Сущность и особенности туристического продукта, способы его формирования

Содержание

Введение

Глава 1. Определение туристского продукта

1.2. Формирование продуктовой стратегии

Глава 2. Практическая часть

2.1. Разработка новых продуктов и товарной политики фирмы

2.2. Оценка основных конкурентов

2.3. Ценообразование и ценовая политика ООО «Андромеда»

2.4. Реклама и методы стимулирования продаж

в ООО «Андромеда»

Заключение

Список литературы

Введение

Успех коммерческой деятельности на рынке туризма оп­ределяется, в первую очередь, привлекательным туристским продуктом. Термин "продукт" отражает качество или суть кон­кретных и абстрактных вещей (например, пища, приготовлен­ная поваром ресторана или услуги гида, знакомящего туриста с данной местностью или музеем). Но туристский продукт одновременно представляет собой совокупность весьма слож­ных разнородных элементов:

• природные ресурсы (воздух, вода, солнце, ландшафт и пр.), исторические, культурные, архитектурные достопри­мечательности, которые могут привлечь туриста и побудить его совершить путешествие;

• оборудование (средства размещения туристов, ресто­раны, оборудование для отдыха, занятий спортом и т.д.), ко­торое само по себе не является фактором, влияющим на мо­тивацию путешествия, но при его отсутствии возникают мно­гочисленные препятствия возможному путешествию;

• возможности передвижения, которые в определенной мере зависят от моды на различные виды транспорта, исполь­зуемые туристами. Такие возможности оцениваются, скорее всего, с точки зрения их экономической доступности, чем с точки зрения быстроты передвижения.

Туристский продукт городов - курортов — это ре­зультат усилий многих предприятий. Маркетинг в туризме как раз и нацелен на изучение совокупного продукта раз­личных сфер деятельности. Сюда добавляются также ин формационные связи, необходимые для поиска компромисса между лучшим удовлетворением запросов потребителей и получением большей прибыли производителями.

Цель курсовой работы раскрыть тему «Сущность и особенности туристического (гостиничного) продукта, способы его формирования».

Актуальность данной темы: на туристском рынке количество туристского продукта растет. Некоторые из них исчезают не успев появиться.

Для написания курсовой работы были использованы труды специалистов в области туризма.

Глава 1. Определение туристского продукта.

Как известно туристский продукт — это лю­бая услуга, удовлетворяющая потребности туристов во время путешествий и подлежащая оплате с их стороны. На практи­ке действует понятие основных и дополнительных услуг. Од­нако с точки зрения потребительских свойств, каких-либо су­щественных различий между ними нет. Так, включенные в комплексное обслуживание экскурсии считаются основными услугами, но если их турист приобретает самостоятельно в месте пребывания, то они уже становятся дополнительными.

Таким образом, разница между основными и дополнитель­ными услугами состоит в их отношении к первоначально приоб­ретенному туристом пакету или комплексу туристских услуг.

Основным туристским продуктом в практической дея­тельности является комплексное обслуживание — стандарт­ный набор услуг, продаваемый туристам в одном "пакете" (пэкидж-туры).

В регионе Кавказских Минеральных Вод подкрепление туристского продукта в значительной степени способствует поиску и закреплению клиентов. Так, качество обслуживания определяется:

• оперативностью работы по подбору и организа­ции туров по запросам клиентов;

• вежливостью обслуживания, которое выражается в радушии сотрудников туристской фирмы, их внимании к запросам каждого клиента, терпении при обсуждении маршрута;

• соответствием предлагаемого тура реальному со­держанию;

• наличием согласования всех составных частей ком­плексного обслуживания.

• Скорость обслуживания в комплексе определяет сте­пень удовлетворения каждого клиента;

• сроками подбора маршрута;

• сроками оформления необходимых документов (загранпаспорта, виз, билетов и пр.);

• сроками получения справочной информации. Несмотря на то, что информационные услуги предос­тавляются бесплатно, именно благодаря им туристские фирмы в значительной степени обеспечивают реализацию своего туристского продукта.

Для информирования гостей и отдыхающих на Кавказских Минеральных Водах обычно использу­ются заранее подготовленные каталоги, проспекты, брошюры, информационные листы, в которых содержатся подробные сведения о со­держании и качестве пакета услуг, ценах и т.д. Эти мате­риалы предоставляются каждому клиенту, за­явившему о своем желании приобрести тот или иной тур. Кроме того, потребитель получает дополнитель­ную информацию и консультации о порядке бронирова­ния, оплаты, изменения и аннуляции тура, а также о всех других вопросах (паспортно-визовом, таможенном и ва­лютном регулировании, природно-климатических досто­примечательностях, медицинской помощи, страховании и т.д.), связанных с туристской поездкой.

Идея подкрепления туристского продукта заставляет пристально взглянуть на систему поведения клиента, к тому, как он комплексно подходит к проблеме, которую пытается решить благодаря приобретению туристского продукта. С точки зрения конкуренции, такой подход по­зволяет туристскому предприятию выявить возможности подкрепить свое товарное предложение наиболее эффек­тивным способом.

