RefMag.ru - работы по оценке: аттестационная, вкр, диплом, курсовая, тест, контрольная, практикум

Помощь в решении тестов, практикумов, курсовых, аттестационных

Заказ курсовых, контрольных, дипломных работ

Сроки выполнения работ

Цены и оплата

Новости сайта

Полезные статьи

Популярные разделы:

Готовые работы:

- Антикризисное управление

- Аудит

- Бизнес планирование

- Бухгалтерский учет

- Деньги, кредит, банки

- Инвестиции

- Логистика

- Макроэкономика

- Маркетинг и реклама

- Математика

- Менеджмент

- Микроэкономика

- Налоги и налогообложение

- Рынок ценных бумаг

- Статистика

- Страхование

- Управление рисками

- Финансовый анализ

- Внутрифирменное планирование

- Финансы и кредит

- Экономика предприятия

- Экономическая теория

- Финансовый менеджмент

- Лизинг

- Краткосрочная финансовая политика

- Долгосрочная финансовая политика

- Финансовое планирование

- Бюджетирование

- Экономический анализ

- Экономическое прогнозирование

- Банковское дело

- Финансовая среда и предпринимательские риски

- Финансы предприятий (организаций)

- Ценообразование

- Управление качеством

- Калькулирование себестоимости

- Эконометрика

- Стратегический менеджмент

- Бухгалтерская отчетность

- Экономическая оценка инвестиций

- Инвестиционная стратегия

- Теория организации

- Библиотека








Поиск на сайте:

Принимаю заказы на решение тестов, задач, практикумов, подготовку контрольных, курсовых, дипломных (аттестационных) работ (безопасно, антиплагиат, большой опыт, положительные отзывы). Сергей.
тел. +7(495)795-74-78, admin@refmag.ru, ,
Вконтакте: vk.com/refmag.

Готовая работа.

Программа стимулирования продаж

2006 г.

Содержание

Введение

1. Методика планирования промо-акции

1.1. Виды и классификация промо-акций

1.2. Особенности организации промо-акций

2. Анализ системы сбыта на предприятии и предложения по совершенствованию системы стимулирования продаж

2.1. Анализ эффективности проводимых в компании программ стимулирования продаж

2.2. Разработка дополнений и корректировок к текущей системе стимулирования продаж

Заключение

Список литературы

Введение

В научной литературе часто отмечается, что главенствующее значение в маркетинге имеет сбытовая функция (организация сбыта). Сбыт - это основная промежуточная стадия между производством и потреблением. Система товародвижения обеспечивает создание таких условий, чтобы товар был там, где он нужен, в то время, когда он нужен и в тех количествах, в которых он нужен, и такого качества (имеется ввиду и сохранность во время транспортировки), на которые рассчитывает потребитель. Цель стимулирования сбыта - осуществление продажи в краткосрочный период. стимулирование продажи помогает в конкуренции, побуждает покупать товар, способствует увеличению числа потребителей и росту количества проданных товаров. Стимулирование сбыта проводится с целью максимизации прибыли. Для того чтобы добиться максимизации прибыли нужно работать в направлении увеличения оборота и повышения рентабельности, расширения и оптимизации торговой сети. Данные мероприятия представляют комплекс программ, которые разрабатываются на всех направлениях деятельности предприятия и реализуются комплексно всеми подразделениями фирмы. Таким образом, тема дипломной работы актуальна, поскольку стимулирование продаж продукта является довольно сложным процессом, которому необходимо уделять внимание на каждом предприятии, не зависимо от сферы деятельности. Оценка результатов того или иного метода стимулирования продаж с помощью исследований имеет решающее значение, однако компании редко уделяют этому должное внимание. Чаще всего пользуются методом сравнения показателей продаж до, в ходе и после проведения акции, что не всегда дает полную картину.

Целью курсовой работы является исследование направлений совершенствования и организации стимулирования продаж продукта на примере ЗАО «Константа А». В соответствие с поставленной целью решаются следующие задачи:

- исследовать роль системы стимулирования в деятельности предприятия;

- исследовать принципы организации системы стимулирования продаж продукта;

- провести анализ системы стимулирования продаж на примере ЗАО «Константа А»;

- предложить направления по совершенствованию системы стимулирования на предприятии;

- оценить экономический эффект от предложенных мероприятий.

Структурно работа состоит из: введения; трех разделов, в которых рассматриваются вышеперечисленные вопросы; и заключения.

При подготовке дипломной работы использовались научно учебные пособия и монографии по теме работы, публикации периодической печати, аналитические и статистические материалы ЗАО «Константа А».


1. Методика планирования промо-акции

1.1. Виды и классификация промо-акций

Стимулирование сбыта (Sales Promotion) - комплекс маркетинговых мероприятий, направленных на увеличение объемов продаж (стимулирование покупательского спроса, ускорение процесса товародвижения и реализации товара).

