Составление плана продаж товаров и услуг

2. Маркетинговые аспекты планирования продаж

3. Использование методов математического моделирования при составлении плана продаж

3.1. Использование линейного программирования

3.2. Использование корреляционно-регрессионного анализа

Введение

Система рыночных отношений предусматривает тесную взаимосвязь между процессами производства, распределения и потребления материальных благ в мире ограниченных экономических ресурсов. Положенный в основу планирования современного производства принцип заключается в необходимости полного удовлетворения всех потребностей покупателей. Каждое предприятие планирует производство товаров и услуг только в таких количествах и в такое время, которые соответствуют запросам потребителей. Спрос определяет объемы и сроки продажи продукции и таким образом задает все свои плановые показатели предприятиям-производителям.

Целью курсовой работы является исследование процедуры составления плана продаж товаров и услуг. В соответствие с поставленной целью решаются следующие задачи:

- проанализировать сущность и алгоритм планирования продаж;

- исследовать маркетинговые аспекты планирования продаж;

- рассмотреть возможности использование методов математического моделирования при составлении плана продаж.

Структурно работа состоит из: введения; трех разделов, в которых рассматриваются вышеперечисленные вопросы; и заключения.

При подготовке курсовой работы использовались научно учебные пособия по теме курсовой работы, результаты маркетинговых исследований различных компаний, публикации периодической печати.

1. Сущность и алгоритм планирования продаж

1.1. Сущность плана продаж

Логика процесса бюджетирования начинается с конечного этапа планирования - с годового плана продаж продукции с разбивкой по кварталам, а в дальнейшем, возможно, и по месяцам и декадам. Основными показателями при составлении бюджета продаж являются прогнозные данные о количестве реализуемой продукции и расчётной цены её реализации. Этот план определяет всю конструкцию бюджета, так как он определяет будущие притоки денежной наличности, общие доходы, прибыль компании. Формула расчётов будет выглядеть следующим образом:

Параллельно разрабатывается прогнозный график поступления денежных средств. Особенностями составления этого графика является учёт дебиторских долгов и процент ежеквартальных продаж, оплачиваемых в этом же квартале. Далее необходимо учесть процент возможных безнадёжных долгов.

Разработка плана продажи (реализации продукции) является завершающим этапом составления производственной программы предприятия. В то же время план продажи (сбыта продукции) служит основой для составления общехозяйственных и внутрифирменных смет затрат на производство и реализацию товаров (рис. 1).

Рис. 1. Схема взаимодействия плана продажи продукции^¹

В любом плане продаж, как правило, указывается количество продукции каждого вида, а также работ и услуг, которые будут реализованы в предстоящий период хозяйственной деятельности фирмы. При равномерных поставках объем продаж на плановый срок можно определить как произведение среднесуточного выпуска продукции (Вс) на период времени (Тпер) по следующей формуле:

где Ппр — планируемый объем продаж продукции, руб.;

Вс — среднесуточный выпуск (продажа) товаров, руб.;

Тпер — планируемый период продаж, месяц, квартал, год, дней.

При неравномерном или нестабильном производстве, подверженном сезонным колебаниям, план продаж обычно составляется на каждый месяц. В годовой план сбыта продукции предприятия включаются следующие виды товаров и работ, объем реализации продукции на внутреннем рынке, размер полуфабрикатов и комплектующих изделий собственного производства, величина экспортных поставок товаров, нормативы запасов готовой продукции, количество работ и услуг производственного назначения и т.п. Объем продаж планируется в стоимостном выражении в рыночных ценах.

Показатель объема реализации продукции связывает каждое предприятие со всеми своими потребителями на соответствующих рынках сбыта. Реализованной считается проданная готовая (товарная) продукция Ее показатель объединяет не только объем производимой в плановом году новой продукции, но и остатки нереализованной в прошлом (отчетном) году готовой продукции. В общем виде годовой объем реализации рассчитывается по формуле:

где РП — планируемый годовой объем реализации;

Совокупный объем продажи продукции в планируемом году определяется по всем видам и срокам поставок продукции, а также условиям ее оплаты и отгрузки, согласованным с потребителями. При планировании годового объема продаж производители должны предусматривать при заключении хозяйственных договоров пригодные для себя условия оплаты товаров и услуг: по факту отгрузки (на дату поставок), в кредит (на установленный срок), авансом (предварительная оплата), а также учитывать скидки с цен, уровень инфляции, потери на стадии обращения продукции, безнадежные долги клиентов и т.д. В табл. 1 приведен фрагмент годового плана продажи продукции малого предприятия.