"Новая конкуренция" — это конкуренция между собой не того, что предлагается туристскими фирмами, а того, чем они дополнительно снабжают свои продукты в виде специфических услуг, консультаций, информации, особен­ностей обслуживания и прочих ценимых людьми вещей. Поэтому туристские фирмы должны постоянно искать эф­фективные пути подкрепления предлагаемых на рынок продуктов.

При определении рыночных возможностей туристского предприятия весьма полезным может быть опыт марке­тинговой деятельности по исследованию жизненного цикла товаров.

Концепция жизненного цикла товаров исходит из того, что любой товар, какими бы великолепными потреби­тельскими свойствами он ни обладал, рано или поздно вы­тесняется с рынка другим, более совершенным товаром. Постоянно только наличие потребностей, а средства их удовлетворения изменяются. Каждый предложенный на рынок товар имеет определенный цикл жизни, в течение которого он находит своих покупателей.

Как и любой товар, туристский продукт проходит в своем развитии ряд последовательных стадий (Рис. 1.3), которые характеризуются колебаниями объема продаж и прибыли.

Началом стадии внедрения продукта на рынок считается момент, когда туристское предприятие впервые пред­ложило его целевой аудитории. Основной характерной чертой этой стадии является медленный темп сбыта про­дукта, и, как следствие, полное отсутствие или наличие незначительной прибыли.

Длительность стадии внедрения продукта на рынок может варьироваться в широких пределах и определяет­ся качеством продукта, его соответствием нуждам потре­бителей, правильно выбранной стратегией маркетинга и последовательным ее осуществлением.

Стадия роста характеризуется быстрым увеличением объема сбыта, и, как следствие, прибыли. Хотя затраты на маркетинг и остаются на достаточно высоком уровне, их доля в общих издержках фирмы существенно снижается.

Стадия зрелости характеризуется замедлением роста сбыта и его стабилизацией. Это может объясняться ря­дом факторов:

• изменением потребностей клиентов;

• выходом на рынок новых, более совершенных про­дуктов;

• усилением конкуренции;

• продукт может оказаться недостаточно рентабель­ным для фирмы ввиду появления новых возможностей более эффективного вложения капитала.

Рисунок 1.

Жизненный цикл туристского продукта

Стадия спада означает наступление того момента, ког­да туристская сфера начинает пресыщаться данным продук­том. Происходит устойчивое падение объемов сбыта и сни­жение, возможно даже до нулевой отметки, размера полу­чаемой прибыли. Переход туристского продукта в стадию спада может быть обусловлен рядом причин. Во-первых, это появление на рынке новых продуктов. Во-вторых, ис­чезновением потребности, которой соответствовал данный продукт. Таким образом, необходимо тщательно анализировать как продукты, приносящие в течение нескольких лет мало прибыли, так и те, что хорошо известны на рынке, но для оживления сбыта, которых требуется изменить их имидж. На данный момент все стадии жизненного цикла проходит туристский продукт ориентированный на вывоз туристов за рубеж. Туристский продукт нашего региона пока находится на стадии роста. И нужно всячески способствовать развитию и продвижению тур продукта региона КМВ на рынки страны и за рубеж.

Таким образом, существование жизненного цикла ту­ристского продукта означает, что перед фирмой встают три крупные проблемы. Во-первых, она должна своевре­менно изыскивать новые продукты для замены находящих­ся в стадии спада (проблема разработки новинок). И во-вторых, фирма должна уметь эффективно организовывать работу с ныне существующими продуктами на каждой из стадий их жизненного цикла (проблема стратегического подхода к стадиям жизненного цикла туристского продук­та). Третья, не менее важная задача, состоит в оптимиза­ции структуры предлагаемых фирмой продуктов с точки зрения принадлежности их к различным стадиям жизнен­ного цикла.

1.2. Формирование продуктовой стратегии.

Для осуществления успешной деятельности на рынке не­обходима детально разработанная и хорошо продуманная продуктовая стратегия. Стратегические решения по продук­ту являются главенствующими в рамках общей маркетин­говой стратегии туристского предприятия. Это связано с тем, что туристский продукт служит эффективным сред­ством воздействия на рынок, главной заботой предприя­тия и источником получения прибыли. Кроме того, он пред­ставляет собой центральный элемент комплекса маркетин­га. Цена, сбыт, коммуникации основываются на особенно­стях продукта. В связи с этим американский маркетолог С.Маджаро совершенно справедливо отметил: "Если товар не в состоянии удовлетворить покупателя и его потребнос­ти, то никакие дополнительные затраты и усилия, связан­ные с использованием других элементов маркетинга, не смо­гут улучшить позиции предприятия на рынке".