Промо-акция — это вид рекламной активности компании. (Promo от англ. promotion — развитие, продвижение, содействие)

Предприятия различного рода деятельности постоянно продвигают свою продукцию к потребителям и клиентам, пытаясь реализовать несколько целей:

- информировать перспективных потребителей о своём продукте, услугах, условиях продаж;

- убедить покупателя отдать предпочтение именно этим товарам и маркам, делать покупки в определённых магазинах, посещать именно эти увеселительные мероприятия и т.д. ;

- заставлять покупателя действовать – поведение потребителя направляется на то, что рынок предлагает в данный момент, а не откладывать покупку на будущее.

Вышеупомянутая деятельность называется "промоушн". В самом широком значении слово "промоушн" означает “продвижение вперед”. В маркетинге это значение сохраняется в смысле "подвинуть" покупателя к действию.

При всей кажущейся "мимолетности" контакта промо-акция должна быть яркой, запоминающейся (яркая униформа промоутеров, красивые рекламные материалы), вызывать интерес, формировать позитивное восприятие продвигаемого продукта.

Промо-акции заказывают и производители, и торговые предприятия, и дистрибьюторы. Большинство промо-акций проводится в области продаж продуктов питания. Тем не менее, промо-акции могут охватывать любые товарные группы (бытовая техника, косметика и др.), различные виды услуг (туристические, банковские и др.).

Чтобы правильно заказать промо-акцию, нужно понимать, к какому из двух направлений она относится.

Первое направлениеTrade promotion - стимулирование сбыта и увеличение продаж за счет активизации работы товаропроводящей сети: коммерческих агентств, оптовых покупателей, розничных торговцев, дилеров и т.д.

Trade Promotion – комплекс мер, направленный на стимулирование сбытовой сети для развития дистрибуции, ускорения оборота и увеличения объема продаж (включая мерчандайзинг):

- стимулирование торгового персонала;

- программы повышения лояльности партнеров.

Стимулирование торгового персонала – такие мероприятия, как оценка эффективности мотивации продавцов (например, с помощью методики Mystery Shoppers («Тайный покупатель»), профессиональные конкурсы, бонусные системы.

Второе направление – Consumer promotion – комплекс мероприятий, направленных на покупателя, с помощью которого решаются задачи побуждения к совершению пробной покупки, стимулирования повторных покупок, увеличение частоты потребления продукта/услуги.

Промо-акции – интерактивные мероприятия, направленные на потребителей, когда им предлагается:

- взять бесплатный образец продукции или рекламные материалы (семплинг);

- попробовать продукт (дегустация);

- принять участие в лотерее, конкурсе, розыгрыше призов (игровой маркетинг);

- обменять товар конкурента на рекламируемый товар (switch selling);

- узнать о свойствах продукта (презентация, консультация).

Промо-акции разделяют на группы:

- по месту проведения (например, Москва и регионы; на улице, в магазине, на рынке, в ночных клубах);

- по времени проведения промо-акции (утренние, дневные, вечерние, ночные);

- по объему работы, по длительности проведения промо-акции (однодневные, многодневные);

- привязанные к конкретному событию (праздничные, юбилейные, сезонные) и не привязанные к конкретной дате;

по виду мероприятия (дегустации, семплинги, премиумы, лотереи, конкурсы, презентации, акции Business to business, совмещенные акции, демонстрации, показы мод, распространение рекламных материалов, праздники, тематические выставки, представления, интервьюирование и др.).

Самыми распространенными промо-акциями являются дегустации, которые проводятся с целью ознакомить целевую аудиторию со вкусом, свойствами торговой марки. Другая цель дегустаций - стимулирование пробной покупки.

Удобнее проводить дегустации в магазинах, в крупных торговых комплексах, а также на рынках, в ночных клубах. В этих местах сосредоточено наибольшее количество потребителей определенного класса, доходов, интересов, пристрастий, т.е. наиболее подходящая целевая аудитория.

Дегустации устраиваются как для новой, никому не известной продукции, так и для уже известного товара. Если во время дегустации параллельно проводятся конкурсы, лотереи (беспроигрышные лотереи) или премиумы, подобную промо-акцию называют смешанной дегустацией.

Другой распространенный вид промо-акции - это сэмплинг - раздача пробных образцов торговой марки (ТМ) клиента с целью ознакомления покупателя с ТМ и предоставления возможности попробовать ее. Раздача бесплатных образцов представляется необходимой, если необходимо изменить привычки потребителей, переориентировать их с одной марки на другую.

Лишь на первый взгляд сэмплинг может показаться слишком дорогим. Сэмплинг относится к промо-акциям с долгосрочным эффектом: затраты в дни проведения акции с лихвой окупаются в последующее время, потому что значительно увеличивают спрос на марку.

Распространяют образцы в основных местах продаж, по почте или вместе с прессой.