План продаж является основным стратегическим и оперативным документом как для зарубежных фирм, так и для всех отечественных предприятий. Его создание и выполнение считается важным делом для большинства американских крупных компаний, оправдывающим существование специального подразделения в рамках отдела маркетинга, занятого разработкой плана продаж^².

Несмотря на внешнюю простоту, этот план имеет исключительное значение в текущей деятельности компании, так как именно в нем излагаются конечные задачи плановикам-экономистам на предстоящий год. С помощью плана продаж фирмы осуществляют переход от общего планирования к политике заключения адресных сделок-планов, предусматривающих производство и доставку продукции в текущем (плановом) году. Говоря рыночным языком, план продаж дает фирмам возможность перейти от показателя общего прироста дохода к показателю чистого прироста выпуска продукции, а от него затем к доходу — главному показателю эффективности конечной деятельности.

1.2. Алгоритм составления плана продаж

Планы продажи и производства продукции тесно взаимосвязаны. В условиях рынка план сбыта, составленный на основе портфеля заказов потребителей, оказывает прямое воздействие и на планирование объемов производства товаров и услуг. Рассмотрим более подробно алгоритм составления плана сбыта (рис. 2). В ходе разработки плана продажи на первом этапе на основе плановых показателей производства устанавливаются объемы потребности в ресурсах, а также основные их поставщики, Сравнение наличных и требуемых ресурсов позволяет плановикам и менеджерам убедиться в том, что движение материальных потоков в должных объемах может быть действительно обеспечено в течение рассматриваемого периода.

При нехватке тех или иных ресурсов следует согласовать план производства и продажи продукции с учетом финансово-экономических и материально-технических приоритетов.

Рис. 2. Алгоритм планирования сбыта продукции^³

Второй этап разработки плана продаж предусматривает составление программы движения потоков изделий по всей распределительной логистической сети: от производственных подразделений предприятия до торговых центров конечной продажи или даже до отдельных потребителей продукции. Эта стадия сопряжена с планированием потребности в складских помещениях и транспортных средствах. Здесь снова возникает необходимость учета объема ресурсов с точки зрения анализа внешних и внутренних возможностей предоставления услуг в данном плановом периоде. При дефиците транспорта и складских помещений, которые должны быть использованы в процессе сбыта продукции, разработчикам плана продаж следует пересматривать уже сверстанные программы товародвижения. При этом также не исключается необходимость внесения изменений или корректировки ранее составленного плана производства и реализации продукции.

2. Маркетинговые аспекты планирования продаж

На заключительной стадии разработки плана продаж составляется программа массовых перемещений товаров, оптимизируется схема размещения складских помещений и транспортных-потоков, создаются календарные планы-графики подготовки товаров к отгрузке и выполнения поставок продукции потребителям. Правильное планирование продажи продукции на каждом предприятии обеспечивает комплексное решение следующих производственно-хозяйственных и финансово-экономических задач:

— своевременное выполнение производственных заказов с учетом степени их срочности;

— рациональное использование наличных материальных и трудовых ресурсов;

— сокращение материальных запасов и улучшение их оборачиваемости;

— оптимальное распределение перевозок по различным видам и типам транспортных средств;

— повышение качества выполнения работ и обслуживания потребителей.

В процессе выполнения основных стадий разработки плана продажи, или сбыта, продукции весьма важным является планирование товародвижения, в частности обоснование оптимальных каналов или схем движения товаров от производителя к потребителю. В современном маркетинге под планированием товародвижения понимается систематическое принятие планово-управленческих решений в отношении физического перемещения и передачи собственности на товар или услугу от производителя к потребителю, включая транспортировку, хранение и совершение сделок^⁴.

Канал товародвижения включает все организации или всех людей, связанных с передвижением и обменом товаров и услуг и рассматриваемых как участники сбыта или посредники между производителями и потребителями продукции.