Значение работы с продуктом для экономического ро­ста и безопасности туристского предприятия особенно возрастает в рыночных условиях. Новые или улучшенные продукты, положительно воспринятые потребителями, обеспечивают туристскому предприятию на какое-то вре­мя известное преимущество перед конкурентами. Это по­зволяет уменьшить интенсивность ценовой конкуренции, с которой связан сбыт традиционных продуктов.

Продуктовая стратегия — это разработка направлений оптимизации продуктового ряда и определения ассорти­мента продуктов, наиболее предпочтительного для успеш­ной работы на рынке и обеспечивающего эффективность деятельности туристского предприятия в целом.

Отсутствие продуктовой стратегии ведет к неустойчи­вости структуры предложения из-за воздействия случайных или преходящих текущих факторов, потере контроля над конкурентоспособностью и коммерческой эффективностью продуктов. Принимаемые в таких случаях текущие марке­тинговые решения нередко основываются исключительно на интуиции, а не на трезвом расчете, учитывающем долго­временные интересы туристского предприятия.

Напротив, хорошо продуманная продуктовая страте­гия не только позволяет оптимизировать процесс обнов­ления туристского предложения, но и служит для руковод­ства фирмы своего рода указателем направленности дей­ствий, способных скорректировать текущие решения.

Продуктовая стратегия разрабатывается на перспекти­ву и предусматривает решение принципиальных задач, свя­занных с:

• оптимизацией структуры предлагаемых продуктов вообще, в том числе и с точки зрения их принадлежности к различным стадиям жизненного цикла;

• разработкой и внедрением на рынок продуктов-новинок.

В маркетинге разработка нового туристского продук­та имеет черты целостного процесса, в котором выделяет­ся ряд этапов (Рис. 2).

Рисунок 2

Основные этапы разработки туристского продукта

Разработка нового туристского продукта начинается с поиска идей для новинки. Он должен вестись системати­чески, а не от случая к случаю. В противном случае фирма может найти десятки идей, но большинство из них не по­дойдет с точки зрения специфики ее деятельности. Фирма должна четко определить, на какие продукты и какие рын­ки следует обращать основное внимание. Она должна чет­ко сформулировать, чего именно стремится достичь фир­ма с помощью новинок: поступления больших количеств наличности, доминирующего положения в рамках опре­деленной доли рынка или каких-то иных целей.

Разработка замысла продукта и его проверка представ­ляют собой важный момент в работе туристского пред­приятия. Важно провести четкое различие между идеей продукта и его замыслом.

Идея продукта — это общее представление о возмож­ном продукте, который фирма могла бы, по ее мнению, предложить рынку.

Замысел продукта — проработанный вариант идеи, вы­раженный значимыми для потребителя понятиями.

Отбор подходящего замысла осуществляется как с по­мощью его анализа с точки зрения выгодности для турис­тской фирмы и наличия соответствующей потребности со стороны потребителей, так и путем выяснения мнения кли­ентов целевого рынка по поводу предлагаемых альтерна­тивных вариантов. По результатам опроса клиентов можно судить о перспективах развития различных вариантов будущего продукта и объеме возможного сбыта.

Необходимо учитывать, что предпочтение туристского продукта создается не только высоким уровнем обслужи­вания при минимальной рыночной цене, но и индивидуаль­ным характером предложения, собственным обликом это­го туристского продукта, обликом, который нельзя повто­рить, имитировать в другом месте у конкурентов.

После отбора лучшего замысла туристского продукта при­ступают к разработке стратегии маркетинга. Она должна давать четкое представление о конкретных мерах по выведе­нию продукта-новинки на рынок.

Прежде всего стратегия маркетинга должна содержать подробный анализ целевого рынка, определять конкретные группы клиентов, заинтересованных в приобретении этой услуги. Анализ целевого рынка необходим не только для определения предполагаемых на ближайшее время объемов сбыта и получаемой прибыли, но и изучения перспектив раз­

вития данного вида услуг. Кроме того, стратегия должна содержать расчет предлагаемой цены продукта, структуры, затрат и долю в них расходов на маркетинг.

Следующим этапом разработки нового туристского продукта является анализ маркетинговых возможностей. Их необходимо анализировать по трем основным направ­лениям:

• анализ рыночных возможностей, открываемых про­дуктом-новинкой;

• анализ возможностей туристского предприятия;

• соотношения имеющихся перспектив с целями предприятия.

Если анализ всех указанных составных частей марке­тинговых возможностей прошел успешно, можно присту­пать к непосредственной разработке продукта.

Разработка туристского продукта — ответственный этап создания нового предложения. На этой стадии замы­сел продукта должен воплотиться в нечто более конкрет­ное. Самое главное состоит в том, чтобы добиться полно­го соответствия услуги характеристикам, заложенным в ее замысле. Только в этом случае новый продукт будет встречен клиентами так, как и предполагалось при фор­мировании его идеи.

При разработке нового туристского продукта необхо­димо уметь правильно скомплектовать предложение.