Часто встречающиеся сэмплинг-акции - это бесплатная раздача сигарет, «пробников» косметической продукции, шоколадных конфет и другой продукции, которую можно раздавать в небольших количествах.

При покупке более дорогостоящих товаров можно столкнуться с другой промо-акцией – подарок при покупке.

Эта промо-акция может преследовать две цели:

1. Придать более разносторонний и предметный характер контактам между производителем и потребителем;

2. Дать возможность потребителю приобрести дополнительное количество товара (этот вариант на особо дорогие товары не распространяется).

Виды подарков могут быть следующими:

- «1+1 = 3»: две упаковки покупаешь - третья выдается бесплатно;

- «покупка + подарок»: подарок выдается, если совершаешь покупку на определенную сумму (например, при покупке на 100 рублей чая «N» в подарок выдается фирменная кружка) или покупаешь определенное количество товара (например, при покупке двух упаковок сока - в подарок сувенирная ручка, при покупке трех упаковок - фирменная кружка);

«беспроигрышная лотерея» - клиент «выигрывает» подарок каждый раз, когда покупает товар.

Распространение рекламных материалов (листовок, брошюр, флаеров, купонов) - очень популярный вид промо-акций. Распространяют листовки большей частью на улицах, в магазинах, в автомобильных «пробках», на выставках.

Листовки бывают информационные (содержат информацию, например, о новом магазине, о его местоположении, о товаре, о рекламной кампании и др.), а также листовки, извещающие о скидках, о распродаже.

Эта промо-акция универсальна - можно рекламировать любой вид товаров и услуг.

При проведении данной промо-акции большое значение имеет форма промоутеров и качество полиграфического исполнения самих рекламных материалов, Люди на улицах лояльнее относятся к промоутеру в форме (это может быть футболка с бейсболкой или яркая ветровка) и к красочной листовке, которую жалко выбросить.

Лотереи и игры относятся к видам активного стимулирования. В соответствии с «Временным положением о лотереях в РФ» лотерея - это групповая или массовая игра, в ходе которой организатор проводит между участниками лотереи - собственниками лотерейных билетов - розыгрыш призового фонда; при этом выпадение выигрыша на какой-либо из лотерейных билетов не зависит от воли и действий всех субъектов лотерейной деятельности, является исключительно делом случая и не может быть никем специально устроено.

Примером лотереи может служить промо-акция по стимулированию продаж жевательной резинки. Компьютер выбирает победителей из тех, кто предоставил пять крышек от пива. В качестве призов выступают зажигалки, кружки, зонты, сумки и т.д. Каждому участнику независимо от выигрыша выдается индивидуальный гороскоп.

Основное отличие «рекламной» лотереи от обычной заключается в том, что ее участник не приобретает лотерейный билет за деньги, а должен лишь предоставить доказательство совершенной покупки (в приведенном примере - крышки от конкретного пива).

Конкурсы требуют от потребителя наблюдательности, сообразительности и смекалки, но никоим образом не делают ставку на игру случая. Принять участие в конкурсе может каждый, кто докажет покупку определенного количества товара, как и в случае с лотереей.

Игровой характер лотерей, игр и конкурсов является сильным средством воздействия на каждого человека, а возможность получения бесплатного приза представляет собой побудительный мотив для участия, а значит, для покупки.

Еще один вид стимулирования потребителей - это совмещенные промо-акции. Существует два вида совмещенных промо-акций:

1. Одновременно стимулируется продажа нескольких товаров одного производителя;

2. Одновременно стимулируется продажа двух различных товаров разных производителей, использование которых совместимо (воблы и пива, огурцов и водки и т.д.).

Цель совмещенных промо-акций - добиться ассоциативного присоединения в сознании потребителей двух продуктов разных производителей.

У совмещенных промо-акций есть определенные достоинства. Можно использовать известный, пользующийся спросом товар для продвижения товара-«новичка» или товара, который не очень хорошо продается. Также подобные промо-акции увеличивают продажи «сопутствующих» товаров (типичная «пара" - фотоаппарат и пленка).

Помимо этих способов стимулирования потребителей используются презентации, премиумы, демонстрации, консультирование, ярмарки продаж и праздники, отсрочка платежа, постгарантийное обслуживание, сервис (бесплатная доставка, установка и т.д.), зачет подержанного товара при покупке нового.

Trade Promotion - это промо-акции для торгово-проводящей сети (продавцов, дистрибьюторов, оптовых покупателей, коммерческих представителей, посредников).

Сбыт товара представляет собой цепочку, связывающую предприятие-производителя с потребителем через промежуточные звенья: оптовых покупателей, сбытовиков, дистрибьютеров.

Часто очень важна работа с посредниками: в том случае, если сбытовики не заинтересованы в товаре, то и торговая сеть может остаться к нему «равнодушна». К тому же коммерческий представитель чувствует некий дискомфорт, предлагая торговой сети новый, никому не известный товар, и ему просто необходимы какие-то стимулы.