При выборе каналов товародвижения отечественные предприятия могут использовать опыт зарубежных фирм и компаний. Канал товародвижения может быть простым или сложным. Он может основываться на устном согласии между малым предприятием и местным розничным магазином или требовать детальных письменных контрактов между группой производителей, оптовиков и розничных торговых центров. Многим фирмам, заинтересованным в широком сбыте, нужны независимые розничные магазины, которые реализуют их продукцию и тем самым улучшают финансовые показатели. Другие фирмы желают сами контактировать со своими потребителями и не используют независимые каналы сбыта. Во многих случаях выбор канала товародвижения является наиболее важным стратегическим решением фирм—производителей товаров и услуг.

В современных условиях существуют два основных канала товародвижения или способа реализации готовой продукции: прямые связи и свободный рынок. В первом случае предприятия работают на заранее известный рынок. Выпуск продукции осуществляется на основе прямых связей-заказов с потребителями, заключенными договорами-контрактами и имеющимися предварительными соглашениями, в которых заранее оговорены основные требования к продукции, показатели ее качества, объемы и сроки поставки. Во втором случае предприятие выпускает продукцию на свободный рынок без заранее определенных требований покупателей. При этом оно само определяет основные задачи плана продажи продукции на соответствующих рынках. В большинстве случаев каждое предприятие при разработке плана продажи продукции ориентируется одновременно как на предварительные заказы, так и на свободный рынок при известных ограничениях объемов спроса и предложения на те или иные товары и услуги.

В процессе выбора и обоснования канала товародвижения необходимо учитывать механизм взаимодействия следующих основных факторов:

- потребители: характеристики, количество, концентрация, размер средней покупки, ожидаемые потребности, уровень доходов, возможность получения кредита;

- компании: цели, контроль, сбыт, прибыль, ресурсы, специализация, эффективность, методы продвижения;

- товар: стоимость, качество, объем, сохранность, конкурентоспособность, оригинальность, надежность;

- конкуренция: число конкурентов, концентрация производства, ассортимент продукции, тактика продаж, взаимоотношения в системе сбыта;

- каналы товародвижения: виды и количество, выполняемые функции, традиции, доступность, территориальные ограничения, существующие законы и т.д.

Важнейшей характеристикой эффективности выбранного канала товародвижения могут служить издержки сбыта, которые колеблются на зарубежных фирмах в зависимости от вида продукции и условий поставки в пределах от 2 до 20% общего объема продажи товаров. При планировании сбыта продукции экономисты-менеджеры должны уметь определять признаки дорогостоящей системы товародвижения и обеспечивать снижение издержек и повышение ее эффективности. При этом необходимо соблюдать высокие стандарты товародвижения, касающиеся уровня обслуживания всех потребителей продукции и совершенствования применяемых форм ее продвижения.

Под продвижением следует понимать любую форму сообщений, используемых предприятием для информирования, убеждения или напоминания потребителям о своих товарах и услугах, промышленной политике и стратегических целях, общественной деятельности или влиянии на общество. Планирование продвижения представляет собой систематическое принятие решений о формах, методах и способах деятельности компании на стадии обращения продукции. Хороший план продвижения обеспечивает взаимодействие всех видов информации, рекламы, персональных продаж и стимулирования сбыта. План продвижения строится на основе известной в зарубежном маркетинге модели иерархии воздействия, включающей шесть основных психологических действий: осознание, знание, благожелательное отношение, предпочтение, убеждение и решение о покупке товара. Чтобы добиться от потребителя покупки, необходимо обеспечить последовательное прохождение всех взаимосвязанных этапов его интеллектуальной деятельности, от осознания цели до свершения сделки-покупки.

В осуществлении разработанного плана решающее значение имеет стимулирование сбыта, которое поможет привлекать покупателей и поддерживать приверженность к продукту или фирме высокой их ценностью и репутацией для потребителей товаров и услуг, планируемых к производству и продаже на существующих рынках сбыта.

3. Использование методов математического моделирования при составлении плана продаж

3.1. Использование линейного программирования

Рассчитаем план продаж компании на следующий год с разбивкой по кварталам.