Для целевых групп со сходными потребностями под­бираются туристские товары и услуги, которые в состоя­нии решить наиболее полно проблему требований, предъявляемых ими к потреблению на месте. Правиль­ный набор услуг в "пакет" по количеству создает ясность туристу еще до начала самого путешествия и облегчает ему выбор.

Комплексное туристское предложение может содер­жать, например:

• в случае организации зимнего отдыха — транс­порт (самолет и автобус) до курорта, проживание в оте­ле, питание, экскурсионное обслуживание, абонемент на лифт-подъемник, обучение катанию на лыжах. Кроме того, стоимость туров, например, в Австрию, зависит от того, в какой части страны расположен выбранный клиентом курорт. Основной принцип прост: чем дальше на Запад, тем дороже;

• в случае отдыха с целью лечения — кроме основ­ных туристских услуг, первичный осмотр больного с це­лью установления диагноза и последующего назначения на процедуры, ежедневное медицинское обслуживание в соответствии с предписаниями врача, предоставление ме­дикаментов, свободный доступ к сооружениям для прове­дения общеоздоровительных упражнений, заключитель­ный осмотр и т.д.;

• в случае отдыха на морских курортах — участие в нескольких экскурсиях, в фольклорных и других мероп­риятиях, получение подарков — получение путеводителя, сувениров, карточки с видом курорта и т.д.;

• в случае отдыха туристов, ориентированных на спорт, — абонемент на пользование спортивными соору­жениями и услугами по выбору.

Комплексное обслуживание помогает туристам плани­ровать и организовывать рационально свободное время и ориентироваться на уровень цен, который реально дей­ствует на рынке. Это, безусловно, ведет к увеличению реа­лизации туристского продукта.

Испытание продукта в рыночных условиях предпола­гает его экспериментальное внедрение. Оно может быть совмещено с рекламным бесплатным (или льготным) кру­изом, автобусным путешествием и т.д. Этап испытания важен с точки зрения проверки на практике качества ту­ристского продукта, потребности в нем, доступности цены и т.д.

В случае положительных результатов рыночного ис­пытания туристское предприятие принимает окончатель­ное решение о выведении туристского продукта на рынок на коммерческой основе.

Глава 2. Практическая часть.

2.1. Разработка новых продуктов и товарной политики фирмы.

Туристическая компания ООО «Андромеда» (далее «Андромеда») была создана в 1998 году с целью предоставлению потребителям качественных услуг в области международного туризма. Основой развития компании послужила успешная деятельность туристического агентства «Трансглоб-Андромеда», в результате расширения которого образовалось несколько отдельных туристических офисов, объединенных в последствие в один многопрофильный холдинг. По состоянию на 2002 год в состав холдинга входит:

• Семь туристических агентств.

• Рекламное агентство.

• Издательство туристического журнала.

• Туристическая справочная служба.

Основная сфера деятельности, как отдельных компаний входящих в холдинг, так и головного офиса – международный туризм.

Юридически каждая организация, входящая в группу «Андромеда» имеет собственный баланс и расчетный счет, организует отдельный бухгалтерский учет и отвечает по своим обязательствам самостоятельно, независимо от материнской компании. За ООО «Андромеда» закреплено не более 51% акций, всех акционерных обществ, входящих в холдинг.

Структура организации управления.

Разделения полномочий между центральным руководством и менеджментом среднего звена выглядит следующим образом:

• Оперативное управление туристическими агентствами, кадровая политика – директора и топ менеджеры агентств.

• Общее управление (Стратегия развития, маркетинг и пр.), разработка рекламной политики, юридическое оформление отношений с основными зарубежными партнерами и авиакомпаниями – менеджмент головного офиса.

Рис. 1. Организационная структура туристической компании-холдинга «Андромеда»

Поскольку холдинг принимает долевое участие в семи туристических агентств, возможно рассмотрение консолидированных финансово-экономических показателей компании.

Основные инвестиционные проекты компании:

• Создание сети полномочных агентств. (В 2001 году было открыто 2-ва агентства)

• Продвижение на рынок корпоративного туристического журнала.

• Инвестирование в туристический продукт.

• Программы подготовки менеджеров.

Основным источником таких инвестиций являются, чистая прибыль компании. Следовательно, чистая прибыль в зависимости от этапа реализации той или иной программы будет существенно варьироваться. Сами затраты, в виду упрошенной системы учета и для целей уменьшения налогооблагаемой базы разносятся по статьям: производственные расходы и оперативные издержки.

Для исследуемого предприятия можно разработать предоставление есть целесообразность в создании нового охотничьего комплекса «Андромеда», которое сможет решить большую часть проблем возникающих при удовлетворении спроса рынка организации охотничьих услуг и занять свою нишу на рынке туризма.