Торговый промоушн в России находится в стадии развития. Каких-то универсальных рекомендаций, как проводить Trade Promotion, нет.

Предприятие-производитель, прибегая к торговому промоушну, может достичь:

- каталогизировать товар;

- увеличить количество товара, закупаемого торговой сетью;

- бороться против конкурентов;

- оживить обстановку на месте продажи.

Торговые посредники будут выбирать себе тех производителей, предложения которых соответствуют их целям, или тех, кто может гарантировать им определенный уровень рентабельности.

Хорошо работают следующие методы стимулирования посредников:

- финансовые льготы;

- скидки, связанные с внесением товара в каталоги;

- скидки на количество покупаемого товара;

- возмещение за рекламу, рекламу на месте продажи или за выгодное представление товара;

- купонаж (чек, дающий право на скидку; карточка постоянного клиента).

Коммерческим представителям можно предложить:

- премии;

- присуждение очков;

- бесплатные туристические поездки.

Популярные мероприятия Trade Promotion:

- акции Business to business (презентации продукта фирмы, ее товаров и услуг перед потенциальными дилерами и деловыми партнерами, вручение им подарочных образцов продукции и рекламных материалов);

- конкурсы;

- раздача образцов;

- совместные акции производителей и посредников;

- конкурсы витрин.

К мероприятиям по стимулированию сбыта по направлению к торговой сети можно отнести также работу на тематических выставках, подготовку персонала, проведение тренингов, семинаров, информирование продавцов о товаре.


1.2. Особенности организации промо-акций

Выбор места для проведения промо-акции зависит от марки и того, как она позиционируется. Но в любом случае идти надо туда, где водится целевая аудитория. Акции стоит проводить там, где продукт продается наилучшим образом. Например, дорогие сигареты вряд ли имеет смысл раздавать около метро, а дегустацию коньяка или виски лучше устраивать в элитных барах, а не в обычных торговых точках.

Если акции проводятся в торговых сетях, то с ними еще нужно договориться, что не всегда легко. Все магазины понимают, что промо-акции для них выгодны, это серьезно повышает продажи. Но у многих сетей существуют свои требования. Они могут диктовать свои условия. Например: "Не хотим никаких акций, кроме подарка за покупку". Стоимость места (обычно стойка и два промоутера) под промо-акцию в магазине зависит от типа торговой точки и ее местоположения. В среднем за одно место нужно заплатить от $4 в час. Например, в универсаме сети "Патэрсон" оно будет стоить $12 в час, если это дегустация, подарок за покупку, раздача пробных образцов и т. п. и акция продолжается не более пяти часов. Консультация обойдется немного дешевле - $8,40 в час. При этом сеть не предоставляет ни столиков, ни другого оборудования.

Что касается времени проведения промо-акций, существуют "выгодные" дни, и на них возникают очереди. Например, в каждом универсаме сети "Патэрсон" (не самой крупной в Москве) проводится свыше 20 различных акций в месяц, а в месяцы с большим количеством праздничных дней число промо-акций еще больше. В этих условиях многие сети стали заключать эксклюзивные договоры с маркетинговыми агентствами. Агентство от имени торговой сети ведет переговоры с поставщиками, следит, чтобы конкуренты не пересекались. Оно также проверяет, чтобы промоутеры имели медицинские книжки, убирали за собой площадку и т. п. Такие агентства обычно продают бронь на определенные дни либо целый пакет услуг, включающий оборудование и персонал. Однако не всем производителям нравится такой подход. Ведь если понадобится провести акцию в нескольких сетях, придется работать с разными агентствами.

Чтобы определить как долго и в какое время проводить акции можно руководствоваться следующим: в будни в супермаркетах больше всего народа в конце рабочего дня, около 16-17 часов, а в выходные дни устраивать акции лучше после полудня. На рынках самые массовые часы - утренние.

В праздничные дни акции проводятся особенно активно. Так, перед Новым годом наступает пик продаж, а вместе с ним и бум на различные промоушн-мероприятия. В это время и так все хорошо продается, и можно было бы вообще обойтись без стимулирующих мероприятий. Но это самый подходящий момент, чтобы "усилить сильное". Устраивать акции нужно не тогда, когда наблюдается спад продаж (хотя некоторые делают именно так), а в пик сезона и в лучших магазинах. Ведь чем больше контактов с аудиторией осуществит промоутер, тем лучше. Если он будет стоять в непроходном месте и в мертвый сезон, то к нему за весь день подойдут от силы несколько десятков человек. Кстати, считается, что неподходящее время для проведения акций - 30 и 31 декабря, так как лишь немногие откладывают новогодние покупки на последний день. А в майские праздники вообще не имеет смысла что-либо проводить: все активные потребители выбираются на природу.


