
  22. Переверзев М.П. Менеджмент: Учебник /М.П.Переверзев, Н.А. шайденко, Л.Е. Басовская /Под общ. ред. проф. М.П. Переверзева.-М.: ИНФРА-М, 2002.-288 с.-(Высшее образование).
  23. Раицкий К.А. Экономика предприятия: Учебник для вузов / К.А Раицкий..- М.: Информационно – внедренческий центр «Маркетинг», 2001.- 693 с.
  24. Розанов В.А. Психология управления: Учебное пособие.- 2-е изд., перераб. и доп. /В.А.Розанов -М.: ЗАО «Бизнес-школа «Интел-синтез».-2000.-384 с.
  25. Рукина С.Н. Финансы коммерческих предприятий и организаций: Учеб.пос. /С.Н.Рукина.- М., 2000.-123 с.
  26. Торговое дело. Экономика и организация: Учебник /Под общ. ред. проф. Л.А. Брагина и проф. Т.П. Данько.- М.:ИНФА-М, 2001 - 498 с.
  27. Шеремет А.Д. Методика финансового анализа /А.Д.Шеремет, Р.С. Сайфулин.- М.: Инфра-М, 1996.
  28. Зудина Л.Н. Организация управленческого труда. - М. 1997 с. 210-217.

Приложение

Анализ финансово-экономического положения фирмы

наименование показателя

ед. изм.

базовый год

анализируемый год

индекс роста

абсолютное отклонение

относительное отклонение


I. Активы фирмы






1

Основные производственные фонды

тыс. руб.

180

192

106.7

12

6.7

2

валовая продукция в стоимостном выражении

тыс. руб.

7250

8632

119.1

1382

19.1


и натуральном выражении

тыс. шт.

362.5

431.6

119.1

69.1

19.1

3

товарная продукция

тыс. руб.

8083

10437

129.1

2354

29.1

4

стоимость уставного фонда

тыс. руб.

8

8

100.0

0

0.0


инфраструктура фирмы





5

заводской транспорт

тыс. руб.

0

0

-

-

-

6

системы связи и информационное обслуживание

тыс. руб.

12

12

100.0

0

0.0

7

складская сеть

тыс. руб.

0

0

-

-

-

8

тепло и электросеть

456439

586394

128.5

129955

28.5


II. Показатели общих доходов и расходов фирмы



9

выделяемые средства на маркетинговую и сбытовую политику на начало года

тыс. руб.

133

172

129.3

39

29.3

10

НИОКР на новый товар, совершенстввование продукции, внедрение на новые рынки и т.д.

тыс. руб.

20

37

185.0

17

85.0


показатели поступления средств




11

чистая прибыль

тыс. руб.

394

654

166.0

260

66.0

12

амортизация

%

10%

9%

93.8

-0.01

-6.3

13

Дотации

тыс. руб.

0

0

-

-

-

14

увеличение долгосрочной и краткосрочной задолженности

тыс. руб.

2345

3116

132.9

771

32.9

15

поступления от эмиссии акций

тыс. руб.

0

0

-

-

-


Показатели использования средств

-

-

-

16

организационные расходы

тыс. руб.

53

46

86.8

-7

-13.2

17

капиталовложений

тыс. руб.

5

12

240.0

7

140.0

18

Погашение задолженности

тыс. руб.

6789

8793

129.5

2004

29.5

19

выплата дивидендов на акц.

тыс. руб.

0

0

-

-

-


Показатели эффективности работы фирмы

-

-

-

20

валовая прибыль

тыс. руб.

627

1550

247.2

923

147.2

21

чистая прибыль

тыс. руб.

394

654

166.0

260

66.0

22

проценты по кредитам

%

0

0

-

-

-

23

отчисления в фонды

тыс. руб.

0

0

-

-

-

24

отношение прибыли к объему продаж

%

4.9%

6.3%

128.6

1.4%

28.6

25

отношение прибыли к активам

%

5.9%

6.5%

110.0

0.6%

10.0

26

отношение прибыли к основным фондам

%

218.9%

340.6%

155.6

121.7%

55.6

27

отношение прибыли к заемным средствам

%

6.3%

7.0%

110.6

0.7%

10.6

28

общая стоимость реализованной продукции

тыс. руб.

8083

10437

129.1

2354

29.1

29

отношение общей стоимости продаж к основным производственным фондам

%

4490.6%

5435.9%

121.1

945.4%

21.1

30

отношение общей стоимости продаж к основным материально-производственным запасам

%

319.9%

505.4%

158.0

185.6%

58.0

31

уровень издержек производства = отношение общей стоимости издержек производства к стоимости продаж

%

89.7%

82.7%

92.2

-7.0%

-7.8

Портрет потребителя продукции

Потребность

Тип личности

Портрет

Объем рынка, тыс. руб.

1. Постоянно один (одна) для утоления голода вблизи от места жительства.

Возрастная группа 30-60 лет (в основном холостяки)

Рабочий, служащий. Люди различных профессий.

11194

2. Иногда с семьей для проведения досуга в центре города.

Население в возрасте 30-55 лет

Учителя, врачи (то есть население с малым и средним уровнем доходов)

223867

3. Редко с деловыми партнерами для деловых встреч вблизи от больших фирм

Деловые люди в возрасте 25-45 лет

Предприниматели

11193

4. Часто с друзьями все равно где для отдыха.

Молодые люди в возрасте 18-25 лет.

Студенты, учащиеся, курьеры, домохозяйки

33580

Схема маркетинговой деятельности предприятия

План мероприятий по организации работы отдела маркетинга



Схема процесса управления

группа анализа информации

группа маркет-исследований

группа рекламы

коммерческий директор

задание на проведение мероприятий по совершенствованию маркетинговой политики


х

сбор информации о рынке

х

формирование отчета

х

анализ маркетинговой информации

х

разработка рекомендаций на основе маркетинговой информации

х

анализ, выбор средств рекламы и стимулирования сбыта

х

принятие решения о рекламной, сбытовой стратегии и тактики

х

сбор маркетинговой информации для оценки и контроля маркетинговой, сбытовой и рекламной политики

х

анализ маркетинговой информации для оценки и контроля сбытовой и рекламной политики

х

оценка эффективностимаркетинговых и рекламных мероприятий

х

формирование отчета о реализации маркетинговой политики

х

принятие решения о маркетинговой, рекламной, сбытовой стратегии и тактики по результатам анализа выполнения работ

х

Эффективность организационных мероприятий дипломного проекта



показатели эффективности орг. мероприятий

мероприятие

годовой экономический эффект, тыс. руб.

простой период окупаемости, лет

NPV, тыс. руб.

IRR,%

динамический период окупаемости, лет

организация отдела маркетинга

87.00

2.67

244.37

37%

2.67

Динамика результатов/затрат и суммарного эффекта


Другие похожие работы

  1. Преобразование компании-дилера в компанию-бренд держателя
  2. Обзор мебельного рынка России и исследование предпочтение покупателей корпусной и мягкой мебели
  3. Управление сбытом на предприятии
  4. Совершенствование организации и стимулирования продаж продукта
  5. Анализ маркетинговой среды фирмы
  6. Маркетинговые исследования подмосковного рынка кондитерских изделий. Опрос конечных потребителей





© 2002 - 2017 RefMag.ru