Так же, результатом исследований стала разработка проекта охотничьего комплекса «Андромеда». Существует необходимость открытия ОК «Андромеда» с широким спектром возможностей организации досуга и развлечений, например таких как: охота, сауна, специализированные залы игровых автоматов, прогулки на снегоходах и лодках, чтобы сразу занять возможную часть ниши услуг рынка организации охотничьих услуг и получить необходимую стартовую площадку для роста предприятия.

Охота – спорт обеспеченных людей и с каждым годом число желающих поучаствовать в охоте растет, так как охота это не только трофей, но и активный отдых на лоне природы с товарищами.

В среднем планируется организовывать охотничьи туры 4-6 раз в месяц группами по 18-22 человек, то есть в среднем количество людей обслуживаемых в год составит около 1 224 человека в год

Средняя стоимость тура составит порядка 2 200 рублей, причем в эту стоимость будет входить:

• трехразовое питание в день - 250 рублей;

• стоимость проживания в сутки - 375 рублей;

• стоимость дополнительных услуг:(услуги опытных егерей, организация охоты и рыбалки , предоставление оружия для ведения охоты, демонстрация кинофильмов, игровые автоматы, сауна, бильярд, в летний период – катание на моторной лодке, в зимний период – на буране, ) за три дня - 700 рублей.

Дополнительными услугами разрешено пользоваться в неограниченном количестве и в любое время суток.

• -Доставка до комплекса и обратно в город по окончанию тура входит в его стоимость.

• Итого стоимость тура составит - 2200 рублей.

Итого общая сумма выручки от деятельности охотничьего комплекса «Андромеда» 2 692 800 руб. в год или 224 400 руб. в месяц.

Охарактеризуем данную услугу с позиции трехуровневого маркетингового подхода.

1.Продукт по замыслу

Менеджеры и специалисты предприятия обсуждают преимущества и недостатки внедрения данной услуги, разрабатывают рекламную стратегию. Данная услуга ориентирована в основном на людей 25-35 лет среднего и высокого достатка, которые хотят новых ощущений вместо простого и однообразного отдыха, и на лиц старше 50 лет, со средним и высоким достатком, которые обладают повышенным вниманием к отдыху на свежем воздухе. Также разрабатывается содержательная сторона предоставления данной услуги: транспорт, размещение, питание и т.д.

2.Туристский продукт в реальном исполнении.

На этом этапе он существует уже реально и потребитель может конкретно оценивать его свойства, характеристики, преимущества и недостатки. Реально существующий продукт наделен конкретными свойствами, поэтому вполне определим его уровень качества, степень комфортности, престижность, безопасность, благотворное внимание определяют исходя их требований клиентов.

Процесс производства охотничьих услуг заключается в организации охотничьих туров и организации проведении досугово-культурных мероприятий.

Ввиду наличия большого количества товарно-материальных ценностей необходимо обеспечение соответствующей охраны. Для этого планируется закупка системы видеонаблюдения, пожарной охраны, металлодетекторов и т.п.

База вмещает в себя 6 койко-мест в двухместных номерах и номере “люкс” . Комплекс совершенно автономный, будет горячая и холодная вода, душ, туалеты, будут теплые боксы для машин. Комплекс будет рассчитан только для состоятельных господ !

Территория Подмосковья предпочтительна для отдыха, рыбалки и охоты. 12 мест повышенной комфортности. На территории имеется шикарная сауна, где компанией 6-7 человек сможет похлестать друг друга дубовым веником. Само сооружение состоящее из 2-х комплексов находится рядом с рекой, где можно будет провести время за рыбалкой на наших лодках. В реке водится щука, окунь, плотва, карась и т.д.

Предлагаемые виды охот:

а) ОХОТА НА ВОДОПЛАВАЮЩУЮ ДИЧЬ(с середины сентября по ноябрь включительно) с размещением в минигостиницах для рыбаков и охотников в заповедных зонах дельты вне цивилизации, и на минитеплоходах

б) ЭКСТРЕМАЛЬНЫЕ ТУРЫ (пребывание группы туристов на выбранном острове в заповедную глушь ВНЕ ЦИВИЛИЗАЦИИ только своей группой с проживанием в палатках или шалашах, лодочный маршрут по Волге вне цивилизации),

в) ОТДЫХ НА БАЗЕ «Андромеда»;

г) ЗИМНЯЯ РЫБАЛКА, ЗИМНЯЯ ОХОТА НА ВОЛКОВ, ИСТОРИКО- ПОЗНАВАТЕЛЬНЫЕ и комбинированные туры с экскурсионными программами с включением рыбалки.

д) ТУР ОХОТНИКА на водоплавающую дичь с сентября по ноябрь.

Для этого «Андромеда» располагает: катером четырехместным - 1 шт.

Размещение - от простых до "люкс" номеров. Туры охотника с обязательным егерским обслуживанием (моторная лодка + егерь на 2 туриста)

В стоимость туров включено: встреча в аэропорту или на вокзале города Москвы, трансфер к месту отдыха и обратно, размещение на туристическом объекте в номерах выбранной категории, трехразовое питание, егерское обслуживание рыбалки или охоты, лицензия на рыбалку или охоту.