2. Анализ системы сбыта на предприятии и предложения по совершенствованию системы стимулирования продаж

2.1. Анализ эффективности проводимых в компании программ стимулирования продаж

Закрытое акционерное общество ЗАО «Константа-А» работает на рынке парикмахерского и косметологического оборудования более 5 лет. Основным видом деятельности является оптовая и розничная торговля оборудованием для парикмахерских и косметических салонов.

Показатели работы предприятия представлены в табл. 1.

Таблица 1

Показатели работы предприятия за 2003 – 2004 гг. 1

Наименование показателя

Ед. изм.

Величина показателя

% изменения

Прошлый год

Отчетный год

1

Выручка от реализации

Тыс. руб.

83920

92689

10.4%

2

Численность персонала

Чел

28

27

-3.6%

3

Средняя годовая выработка на одного работающего

Тыс. руб.

2997

3433

14.5%

4

Себестоимость

Тыс. руб.

70969

77743

9.5%

5

Прибыль от продаж

Тыс. руб.

853

948

11.1%

6

Рентабельность

%

1.20%

1.22%

0.0%

Данные табл. 1 свидетельствуют о положительной динамике показателей деятельности предприятия. По показателям работы предприятия можно сделать следующие выводы: в отчетном году выручка от реализации увеличилась на 10% численность персонала сократилась на 3.6%. среднегодовая выработка возросла на 14.5% себестоимость выросла на 9.5%. прибыль от продаж возросла на 15.4%, а рентабельность на 1%.

Сбытовая политика предприятия определяется как неотъемлемая часть органически единого комплекса деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей покупателя продукции предприятия. Подчиненное таким целям производство, его снабжение материально - техническими ресурсами и сбыт продукции являются составными частями единой маркетинговой политики предприятия.

Проведение сбытовой политики опирается прежде всего на определение ее целей на данном предприятии, адекватных показателей эффективности и выбранной стратегии деятельности предприятия. Для достижения этих целей вырабатываются и применяются специфические средства прогнозирования, планирования, координации, регулирования, контроля, учета и анализа работы по снабжению и сбыту. Предприятие обеспечивает проведение сбытовой политики во взаимосвязи с совершенствованием экономического механизма предпринимательской деятельности, работы по подготовке и заключению договоров (контрактов), информационных связей и технического оснащения структурных подразделений, осуществляющих функции управления предприятием, рационализацией своей организационной структуры.

Система сбыта продукции «Константа А» крайне упрощена. Предприятие реализует свою продукции оптовым покупателям (как правило, это юридические лица, хотя покупателем может быть и физическое лицо). В существующей системе сбыта у предприятия имеется только один распределительный центр – это непосредственно сам склад готовой продукции.

Оптовые покупатели самостоятельно осуществляют транспортировку продукции с этого склада до своих распределительных центров, находящихся, как правило, в месте потребления товара (это могут быть оптовые склады, склады розничной торговли, магазины и т.д.)

Таким образом, схема распределения продукции для данного предприятия выглядит следующим образом:


Врезка1


Врезка2


Врезка3



Рис. 2. Схема системы распределения продукции «Константа А»


Ассортиментная политика — это одна из важнейших составляющих конкурентной стратегии компании. Вопрос о расширении/сужении ассортимента выпускаемой/продаваемой продукции может иметь различные решения в зависимости от целого комплекса конкретных условий: отрасль, товарная группа, размеры фирмы и прочие конъюнктурные составляющие.

В основу ассортиментной политики предприятия заложен единый принцип: предлагаемый ассортимент продукции — это качественная и надежная техника известных производителей. При этом производители, которых предприятие представляет, активны на российском рынке, всегда готовы поддержать партнеров и их проекты специальными условиями и ценами.

Структурный анализ реализации представлена в табл. 2.


Таблица 2.

Анализ структуры реализации товаров2

Наименование

Доля в общем объеме продаж
2003
Доля в общем объеме продаж
2004

Мебель

10%

11%

Оборудование

11%

12%

Аппаратная косметология

14%

13%

Косметические средства

22%

21%

Комплектующие для мебели

5%

10%

Комплектующие для оборудования

8%

9%

Услуги по ремонту оборудования

12%

9%

Хозяйственные товары

7%

6%

Спецодежда

6%

4%

Прочие

5%

5%

Данные табл. 2 позволяют сделать вы вод о том, что по сравнению с 2003 годом в 2004 г. возросла доля продаж мебели, оборудования, комплектующих для мебели и оборудования. Сократилась доля аппаратной косметологии, косметических средств, спецодежды и хозтоваров.

В табл. 3. представлены объемы реализации товаров в 2004 г. По данным табл. 3. можно сделать вывод, что самой продаваемой продукцией являются оборудование для косметологических салонов, мебель, спец одежда и косметологические средства.