К одним из важнейших методов анализа относится линейное программирование, при помощи которого решаются вопросы оптимального планирования производства продукции предприятия в условиях рынка. Практически на любом предприятии встречаются ситуации, где необходимо организовать производство определённой номенклатуры изделий конкретного количества при ограниченных ресурсах, при которых необходимо достигнуть максимум прибыли. Количественный анализ оптимизации бизнес-плана развития производства может решаться методами нелинейного, динамического программирования, теорией массового обслуживания и другими методами. Если речь идёт о двухмерных задачах, то они легко решаются графическим методом. Однако если речь идёт об анализе трёх и более факторов производства продукции, то решение задачи по максимизации прибыли резко усложняется. Для их решения существует симплексный метод, который впервые был предложен в 1947 г. Дж. Данцигом (см. Тернер Д. Вероятность, статистика и исследование операций. М.: 1976, с. 337). Основная идея этого метода состоит в последовательном улучшении начального экономического плана путём дальнейшего перебора вершин многогранника - «симплекса» до нахождения оптимального плана, при котором достигается максимум прибыли. Рассмотрим использование симплекс-метода на конкретном примере.

Например, предприятие для производства трёх видов продукции имеет три вида материальных ресурсов: вида А=1000 кг, вида В=500 кг и вида С = 600 кг, см. табл. 2.

Задача финансового менеджера состоит в том, чтобы, располагая ограниченными материальными ресурсами (А = 1000 кг, В=500 кг, С = 600 кг), произвести такое количество изделий Х( 1), Х(2) и Х(3), при которых наблюдалась бы максимальная прибыль. Другими словами, необходимо найти такие значения Х(1), Х(2), и Х(3), чтобы соблюдались следующие условия:

2Х(1) + 0Х(2) + 4Х(3) = 1000; 1Х(1) + 5Х(2) + ОХ(3) = 500; 2Х(1) + 2Х(2) + 1Х(3) = 600, и, чтобы целевая функция У = 4Х(1) + 5Х(2) + 6Х(3) максимум.

Преобразуем неравенства в равенства, для чего введём дополнительные переменные Х(4), Х(5) и Х(6):

2Х(1) + 0Х(2) + 4Х(3) + Х(4) = 1000; Х(1) + 5Х(2) + 0Х(3) + Х(5) = 500; 2Х(1) + 2Х(2) + Х(3) + Х(6) = 600.

Переменные Х(4), Х(5) и Х(б) по своему экономическому содержанию означают не доиспользование материальных ресурсов: вида А - Х(4), вида В - Х(5) и вида С - Х(6). Далее находим значения Х(4), Х(5) и Х(6), которые являются базисными или единичными векторами с координатами соответственно (1, 0, 0), (0, 1,0) и (0, 0,1):

Х(4) = 1000 - 2Х(1) - 4Х(3); Х(5) = 500-Х(1)-5Х(2); Х(6) = 600-2Х(1)-2Х(2).

Определяем начальные позиции, то есть производство продукции ещё не началось, тогда Х(1) = 0, Х(2) = 0 и Х(3) = 0. Подставив эти значения, определяем, что Х(4) = 1000, Х(5) = 500 и Х(6) = 600. Прибыль равна нулю, то есть У = 0, что для предприятия неприемлемо.

Для решения нашей задачи начнём улучшение первого неоптимального плана путём последовательного введения в него основных переменных при помощи симплексных матриц (табл. 3).

В вышеприведённой матрице Сi означает коэффициенты базисных переменных Х(4), Х(5), Х(6), которые в нашем случае равны нулю. Сj - все коэффициенты симплексной матрицы Х(1), Х(2), Х(3), Х(4), Х(5), Х(6). Кij - обозначает коэффициент симплексной таблицы i-ой строки, j-oro столбца. Еj - характеризует степени достижения оптимума при включении j-ой переменной в столбец «базис». Далее рассчитываем Е(1), Е(2), Е(3), Е(4), Е(5), Е(6):

Для нахождения ключевой строки величины столбца «план» делят на положительные коэффициенты ключевого или разрешающего столбца (в нашем случае на величины столбца Х(3). Полученная наименьшая величина обозначит базисную переменную, которую необходимо вывести. Строка, на которой лежит эта минимальная величина, называется ключевой строкой, коэффициент «4», лежащий на пересечении ключевой строки и ключевого столбца, называется ключевым элементом. Далее, разделим все элементы ключевой строки на ключевой элемент и в итоге получим главную строку. Новые элементы второй симплексной таблицы не главной строки Z), находим по правилу «прямоугольника»:

Zij - прежний элемент первой симплексной таблицы i-ой строки, j-oro столбца. D*F- произведение элементов разрешающей строки и разрешающего столбца, составляющих с

прямоугольник.