Детям до 10 лет - 30% скидка, с двумя взрослыми - 50%, неоднократно приезжающим к нам на отдых - 5%, туры продолжительностю более 10 сут. - 5% скидка.

Охотникам предлагается выбрать оружие лучших марок мира:

3.Туристский продукт с подкреплением

В данном случае, фирма-туроператор должна повышать качество обслуживания, обеспечивать реализацию рекламной компании, увеличивать продажи путем увеличения количества клиентов. На этом этапе используются средства стимулирования продаж, системы скидок, индивидуального подхода.

Необходимо разработать рекламные брошюры, проспекты, использовать памятные значки, кепки, майки с символикой космодрома.

С момента предоставления услуг по реализации данного тура, предприятие еще не будет получать прибыль – ее основная задача – дать понять клиенту новизну и качество услуги.

Рассмотрим жизненный цикл услуг, предоставляемых ООО «Андромеда» с 1998 г. (начала функционирования фирмы) по 2002 г. на рис.1. и определим стадии реализации услуг (размещения, трансфера, транспорта).

Рассмотрим этапы жизненного цикла услуг, реализуемых ООО «Андромеда» и проследим его изменение на графике.

Рис.1. Объем реализации услуг ООО «Андромеда»

за 1998-2002 гг., тыс.р.

Существует четыре этапа жизненного цикла товара (услуги):

1. Этап выведения товара на рынок – период медленного роста сбыта по мере выхода на рынок. Прибылей на этом этапе пока нет или невысокая прибыль.

2. Этап роста – период быстрого восприятия товара (услуги) рынком, быстрого роста продаж и прибылей.

3. Этап зрелости – период замедления темпов сбыта в связи с тем, что товар (услуга) уже воспринят большинством потенциальных покупателей. Прибыли стабилизируются или снижаются в связи с затратами на защиту от конкурентов.

4. Этап упадка - период резкого падения сбыта и снижения прибылей.

Анализируя объемы продажи туров ООО «Андромеда», можно отметить, что в 1998 г. услуги находились на этапе выведения на рынке, а в 1999-2002 гг. услуги находились на этапе роста. Прибыль растет быстрыми темпами вследствие роста объемов продаж туров.

Определим сильные и слабые стороны ООО «Андромеда».

Анализ граф 1- Лидер, лучший на рынке. 2- Выше среднего уровня. 3 – Средний уровень, устойчивые позиции. 4 – Есть повод для беспокойства. 5 –Положение тревожное, кризисная ситуация.

Наибольшее влияние оказывают на возможности ООО «Андромеда» пункт - наличие высокопрофессиональных работников. Наличие широких связей также влияет на возможности предприятия. Самое большое влияние на угрозы предприятию оказывает наличие в штате предприятия высокопрофессиональных работников, при оттоке квалифицированного персонала фирма будет испытывать трудности.

2.2. Оценка основных конкурентов

Конкурентная среда ООО «Андромеда» характеризуется следующими данными: рынок туристских услуг представлен многими туристическими компаниями и агентствами. Услуги, представляемые этими компаниями, отличаются следующими достоинствами: разнообразием маршрутов, низкой ценой, привлекательным сервисом. Определенную конкуренцию составляют крупные туристические компании (ООО «ТОРИ», ООО «Ланта-тур», турагенство «Вояж-777», туркомпания «Отдыхай» - их услуги харак­теризуются такими достоинствами, как сравнительно высокое качество, дос­тупные цены.

Данные конкурентные преимущества можно представить в виде сравнительной таблицы:

Таблица 2

Сравнительная оценка конкурентных преимуществ туристических фирм

*Балльная оценка дана из расчета 10-балльной системы по возрастающей.

Цены на туры в табл.2 даны примерные по городам и аквапаркам Финляндии, так как все исследуемые турфирмы предоставляют такие туры к реализации.

Сравнительную оценку цен исследуемых туристических фирм на некоторые определенные виды туров представим в табл.3.

Таблица 3

Сравнительная оценка цены туристических фирм на туры

для минигрупп (8-10 чел.), долл./чел.

Проанализировав данные табл.2 и 3 можно сделать вывод о том, что услуги по реализации туров в ООО «Андромеда» отличаются высоким качеством предоставления сопутствующих услуг (например, обеспечение гарантии, предоставление страховки туристам, предоставление гидов-переводчиков, экскурсоводов и др.), доступными ценами, достаточно богатым выбором, достаточной рекламой своих услуг. Что касается цен на предлагаемые туры (в нашем случае туры в пределах России – по городам «Золотого кольца России», за пределами страны – туры в Финляндию, Египет), то в табл.3 можно наблюдать достаточно доступные цены на туры исследуемого предприятия ООО «Андромеда». У конкурирующих предприятий (ООО «ТОРИ», ООО «Отдыхай» и других) цены на аналогичные туры варьируются незначительно.