Таблица 3

Объемы реализации товаров в 2004 году, тыс. руб. 3

Показатели

Анализируемое предприятие

Мебель

135000

Оборудование

144000

Аппаратная косметология

54000

Косметические средства

108000

Комплектующие для мебели

63000

Комплектующие для оборудования

72000

Услуги по ремонту оборудования

45000

Хозяйственные товары

81000

Спецодежда

126000

Прочие

72000

Доля рынка предприятия составляет 19% (см. табл. 4), что является средним показателем.


Таблица 4

Доля рынка 4

Показатели

Ед. изм.

Анализируемое предприятие

Конкуренты

"Анаир"

"Техник-мастер"

"Метако"

"Мастер"

1

2

3

4

Доля рынка в т.ч. по отдельным сегментам

%

19%

18%

20%

22%

21%

Мебель

 

16%

17%

15%

25%

27%

Оборудование

 

16%

17%

15%

25%

27%

Аппаратная косметология

 

17%

15%

16%

27%

25%

Хозяйственные товары

 

16%

27%

15%

17%

25%

Спецодежда

 

17%

25%

27%

15%

16%

Прочие

 

15%

17%

27%

25%

16%

Косметические средства

 

25%

15%

27%

16%

17%

Комплектующие для мебели

 

27%

25%

16%

17%

15%

Комплектующие для оборудования

 

15%

17%

27%

25%

16%

Услуги по ремонту оборудования

 

27%

16%

17%

25%

15%

В структуре потребителей продукции преобладает реализация частным предприятиям и организациям, доля которых составляет 79% (см. рис. 3, табл. 5).

Рис. 3. Структуры реализации по потребителям

Таблица 5

Структура потребителей 5

Показатели

Ед. изм.

Анализируемое предприятие

Объем реализации продукции в стоимостном выражении

Тыс. руб.

83920

В т.ч. по отдельным сегментам

Тыс. руб.

 

частные предприятия и организации предприятия и организации

 

66015

физические лица

 

7764

государственные предприятия и организации

 

10141

На предприятии применяются различные способы привлечения клиентов ценовое стимулирование, стимулирование натурой, активное предложение.

Основа ценовой политики ЗАО «Константа А» – удержание цен на конкретном рынке ниже на 10-15 %, исходя из существующего уровня цен конкурентных аналогов продукции, за счет снижения издержек. Снижение издержек обеспечивает активная техническая политика предприятия, отбор поставщиков продукции, грамотное управление запасами товаров, исследование конъюнктуры рынка, внедрение прогрессивных технологических решений.

Для динамики средних цен на реализуемую продукцию фирмы, характерна повышательная тенденция, которая связана с инфляцией и повышением цен на свою продукцию поставщиками (см. табл. 6, рис. 5).


Таблица 6

Динамика средних цен реализации на товары, у.е. 6

наименование продукции

2004

2003

2002

Мебель

563

479

421

Оборудование

681

613

472

Аппаратная косметология

1419

1249

1099

Косметические средства

1533

1364

1037

Комплектующие для мебели

725

624

567

Комплектующие для оборудования

1678

1259

1170

Услуги по ремонту оборудования

823

716

630

Хозяйственные товары

433

394

323

Спецодежда

2534

2230

1873

Прочие

480

432

372

В таблице 6 представлены данные об отпускных ценах предприятия за 2002 – 2004 гг. для следующих видов продукции: мебель, оборудование, аппаратная косметология, косметические средства, комплектующие для мебели, комплектующие для оборудования, услуги по ремонту оборудования, хозяйственные товары, спецодежда. Согласно данным табл. 6 можно сделать вывод о том, что средние цены реализации демонстрировали тенденцию роста на протяжении 2002 – 2004 гг. наиболее существенно выросли цены на косметологические средства и комплектующие для оборудования. По-видимому, это отражает тенденцию роста спроса на услуги косметологических салонов.

Рис. 4. Динамика средних цен реализации на товары, у.е.


Рис. 4. наглядно демонстрирует, что наиболее существенные темпы роста цены характерны для косметологических средств и комплектующих для оборудования. По-видимому, это отражает тенденцию роста спроса на услуги косметологических салонов.

Процесс оптовой продажи товаров осуществляется в «Константа А» следующим образом: от покупателя поступает предварительный заказ на определенное количество товара, заключается двусторонний договор оптовой купли-продажи, предварительная оплата товара перечисляется на расчетный счет «Константа А». После этого товар поступает на склад предприятия-поставщика, где его забирает покупатель.

В основном на предприятии ЗАО «Константа А» при реализации продукции используются следующие формы расчетов: наличный, безналичный, оплата с отсрочкой платежа в течении 12 месяцев и авансированные платежи. По формам указанным выше происходят и расчеты с поставщиками.

Авансированные платежи (предоплата) - имеется в виду, что предприятие сначала на расчетный счет получает денежные средства от покупателей, а затем осуществляет поставку товара.

Расчеты наличными - оплата наличными деньгами, но не более, чем на сумму 60 тыс. руб. по одной сделке или в пределах одного договора.