-разрешающий или ключевой элемент.

После проведения вышепредставленных операций получим вторую симплексную таблицу 4.

Полученный план производства также не является оптимальным, так как последняя строка содержит две отрицательные величины (-1,0 и -5,0). Из них по абсолютному размеру величина «-5» определяет новый ключевой столбец, а ключевая строка будет соответствовать «плану» величиной «500». Таким образом, для дальнейшей оптимизации симплексной матрицы в базис вводим Х(2) вместо Х(3). Повторив вышеприведённые операции, получим третью симплексную матрицу.

Отсутствие отрицательных значений означает, что величина целевой функции при У = 2000 достигла своего максимума и для достижения такой величины необходимо произвести следующие количества изделий: изделий вида «Д» 0 единиц; вида «Л» 100 единиц и вида «М» 250 единиц. Эти значения видны из расчётных величин Х( 1) = 0, Х(2) = 100 и Х(3) = 250. Эти данные необходимы для планирования в портфеле заказов на производимую продукцию в первую очередь именно этих изделии. Они также нужны при разработке производственной программы выпуска продукции.

Среди дополнительных переменных Х(4), Х(5) и Х(6), отражающих размеры недоиспользованных материалов, их остатки по видам составили: вида «С» 1 50 кг (Х(6) = 150), вида «А» 0 кг (Х(4) = 0) и вида «В» 0 кг (Х(5) = 0). Таким образом, материалы видов «А» и «В» оказались полностью израсходованными в производстве. При планировании товароматериальных запасов следует учитывать динамику размеров недоиспользованных материалов, что позволит уменьшить складские запасы, увеличить оборачиваемость оборотных фондов предприятия.

Для контрольной проверки наших расчётов полученные данные подставим в исходные уравнения:

2 х 0 + 0 х 100 + 4 х 250 + 0 = 1000.1 х 0 + 5 х 100 + 0 х 250 +0 = SOO; 2х0 + 2х 100 + 1x250 +150 = 600.У = 4х0 + 5x100+6x250 = 2000(тыс. руб.)

Проверка доказала правильность расчётов: максимальная прибыль для нашей ситуации может составить 2000 тыс. руб.

Любой бизнес может работать с показателями, которые связаны между собой функционально: при изменении одного фактора-показателя изменяется значение другого фактора-показателя. Например, с увеличением производительности труда увеличивается (при прочих равных условиях) объём производимой продукции. Однако может быть и другая форма связей между показателями, которая называется корреляционной, то есть изменение одного показателя вызывает среднее изменений другого показателя. Другими словами, наблюдается отсутствие строго детерминированных или полностью взаимосвязанных между собой зависимостей между показателями. В этом случае говорят о существовании корреляционной связи между рассматриваемыми показателями. Этот момент очень важен для прогнозных оценок бизнеса, который функционирует в большинстве случаев в условиях рыночной неопределённости.

3.2. Использование корреляционно-регрессионного анализа

При исследовании и планировании взаимосвязей финансово-экономических показателей важное значение имеет корреляционно-регрессионный анализ, который включает две составные части. Первая часть, называемая корреляционным анализом, позволяет установить «тесноту связи» между рассматриваемыми факторами, которая определяется коэффициентом корреляции. Диапазон колебаний коэффициента корреляций составляет от «-1» до «+1». Чем ближе коэффициент к «1», тем выше «теснота связи» между рассматриваемыми показателями, а при равенстве «1» наблюдается полная прямолинейная связь. Другими словами, в последнем случае мы имеем функциональную связь, при которой каждому изменению величины одного фактора соответствует вполне определённая величина другого фактора. При корреляционной связи каждое изменение одного фактора влечёт среднее изменение другого фактора. При помощи регрессионного анализа выводится уравнение регрессии, которое описывает тенденцию развития рассматриваемого показателя. Рассмотрим конкретный пример использования корреляционно-регрессионного анализа соотношений продаж и прибыли предприятия. Имеется определённая зависимость между переменной У, которая выражает размер продаж предприятия в млн. руб. и Х- размер прибыли в млн. руб.:

где А - начальная величина продаж предприятия, при которой наблюдается нулевая прибыль, то есть доходы от реализации покрывают расходы предприятия, это и есть точка безубыточности производства, млн. руб.