Произведя сравнение по конкурентным преимуществам можно отметить, что преимущества ООО «Андромеда» по сравнению с другими туристическими агентствами следующие: фирма предлагает высокое качество обслуживания клиентов, доступность цен (варьирование на разные классы населения), разнообразие экскурсионных маршрутов как в России, так и за рубежом и информативной рекламой.

2.3. Ценообразование и ценовая политика ООО «Андромеда»

Уровень цены в первую очередь определяет, будет ли товар куплен покупателем или нет. Исходя из основной формулы: «высокая цена – низкий спрос, низкая цена – высокий спрос», руководство ООО «Андромеда» находит оптимальную для реализуемых услуг цену. При определении цены оно ориентируется на ценообразование, ориентированное на рынок, при котором цены ориентируются на конкурентные цены. Продажная цена устанавливается либо на уровне конкурентной цены, либо несколько ниже.

Необходимо установить цели ценообразования, которые вытекают непосредственно из анализа положения предприятия на рынке и общих целей предприятия. Целью ценообразования ООО «Андромеда» является сбыт, подцелью - максимизация сбыта и достижение определенной большей доли рынка, характер цели - долгосрочный, уровень цены - низкий.

ООО «Андромеда» применяет стратегию преимущественной цены, которая является продолжением стратегии прочного внедрения. Эта стратегия применяется при опасности внедрения конкурентов в область деятельности предприятия. Суть этой стратегии - достижение преимущества по отношению к конкурентам (реальным или потенциальным) по издержкам (тогда цена устанавливается ниже цен конкурентов) или по качеству (цена устанавливается выше цен конкурентов).

ООО «Андромеда» устанавливает цену на основе текущих цен, что можно изобразить схематически:

Слишком
низкая цена	Возможная цена			Слишком высокая
Получение прибыли невозможно	***	****** **** **	* * * *	Формирование спроса невозможно
470	475-480	485-490	500	от 510 долл.США
Нет спроса	Массовый	Снижение из-за	Престижный	Нет спроса (высокая цена)
		возможной
		замены

* - конкуренты Цена дана примерно на тур в Египет

Рис.3. Определение оптимальной цены на услуги ООО «Андромеда»

ООО «Андромеда» использует метод ценообразования «издержки + прибыль». В цену услуги заложены затраты на предоставление услуги, планируемая прибыль и налоги.

Таким образом, состав цены на тур в Египет складывается из:

Цена = 364 (затраты, себестоимость услуги) + 66 (наценка 25%) + 50 (НДС 20%) = 480 долл.США с человека за тур.

2.4. Реклама и методы стимулирования продаж

в ООО «Андромеда»

Реклама на любом этапе функционирования любого предприятия имеет первостепенное значение - от того, как правильно организована рекламная кампания, выбраны средства размещения рекламы зависит эффективность функционирования предприятия и рост объема реализации товаров, работ или услуг в дальнейшем.

Руководством ООО «Андромеда» на 2004 г. планируется проведение рекламной кампании. Бюджет рекламы составит 32,2 тыс.руб. в год. Данную сумму составляют затраты на указатели, вывески, рекламные объявления в СМИ, реклама на радио.

Таблица 4

Расходы на рекламу (единовременные) за год

Реклама в СМИ – 13,8 тыс.руб. Рекламные объявления в газете «Досуг» – 1150 руб. в месяц за публикации рекламного характера, рекламные модули и блоки.

Реклама на радио – 8,4 тыс.руб. - рекламный текст на «Радио 7» – 8 раз в месяц (2 раза в неделю) – 700 руб. в месяц – 8400 руб. в год.

Рекламные указатели и вывески – 10,0 тыс.руб. (указатели при подъезде к зданию офиса фирмы – разработка, изготовление и установка).

Итого затраты на проведение рекламной кампании составляют 32,2 тыс.руб.

Эффективность данных мероприятий проявляется в увеличении объема реализации услуг предприятия и получении дополнительной прибыли.

Расчет прироста объема реализации услуг ООО «Андромеда» представим в виде формулы:

V = Vср.дн. *  * Д / 100,

где Vср.дн. – среднедневной объем выручки до рекламного периода, руб.

 - относительный прирост среднедневного объема выручки за рекламный период в сравнении с дорекламным периодом, %

Д – количество дней учета объема выручки в рекламном периоде, дней

Расчет в соответствии с приведенной формулой:

V = 242 * 1,7% * 180 = 740,52 руб.

Таким образом, прирост объема реализации услуг за счет проведения рекламной кампании в 2004 г. составит 740,52 руб.

Прирост дополнительной суммы прибыли от проведения рекламной кампании в ООО «Андромеда» составит:

П = V * П_р = 740,52 * 0,11 = 81,46 руб.

Сумма дополнительной прибыли от реализации услуг при проведении рекламной кампании в 2004 г. составит 81,46 руб.