Оплата с отсрочкой платежа, заключается в том, что постоянные клиенты получают сначала товар, а рассчитываются по нему в течение 15 календарных дней.

Оплата в течении 12 месяцев, заключается в том, что постоянные клиенты получают оптовые партии на реализацию, а расчеты по сделкам производятся по мере реализации товара клиентами.

Таблица 8

Формы расчётов с покупателями и поставщиками, в % от общего количества 7
Форма расчётов

Покупатели


Поставщики

Предоплата

10.0%

5.0%

Оплата наличными

75.0%

5.0%

Оплата с отсрочкой платежа на 15 дней

5.0%

30.0%

Оплата с отсрочкой платежа в течение года

10.0%

60.0%

Анализ эффективности и затрат на методы привлечения клиентов может быть представлен в виде таблицы (табл. 9):

Таблица 9

Анализ способов привлечения клиентов 8

Способ привлечение

Процент затрат, %

Прирост клиентов, %

Ценовое стимулирование

25

36

Стимулирование натурой

16

12

Активное предложение

59

52

Итого

100

100

На основании табл. 9 можно сделать вывод о том, что наиболее эффективным способом привлечения клиентов для анализируемой фирмы является ценовое стимулирование.

Потребитель очень восприимчив к продаже со скидкой. Его привлекают товары, цена на которые временно снижена, а из двух аналогичных товаров разных марок он купит более дешевый. Однако он с подозрением относится к товарам, которые слишком часто предлагаются с этикеткой «специальная цена».


2.2. Разработка дополнений и корректировок к текущей системе стимулирования продаж

Для повышения эффективности сбытовой политики, рассматриваемому предприятию целесообразно разработать систему реализации продукции в кредит. В условиях инфляции любая отсрочка платежа ведет к уменьшению текущей стоимости реализованной продукции. Следует оценить возможность предоставления скидки при досрочной оплате.

Предположим, что предприятие вынуждено компенсировать увеличение дебиторской задолженности, которая возникает в результате реализации продукции в кредит, за счет краткосрочных кредитов банков. Ставка процента по банковскому кредиту составляет 23% годовых в рублях. Ежемесячная инфляция – 1%. На основе этих данных определяем целесообразность использования скидок.

Таблица 10

Определение целесообразности использования скидок


Предоставление скидки

Без скидки

Условия оплаты

предоплата, скидка 10 %

отсрочка 30 дней

Индекс цен (при инфляции 1 % в месяц)

1.010

Коэффициент падения покупательской способности денег9

0.990

Потери от инфляции с каждой 1000 рублей

9.90

Потери от предоставления скидки с каждой 1000 рублей

100

Результат от скидки и потери от инфляции c 1000 руб.

100

9.90

Оплата процентов банковского кредита (23 % годовых )

19.17

Доход от альтернативных вложений (при рентабельности 8 % в месяц) с учетом инфляции

71.29


Результат от предоставления скидки, потерь от инфляции и выгоды от альтернативных вложений, с каждой 1000 руб.

28.71

29.07

Таким образом, предприятие при скидке с учетом альтернативного вложения и инфляции теряет меньше, чем из-за инфляции и необходимости выплаты процентов за пользование кредитом при отсрочке платежа в 30 дней. Одновременно, предоставление скидки стимулирует клиентов к покупке продукции предприятия.

Вторым предложением является разработка системы мотивации персонала по продажам, которая повысит из заинтересованность в увеличение личных продаж.

Прежде всего, на предприятии необходимо разработать Положение о материальном стимулировании, где будут документально закреплены условия, порядок и размер выплачиваемого вознаграждения сотрудников. Целесообразно, установить премиальный процент в зависимости от объема продаж, а не от должностного оклада.

Оплата труда менеджеров по закупкам/продажам будет состоять из постоянной и переменной частей. Постоянная часть — оклад, как правило, минимальный. Переменная часть — премия по итогам месяца, которая в свою очередь состоит из трех частей. Первая — фиксированная сумма за тонну поставленной продукции в зависимости от объемов поставок. Например, при продаже от 50 до 100 ед. продукции. — 1% от суммы продаж, при поставке от 100 до 300 ед. продукции — 2% от суммы продаж. Вторая часть премии — процент от валового дохода, принесенного менеджером в отчетном месяце, в зависимости от рентабельности продаж. При рентабельности менее 7% — премия 6% от дохода, при рентабельности более 10% — премия 12% от дохода. Третья часть — бонус в виде дополнительных процентов от валового дохода в зависимости от его размера. Если валовой доход на одного менеджера превышает определенный уровень, то исходя из итоговой суммы начисляется бонус. При сумме дохода 200 тыс. руб. — бонус 0,5%, при 1 млн. руб. — 2,5%. Таким образом, менеджеру выгодно продавать/закупать и больше и с большей рентабельностью.