В - коэффициент уравнения регрессии, показывающий тангенс угла наклона уравнения прямой к оси абсцисс.

Финансовый менеджер предприятия за три прошедших периода, в данном случае за три прошедших квартала, получил по размерам продаж и прибыли следующие данные.

Для расчёта неизвестных величин «А» и «В» воспользуемся известными формулами:

А=((сумма У)*(сумма X²)-(сумма Х)*(сумма У*Х))/(К*(сумма X²)-(сумма X²);

В=(К*(сумма У*Х) - (сумма X) * (сумма У)) / (К*(сумма X²) - (сумма X)²).

После расчёта значение А = 1,33, а значение В = 2,0, тогда уравнение регрессии будет выглядеть:

Практически данные значения представленного уравнения регрессии означают, что если финансовый менеджер планирует на следующий период получить 3 млн. руб. прибыли, то выручка от реализации должна составить: У = 1,33 + 2,0 * 3 = 7,33 млн. руб., а если 4 млн. руб., то У = 1,33 + 2,0 * 4 = = 9,33 млн. руб. Ценность уравнения регрессии состоит в том, что оно позволяет, во-первых, количественно увязать между собой ключевые показатели развития предприятия в условиях рынка, во-вторых, использовать результаты расчёта в управленческом учёте и бизнес-плане.

При отборе показателей, которые наиболее существенно влияют на результирующий фактор, рассчитывают коэффициент корреляции (Р):

Р = (К * (сумма У *Х)- (сумма Х) * (сумма У)) / (К * (суммаХ²) - (сумма Х)²)* (К * (суммаУ²)- (сумма У)²)^0,5

Подставив числовые значения в вышеприведённую формулу, определим, что коэффициент корреляции Р = 0,96 характеризует довольно сильную тесноту связи между рассматриваемыми показателями, то есть между величинами продаж и прибыли. Для более точной оценки существует коэффициент смешанной корреляции: Р2 = 0,962 = 0,92. Он измеряет положительные и отрицательные значения тесноты связей между анализируемыми показателями.

Представим план продаж некоторой компании, производящей промышленную продукцию.

План продаж компании на следующий год с разбивкой по кварталам, в долл.

В соответствии с планом продаж необходимо рассчитать прогнозируемые поступления денежной наличности в следующем году с разбивкой по кварталам.

Прогнозируемые поступления денежной наличности в следующем году с разбивкой по кварталам, в тыс. долл.

Проверка подтверждает правильность расчётов: годовой объём продаж составляет 5400 тыс. долл., безнадёжные долги составляют 3%, тогда размер прогнозируемых поступлений денежной наличности составит 5400 х 0,97 = 5283 тыс. долл.

В процессе выполнения бюджета по продажам возможны отклонения, как по количеству продаж, так и по цене единицы продаваемого изделия.

Пример. Компания разработала бюджет продаж на следующий годовой период. Продукция X по цене 10 долл. в количестве 10 000 шт., всего 100 000 долл. Продукция У по цене 30 долл. 20 000 шт., всего 600 000 долл. Всего выручка от продажи X и У должна составит 100 000 долл. + 600 000 долл. = = 700 000 долл.

Фактически по отчёту выручка составила по X 9000 шт. по цене 12 долл. 108 000 долл., а по У соответственно 25 000 шт. по цене 25 долл. и 625 000 долл. Всего 108 000 долл. + 625 000 долл. = 733 000 долл. Фактическая выручка превзошла бюджетную на 33 000 долл. = 733 000 - 700 000.