Эффективность психологического воздействия рекламы определяется методом наблюдений, экспертной оценки и опросов. Такие методы наиболее приемлемы для предприятий с высоким объемом продаж товаров, которые могут позволить себе крупные затраты на рекламу.

Заключение.

Основой развития компании ООО «Андромеда» послужила успешная деятельность туристического агентства «Трансглоб-Андромеда», в результате расширения которого образовалось несколько отдельных туристических офисов, объединенных в последствие в один многопрофильный холдинг. По состоянию на 2002 год в состав холдинга входит:

• Семь туристических агентств.

• Рекламное агентство.

• Издательство туристического журнала.

• Туристическая справочная служба.

Основная сфера деятельности, как отдельных компаний входящих в холдинг, так и головного офиса – международный туризм.

Юридически каждая организация, входящая в группу «Андромеда» имеет собственный баланс и расчетный счет, организует отдельный бухгалтерский учет и отвечает по своим обязательствам самостоятельно, независимо от материнской компании. За ООО «Андромеда» закреплено не более 51% акций, всех акционерных обществ, входящих в холдинг

Анализируя объемы продажи туров ООО «Андромеда», можно отметить, что в 1998 г. услуги находились на этапе выведения на рынке, а в 1999-2002 гг. услуги находились на этапе роста. Прибыль растет быстрыми темпами вследствие роста объемов продаж туров. К числу таких туров можно отнести туристские продукты активного содержания.

Преимущества ООО «Андромеда» по сравнению с другими туристическими агентствами следующие: фирма предлагает высокое качество обслуживания клиентов, доступность цен (варьирование на разные классы населения), разнообразие экскурсионных маршрутов как в России, так и за рубежом. По подсчетам менеджеров турфирмы, ООО «Андромеда» занимает примерно 0,7-1,2% от общего числа реализованных туров в г.Москва.

ООО «Андромеда» использует метод ценообразования «издержки + прибыль». В цену услуги заложены затраты на предоставление услуги, планируемая прибыль и налоги.

Для того, чтобы фирма стала более конкурентоспособной, целесообразно проводить политику снижения цены, повышения качества, сервиса (дополнительных услуг) и усиления рекламы.

Список литературы

1. Федеральный закон «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации», 1996 г.

2. Азар В.И., Туманов С.Ю. Экономика туристского рынка. – М.:ИПК Госслужбы, 2001. –240 с.

3. Абрамова Н.Н. Маркетинг: вопросы и ответы. – М.: ИВЦ Маркетинг, 2000. – 184 с.

4. Афанасьев М.П. Маркетинг: Стратегия и практика фирмы – М.: Финансы и статистика, 2002. – 287 с.

5. Банников А.И., Биктимирова М.Х., Рольбина Е.С. Маркетинг: Учебное пособие. – М.: ИВЦ Маркетинг, 2002. – 212 с.

6. Басовский Л.Е. Маркетинг. Курс лекций. – М.: Инфра-М, 2001. – 219 с.

7. Герчикова И.Н. Маркетинг. – М.: Изд.школы международного бизнеса МГИМО, 2001. – 306 с.

8. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: Уч. пособие / Под ред И.С.Минко. – Пер. с нем. – М.: Высшая школа, 2001. – 178 с.

9. Капустина Н.Е. Теория и практика маркетинга. – М.:Международные отношения, 2001. – 252 с.

10. Квартальнов В. А. Туризм: Теория и практика: Избр. труды: в 5 т. - Т. 3. Новые цели и функции туризма: экономика и управление. - М.: Финансы и статистика, 2000. – 320 с.

11. Котлер Ф. Основы маркетинга/ Перевод с англ. В.Б.Боброва.- М.: Прогресс, 2000. - 697 с.

12. Крылова Г.Д., Соколова М.И. Практикум по маркетингу: ситуационные задачи и тест-контроль: Учебное пособие / Под ред. А.Н.Романова. – М.:Банки и биржи, 2001. – 114 супер,

13. И.Т.Балабанов, А.И.Балабанов. Экономика туризма. Учебное пособие.-М.: Финансы и статистика, 1999.-176 с.

14. Гостиничный и туристический бизнес. Под ред. проф. А.Д. Чудновского - М., Ассоциация авторов и издателей «ТАНДЭМ». Изд-во Эк. МОС. 1998.

15. Экономика предприятия. Под ред. В.Я. Горфинкеля и др. М., Банки и биржи, ЮНИТИ. 1996.

16. Гуляев В.Г. Туристские перевозки. -М.:Финансы и статистика, 199 8.

17. Боун Дж., Менкенз Дж.. Маркетинг. Гостеприимство и туризм: Учебник для вузов.- М.: ЮНИТИ, 1998.

Другие похожие работы

1. Роль туризма в экономике
2. Принципы уголовно-исполнительного права
3. Уголовное право
4. Уголовный процесс
5. Правовое регулирование труда осужденных к лишению свободы