Заключение

Как правило, для решения маркетинговых задач по реализации продукции, только классической рекламы часто оказывается недостаточно. Поэтому привлекаются другие инструменты коммуникации. Один из таких инструментов – стимулирование сбыта, (поддержка продажи или поддержка сбыта). Под стимулированием сбыта следует понимать комплекс мероприятий, призванных содействовать продаже продукции. Характерной особенностью этих мероприятий является то, что они напрямую не связаны с потребительскими свойствами продукции, в чём и заключается её принципиальное отличие от традиционной рекламы, т.к. предполагается, что основные потребительские свойства уже известны потребителю.

Поддержка сбыта, направленная на потребителей, может принимать следующие формы: различные конкурсы и игры; представление скидок, например, по случаю вывода товара на рынок или скидка за верность товару; распределение бесплатных проб или талонов; ввод в ассортимент нехарактерных товаров и продажа их по себестоимости.

Такие мероприятия нацелены на улучшение отношения цена – качество, воспринимаемого покупателями, и стимулирование желания приобрести продукт. Мероприятия по поддержке торговли помогают при выходе на рынок с новыми продуктами увеличить число первых покупателей, покупателей для пробы, и тем самым ускорить распространение товара. Это означает, что товар должен быть каким-либо путем продан торговле, а дальнейшее движение товара лежит на ней.

Поддержка сбыта, направленная на внешнюю службу, должна улучшать мотивацию и способности ее работников. Типичные мероприятия при этом: соревнования между работниками, премии, моральные поощрения, обучение, информирование; предоставление информационных материалов – брошюр, фильмов и т.д.


Список литературы

  1. Годин А.М. Маркетинг. М.: "Издательский дом Дашков и К", 2004.

  2. Голубкова Е.Н. Маркетинговые коммуникации. – М., 2003.

  3. Завьялов П.С. Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг. – М.: Международные отношения, 1991.

  4. Камминз Д. Стимулирование сбыта: Как провести эффективную промо-кампанию: Перевод с английского. - М.: "ИНФРА-М", 2003.

  5. Кеворков В.В., Кеворков Д.В. Практикум по маркетингу. - М.: "КноРус". 2005.

  6. Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг: Теория и практика. - М.: "ЮНИТИ", 2006, 655 с.

  7. Морозов Ю.В. Основы маркетинга. - М.: "Издательский дом Дашков и К". 2006.

  8. Протасов В.Ф., Протасова А.В. Анализ деятельности предприятия (фирмы): производство, экономика, финансы, инвестиции, маркетинг, управленческий персонал. - М.: "Финансы и статистика", 2005, 521 с.

  9. Учебное пособие для подготовки к государственному итоговому междисциплинарному экзамену профессиональной подготовки маркетолога по специальности 080111 "МАРКЕТИНГ"/Т.В. Алесинская, Л.Н. Дейнека, А.Н. Проклин, Л.В. Фоменко и др.; Под общей ред. В.Е. Ланкина. - Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2006.

  10. Федосеев В.В., Эриашвили Н.Д. Экономико-математические методы в маркетинге. - М.: "ЮНИТИ", 2001.

  11. Черчилль Г.А. Маркетинговые исследования. – СПб: Питер, 2001.

1 Источник данных: Бухгалтерская отчетность Общества с ограниченной ответственностью ООО «Константа А» за 2004 год - Машинопись, 2004.

2 Источник данных: Бухгалтерская отчетность Общества с ограниченной ответственностью ООО «Константа А» за 2004 год - Машинопись, 2004.

3 Источник данных: Бухгалтерская отчетность Общества с ограниченной ответственностью ООО «Константа А» за 2004 год - Машинопись, 2004.

4 Источник данных: Маркетинговое исследование Общества с ограниченной ответственностью ООО «Константа А» за 2004 год - Машинопись, 2004.

5 Источник данных: Бухгалтерская отчетность Общества с ограниченной ответственностью ООО «Константа А» за 2004 год - Машинопись, 2004.

6 Источник данных: Бухгалтерская отчетность Общества с ограниченной ответственностью ООО «Константа А» за 2004 год - Машинопись, 2004.

7 Источник данных: Бухгалтерская отчетность Общества с ограниченной ответственностью ООО «Константа А» за 2004 год - Машинопись, 2004.

8 Источник данных: Бухгалтерская отчетность Общества с ограниченной ответственностью ООО «Константа А» за 2004 год - Машинопись, 2004.

9 Коэффициент падения покупательной способности, величина обратная индексу цен


Другие похожие работы

  1. Методы исследования рынка в маркетинге
  2. Создание фирменного стиля
  3. Совершенствование маркетинговой деятельности предприятия
  4. Роль ОАО НК Роснефть в нефтяном рынке России
  5. Разработка мероприятий по повышению конкурентоспособности товара (услуги)
  6. Разработка маркетингового плана по выведению бренда на рынок





© 2002 - 2017 RefMag.ru