Отклонения по цене за единицу продукции по X равны (12 долл. - 10 долл.) х 9 000 шт. = + 18 000 долл., по продукции У сумма составит (25 - 30) х 25 000 = -125 000 долл. Общее отклонение по цене неблагоприятно 18 000 долл. - 125 000 долл. = -107 000 долл. Отклонения по количеству продукции X = (9 000 шт. - 10 000 шт.) х 10 долл. = -10 000 долл., а по У = = (25 000 шт. -20 000 шт.) х 30 долл. = +150 000 долл. Общее отклонение по количеству 150 000 - 10 000 = +140 000 долл.

Суммарное отклонение по цене и количеству составило 140 000 долл. - 107 000 долл. = +33 000 долл. Таким образом, плохая ценовая стратегия снизила выручку на 107 000 долл. Здесь нужно выяснить причины снижения выручки: вновь рассмотреть реальность планирования цены и количества продаж, возможно менеджер по продажам слишком увлёкся торговыми скидками.

Заключение

Объемы продаж (план товарооборота) определяют направленность деятельности предприятия и являются объектом маркетинговой деятельности. Результаты маркетинга дают достаточно полное представление о положении на рынке. Эти данные являются основой для принятия плановых решений о сбыте. Кроме того, проводится анализ внутрифирменных данных за прошлые годы и даются таблицы, в которых показаны^⁵: оборот продаж (количество); стоимость продаж (оборота); цены на продукцию (собственную и конкурентную); планируемые показатели сбыта за прошлый период; колебания между плановыми и фактическими показателями за прошлый период. Статистика сбыта группируется по позициям: товары и группы товаров; торговые районы и районы представителей (продавцов); группы покупателей; количество и частота заказов; пути сбыта.

Статистические данные сбыта по всем пяти пунктам дают информацию о структуре и развитии сбыта, а также о возникающих расходах. По данным сбыта и результатам маркетинга (по динамике покупательской способности и динамике общего спроса на сопоставимые товары на рынке) определяют группы товаров с растущим спросом, Нейтральные товары и товары с падающим спросом^⁶.

Анализ рынка и сопоставление с внутрифирменными возможностями отражают пропорции, складывающиеся между динамикой рынка и динамикой развития собственного предприятия. Эти пропорции Учитываются и плане товарооборота.

Для эффективного планирования сбыта необходимо проводить систематические маркетинговые исследования рынка. План по сбыту формируется одновременно с планированием рекламы.

Годовой план по сбыту детализируется по месяцам и неделям. При этом годовое количество принимается за 100%, а месячные обороты рассчитываются как часть годового.

Годовой план по сбыту оказывает прямое воздействие на план производства продукции (а не наоборот, как при централизованной экономике).

Сформированный план по сбыту в количественном и стоимостном (исходя из средних цен) выражениях служит основой для расчета плановой прибыли и минимально возможной цены. Определяются также Максимальные скидки и условия платежа.

Таким образом, план сбыта является основой для разработки остальных планов и включает в себя: количественный план, стоимостный план и инструкции о скидках, сроках и условиях платежа.

Список литературы

1 Бухалков М. И. Планирование на предприятиях. 3-е изд., испр. и доп. – М.: Омега-Л, 2005. с. 175.

2 Мерсер Д. ИБМ: управление в самой преуспевающей корпорации мира/Пер. с англ. — М.: Прогресс, 1991. С. 185.

3 Бухалков М. И. Планирование на предприятиях. 3-е изд., испр. и доп. – М.: Омега-Л, 2005. с. 178.

4 Эванс Д. Р., Берман Б. Маркетинг/Сокр. пер. с англ. — М.: Экономика, 1990. С. 194.

5 Анискин Ю.П., Павлова А.М. Планирование и контроллинг: учеб. М.: Омега-Л, 2005. с. 104

6 Там же. с. 105

Составление плана продаж товаров и услуг

Содержание

Введение

1. Сущность и алгоритм планирования продаж

1.1. Сущность плана продаж

1.2. Алгоритм составления плана продаж

2. Маркетинговые аспекты планирования продаж

3. Использование методов математического моделирования при составлении плана продаж

3.1. Использование линейного программирования

3.2. Использование корреляционно-регрессионного анализа

Заключение

Список литературы

Другие похожие работы